إنّ تقديم حوافز لمندوبي المبيعات هي طريقة لتحفيز الموظفين بإغراء النقود، أو الجوائز أو الامتيازات الأُخرى للوصول إلى أهداف المبيعات. ولتكون فعّالة يجب أن يكون برنامج حوافز المبيعات قابلاً للتحقيق وسهل الفهم، فإذا كانت الأهداف عالية جداً، فقد يُثبِّط ذلك موظفيك ويؤدي إلى أداء ضعيف.
إيجابيات الحوافز للبائعين:
عندما تُقدِّم حوافز لمندوبي المبيعات، فإنّك تدفع بشكل أساسي فقط عندما يُحقّق فريقك أهدافه المالية، حيثُ يُمكِن أن يكون هذا مُفيداً في الحفاظ على ميزانية المبيعات، خاصةً إذا كنت تعمل بهيكل عمولة أو حتى سحب مقابل عمولة. ويجب أن يكون الحافز جديراً بالاهتمام، اسأل الموظفين عمّا إذا كانوا يُفضِّلون الحوافز النقدية أو مُشاركة الأرباح أو وقت العطلة الإضافي أو الامتيازات الأخرى، وضع في اعتبارك أنّ مُتخصِّصي المبيعات قد يحتاجون إلى الموارد والدعم، مثل المُساعدة الإدارية للوصول إلى الأهداف.
ومن المُمكِن للحوافز أيضاً أن تُشجّع مندوبي المبيعات على دفع أنفسهم إلى تحقيق مكاسب أعلى، ويُمكِن أن يُشجِّع أيضاً المُنافسة الودية بين الموظفين، خاصةً إذا كنت تقدم خطة حوافز مُتدرِّجة؛ ممّا يعني أنّ أصحاب الدخول الأعلى يحصلون على أكبر جزء من الحوافز.
ولتكون فعّالة المبيعات يجب أن تكون برامج الحوافز محدودة في طبيعتها، على سبيل المثال من المُرجَّح أن تُحقِّق مُسابقة المبيعات التي تستمر لمدة شهر نتائج أكثر من تلك التي تستمر لمدة عام كامل؛ لأنّ موظفي المبيعات يُمكِن أن يغيبوا عن الجائزة على مدى فترة أطول من الوقت.
سلبيات الحوافز للبائعين:
تُشكِّل الحوافز خطر تخويف الموظفين الموهوبين الذين لا يعملون بشكل جيّد تحت الضغط أو يُسهِّل تخويفهم، يُمكنك أيضاً أن تخسر الأشخاص الذين لا يستطيعون العمل على أساس العمولة، على أمل أن يستوفوا حصة المبيعات الخاصة بهم للحصول على مكافآتهم أو مكافآتهم.
وإذا كان عليك باستمرار استبدال وإعادة تدريب موظفي المبيعات، فقد يُكلِّفك ذلك الوقت والمال الذي قد لا يكون في ميزانيتك، ويُمكِن أن ينتج انخفاض الروح المعنوية وضعف الرضا الوظيفي إذا كانت الحوافز صعبة الكسب. وكذلك ينتقل بعض موظفي المبيعات إلى وضع البيع الصعب عندما يحاولون الوصول إلى حافز، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يؤدي ذلك إلى إيقاف تشغيل بعض العملاء الذين لا يستجيبون جيداً لتقنيات البيع الشديدة أو المبيعات عالية الضغط.
