سياسات واستراتيجيات البيع الشخصي

يُعتبر البيع الشخصي من أهم الأنشطة الترويجية، التي تتم من خلال عقد مُقابلات شخصية مُباشرة، تجمع بين طرفين، الأول هو رجل البيع، والثاني هو المُستهلك، ويقوم رجل البيع خلال هذه المُقابلة باقناع المُستهلك بمزايا السلعة، ويُحفزه على اتخاذ قرار شرائها، حيثُ أنّ البيع الشخصي أكثر استهدافاً للعُملاء المُحتملين.

مفهوم سياسة واستراتيجية البيع الشخصي:

يُقصد بسياسة البيع تلك القواعد التي يتم الاسترشاد بها عند اتخاذ قرارات تتعلق بالبيع الشخصي، وعادةً تتكون من أهداف البيع الشخصي، ونستطيع القول أنّ السياسة هي طريقة الوصول إلى الهدف المنشود.

ما هي سياسات واستراتيجيات البيع الشخصي؟

يوجد عدة سياسات واستراتيجيات للبيع الشخصي، ويتطلب إعداد الاستراتيجية ما يلي:

• تعريف مُهمة البيع، هل تبحث عن الزبائن مثلاً، أو تنتظر قدومهم اليك.
  
• تحديد حجم قوة البيع، أي عدد رجال البيع الإجمالي المطلوب، لتحقيق أهداف البيع الشخصي، ويتم ذلك من خلال تحديد ما يلي:
• عدد العُملاء.
  
• عدد الزيارات الضرورية لخدمة العميل.
  
• الفترة الزمنية التي تستغرقها الزيارة الواحدة تقريباً.
  
• عدد أفراد قوى البيع.
  
• متوسط وقت البيع المُتاح لكل فرد سنوياً.
  
• مقدار الوقت الذي يُمكن أن يقضيه رجل البيع في نشاط البيع سنوياً.
  

تخطيط البيع الشخصي:

يجب على الإدارة أن تُحدد الدور الذي سيلعبه البيع الشخصي، ضمن المزيج الترويجي، وعناصر المزيج الترويجي هي الدعاية، والإعلان، والبيع الشخصي، ووسائل ترويج المبيعات، والعلاقات العامة، فالمطلوب تحديد مجهود البيع الشخصي، مُقارنةً مع العناصر الأُخرى، وبعد ذلك تحديد مُتطلبات القيام بالدور المُعتاد لرجل المبيعات وهي كما يلي:

• تحديد أهداف البيع الشخصي لكل مُنتج.
  
• تحديد استراتيجيات وسياسات البيع.
  
• تحديد طريقة توزيع ميزانية البيع الشخصي.
  
• إدارة قوة البيع الشخصي.

مزايا البيع الشخصي:

• الوصول إلى العميل المُستهدف.
  
• سرعة الوصول إلى العميل المُحتمل.
  
• القدرة العالية لدى مندوب المبيعات على الاقناع، وإجراء حوار طويل مع العُملاء، مع إمكانية التفاوض معهم في حال وجود اعتراضات.
  
• القدرة لدى مندوب المبيعات على احتواء المشاكل، حيثُ من المُمكن لمندوب المبيعات أن يصطحب المُتخصصين في مؤسسته أو مُنشأته، ويجري حواراً مع العميل، يحتوي فيه مُعظم الاعتراضات والمشاكل.
  
• فتح الفروع والتوسيع، حيثُ أنّ الدور الرئيسي للتسويق هو فتح الفروع، ولكن الاعتماد على إنجاح الفروع قائم على البيع الشخصي من خلال مندوبي المبيعات.