تسويقمال وأعمال

تدريب محاكاة المبيعات

اقرأ في هذا المقال
  • وظائف تدريب محاكاة المبيعات
  • أمثلة للتدريب على محاكاة المبيعات
  • أهداف التدريب على محاكاة المبيعات
  • عيوب التدريب على محاكاة المبيعات

تسمح مُحاكاة المبيعات لموظفي المبيعات بمُمارسة السيناريوهات لإغلاق المبيعات وتطوير العلاقات مع العملاء، وتتضمن العديد من هذه السيناريوهات لعب الأدوار، حيثُ يعمل المتدرب كمندوب مبيعات ويتولى المدرب أو زميل الدراسة دور العميل المُحتمل، ومن المُمكِن أن تظهر هذه السيناريوهات لمتدربي المبيعات العديد من المواقف التي سيواجهونها عند التعامل مع العملاء الذين يفتقرون إلى تعليم المنتج، أو يُعبِّرون عن مخاوفهم بشأن تمويل مُشترياتهم.

وظائف تدريب محاكاة المبيعات:

يخدم التدريب على مُحاكاة المبيعات العديد من الوظائف لمندوب المبيعات المُحتمل، حيثُ أنّهُ تسمح سيناريوهات مُحاكاة المبيعات للعملاء المُحتملين بمُمارسة عروضهم وإعداد عروضهم التقديمية قبل الاجتماع مع العملاء الفعليين، وتستخدم بعض الشركات مُحاكاة المبيعات في عمليات المُقابلة مع موظفي المبيعات الجُدد كتقييم لمهارات الاتصال لديهم، وتتطلب العديد من أنواع المنتجات المُتخصصة، بدءاً من بوليصة التأمين إلى السيارات، معرفة خاصة بالمنتج، وغالباً ما تتضمن فُصول التدريب على مُحاكاة المبيعات تعليمات حول ميّزات وفوائد هذه المنتجات.

أمثلة للتدريب على محاكاة المبيعات:

تتطلب الأنواع المُختلفة من المنتجات وعمليات البيع أنواعاً مُختلفة من مُحاكاة المبيعات، وتُعدّ دراسة صور الفيديو لسيناريوهات المبيعات المُختلفة أيضاً مُكوِّناً رئيسياً للعديد من برامج التدريب على مُحاكاة المبيعات، لأنّها تعلم مهارات العرض والتغلب على اعتراضات العملاء، وتتضمن العديد من مُقابلات المبيعات الهاتفية عملية بأسلوب الاختبار، حيثُ يقرأ الشخص الذي تمت مُقابلته من نص بيع مُعّد، حيثُ تُظهِر هذه العملية للقائم بإجراء المُقابلة مدى جودة تعامل العميل المُحتمل مع مُكالمة المبيعات أثناء التبادل التلقائي.

أهداف التدريب على محاكاة المبيعات:

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية للتدريب على مُحاكاة المبيعات، في أنّ المُحاكاة تُوفِّر لموظفي المبيعات المُحتملين بيئة آمنة لارتكاب الأخطاء والتعلم من أخطائهم، حيثُ أنّهُ إذا تعثر مندوب مبيعات في عرضه التقديمي أثناء المُحاكاة، فيُمكِن للمُدرِّب أن ينتقد أدائه ويُساعِد ذلك العامل على تحسين إيصاله، وإذا أخطأ مندوب المبيعات هذا أثناء عرض تقديمي للعميل، فقد يُكلِّف الخطأ كل من مندوب المبيعات والشركة من حيث الوقت والمال وحسن نية العميل.

عيوب التدريب على محاكاة المبيعات:

بالنسبة لبعض الشركات الصغيرة، يُمكِن أن تكون فصول التدريب والمواد التدريبية لمُحاكاة المبيعات باهظة التكلفة، حيثُ أنّهُ يُمكِن للمُدرّبين تحصيل آلاف الدولارات ويطلبون من العملاء المُحتملين قضاء من عدة ساعات إلى عدة أيام في الفصول لصقل مهارات العرض التقديمي أيضاً، بينما تُحاول فصول التدريب على مُحاكاة المبيعات تغطية جميع السيناريوهات المُحتملة التي سيواجهها مندوبو المبيعات، ولا يُمكِن لأيّ قدر من التدريب إعداد موظفي المبيعات لكل موقف مُمكِن أن يَنشأ عن احتياجات عميل مُعيّن، وبالنسبة لتلك السيناريوهات، غالباً ما تكون الخبرة هي أفضل مُعلِّم والوحيدة.

المصدر
من كتاب إدارة التسويق أسس ومفاهيم معاصرة للدكتور سعدون حمود جثير الربيعاوي..طبعة 2015.من كتاب إدارة التسويق للدكتور وائل رفعت خليل..طبعة 2017.من كتاب دليل الخطط التسويقية بواسطة ماريان بيرك وود..طبعة 2014.من كتاب إدارBrassington , Frances and Pettitt , Stephen Principles of Marketing (London , U.K. : Pitman Publishing , 1997)Cunningham , William and Cunningham Isabella and Swift Christopher Marketing A Managerial Approach , Second Edition (Cincinati , Ohio : South-Western Publishing 1987)

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

زر الذهاب إلى الأعلى