ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات: هي قسم من أقسام الإدارة في الشركات التجارية والخدمية، والتي تسعى إلى صياغة مجموعة من الاستراتيجيات، التي تُساعد على تطوير النشاطات الخاصة في المبيعات، وتُعرف أيضاً إدارة المبيعات أنّها تنفيذ خُطة مدروسة من أجل دعم قوة المبيعات في المُنشأة أو الشركة، ومُساعدتها على تحقيق أرباح ضمن مجال عملها.
ما هي مراحل تطور إدارة المبيعات؟
يُعتبر البيع من أقدم الوظائف المُرتبطة بالتسويق، حيثُ ظهر مع ظُهور تبادل السلع، ومن ثُمَّّ اعتمد على النقود التي ساهمت في تنفيذ عمليات البيع والشراء، وتحصيل القيمة المالية الخاصَّة بالمبيعات، فانعكس التطور الذي شهده قطاع الأعمال في التكنولوجيا والنشاطات التسويقية والإنتاج، على إدارة المبيعات التي تأثرت بشكل ملحوظ، وشهدت بدورها تطوراً يُلّخَّص وفقاً للمراحل التالية، وهي كما يلي:
- مرحلة المفهوم الإنتاجي: وهي المرحلة التي اهتمت فيها الشركات بالتركيز على الإنتاج، وذلك بسبب تفوق مُعدّل الطلب على مُعدّل العرض بشكل واضح، أمّا الاهتمام بالمبيعات فكان ضعيفاً، لأنّ الأفراد السائدة في ذلك الوقت ارتبطت بشراء الأفراد لكافة المُنتجات المُتاحة، بسبب عدم وجود بدائل عنها، وكذلك كانت الشركات تبيع مُنتجاتها بالاعتماد على جهودها ودور موظفيها في التأكد من وصول المبيعات إلى المُشترين.
- مرحلة المفهوم البيعي: وهي المرحلة التي تطورت فيها عملية الإنتاج، بسبب تأثير التطورات التكنولوجية، وزيادة عدد الشركات الإنتاجية، ممّا أدّى إلى زيادة عرض المُنتجات وتنوعها، ونتج عن ذلك تقارب بين مُعدّلي الطلب والعرض على السِّلع، وذلك دفع الشركات إلى زيادة الإنتاج ودعم تنوع السلع، والبحث عن مُديري مبيعات قادرين على بيع المُنتجات، والمُساهمة في إقناع الزبائن والمُستهلكين المُحتملين لشرائها، والحرص على حجز أكبر حصَّة سوقية، كما اهتمت هذه الشركات بالاعتماد على النشاطات الإعلانية، ومُتابعة حاجات ورغبات الزبائن، ممّا دَفعَ إدارات الشركات إلى الاهتمام بشكل ملحوظ بإدارة المبيعات.
- مرحلة المفهوم التسويقي الحديث: وهي المرحلة التي شهدت اهتماماً مُباشراً بالنشاطات المُتعلقة بالمبيعات، من خلال الاعتماد على الترويج للمُنتجات وتوزيعها والتعريف بخصائصها وتسعيرها، وفي هذه المرحلة تحديداً تَمّ إنشاء إدارة مُستقلة ومُتخصِّصة بكافة النشاطات التسويقية، وأُطلِقَ عليها اسم إدارة التسويق، وصارت إدارة المبيعات تتبع لها تنظيماً، وأصبحت وظيفة المبيعات واحدة من الوظائف الرئيسية في الشركات الإنتاجية.
