اقرأ في هذا المقال
إنّ فاعلية إدارة القوة البيعية، تعتمد على دقة توصيف مهام البيع ووضع مواصفات القيام بها، لذلك يوجد عدة مبادئ يُمكن على أساسها تنظيم هيكل قوة البيع وتتمثل فيما يلي:
- التنظيم الذي يعتمد على تعدد المنطقة البيعية: وذلك بأن يكون لكل رجل بيع منطقة بيعية يعمل بها، وتكون تحت أشرافه ومسؤوليته المُباشرة، ومن مزاياه انخفاض تكلفة التنقل، وإمكانية قياس كفاءة رجل البيع في خدمة المنطقة البيعية المُخصَّصة له.
- التنظيم الذي يعتمد على طبيعة المُنتج: حيثُ يكون لكل رجل بيع، سلعة مُعينة أو مجموعة مُحددة من السِّلع التي يكون له إلمام واسع بها، ويتعهد رجل البيع بمُهمة بيعها، ومن مزاياه تصليح في حالة السلع المُعقدة فنياً، وتُناسب المؤسسات التي تُنتج مجموعة مُتباينة من السلع التي لا يكون لها صلة ببعضها البعض.
- التنظيم الذي يعتمد على نوعية العُملاء: وفي هذا التنظيم يتم تقسيم رجال البيع حسب نوعية العُملاء، فهُناك المُستهلكين النهائيين، والمُستهلكين الصناعيين(الذين يشترون السلع لاستخدامها في عمليات إنتاج أُخرى)، وهُناك المشتري الحكومي، ومُنشآت إعادة البيع، ومن مزاياه تحقيق وفورات في تكاليف البيع، ويُصبح رجال البيع أكثر إلماماً باحتياجات العميل ومشاكله.
- التنظيم المُركب: ويُستخدم هذا التنظيم عندما تبيع المؤسسة عدد كبير من السلع، لعدد من العُملاء غير المُتمركزين جُغرافياً، ويحتوي هذا التنظيم على خليط من طُرق التنظيم السابقة، ومن مزاياه الإشراف على رجال البيع وتوجيههم، والغاية من ذلك التأكد من أنّ جُهودهم لا تضيع دون فائدة، ويشمل ذلك تصحيح نقاط الضعف في آدائهم لعملهم، ومُلاحظة آدائهم في العمل، وتوضيح مسؤولياتهم، وتحفيزهم، وحل مشاكلهم.
- التنظيم الذي يعتمد على تقييم آداء رجال البيع الشخصي: وهُناك نوعان من المعايير لتحقيق ذلك وهي:
- الحصة البيعية لكل بائع: وهي النصيب السوقي للفرع أو لرجل البيع، ومُعدل التغطية السوقية، وقياس نسبة تغطية رجل البيع لإجمالي عدد المُشترين في المنطقة.
- مُعدل الاتصالات البيعية: وهو عدد مرَّات اتصال رجال البيع بالعُملاء، والمعايير الوصفية في الحالات التي يصعُب إخضاعها لمعايير كمية، مثل طريقة تعامل المندوب مع العُملاء أو المُستهلكين، وتحفيز رجال البيع للقيام بعملهم على أكمل وجه.
وجميع المبادئ السابقة تتعلق بالمهارات التي يجب توافرها بمدير التسويق أو بقائد رجال التسويق المسؤول عنهم، للقيام بمهام التسويق بنجاح.
