تُكافئ أفضل خطة تعويضات المبيعات، أولئك الذين يحققون أو يتجاوزون أهداف المبيعات، أثناء توفير الراتب الأساسي للوكلاء خلال فترات الركود أو أثناء بناء كتاب الأعمال الثابتة، فلقد ولّت الأيام التي كان فيها مندوبو المبيعات على استعداد للعمل على أساس العمولة فقط، حيثُ أنّ قلة قليلة لا تزال تفعل ذلك، لكن مع فترات التقلبات في الأسواق الاقتصادية، يُريد مندوبو المبيعات تأمين الراتب الأساسي إلى جانب القدرة على كسب المكافآت والعمولات.
مفهوم المبيعات:
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور، أو من خلال سند مالي. ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أفضل خطة لتعويض المبيعات:
الراتب الاساسي:
سيكون لخطة تعويضات المبيعات المتفوقة راتب أساسي مُرفق، بالتأكيد قد يبدو دعوة لتوظيف وكلاء المبيعات الذين لا يحصلون على رواتبهم ما لم يتم إغلاق الصفقة، ومع ذلك فأنت تُخاطر بتوظيف مُحترفي مبيعات أقل تأهيلاً أو أقل تخصصاً مع حزمة العمولة فقط، إذا لم يكن يغلق عملك مع شركتك، فلن يبقى مع عملك لفترة طويلة.
حيثُ أنّهُ يعمل هذا النوع من وكلاء المبيعات بشكل عام لمصلحته وليس لشركتك أو عميلك، ويضمن دفع راتب أساسي لوكيل مبيعات أنّهُ قادر على إعالة نفسه أثناء ممارسة التدريب أو بناء علاقات مع العملاء المحتملين، وتُعتبر قاعدة (30%)، مع عمولة (70%)، نموذجية إلى حد ما في معظم بيئات المبيعات.
العمولة:
من المُمكِن أن تكون العمولات جيّدة التنظيم بمثابة حافز رائع لقوة المبيعات الخاصة بك، حيثُ أنّهُ كلما زاد وكلاء بيع الأموال عن طريق تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها، كلما عملت قوة المبيعات الخاصة بك على تجاوزها. ولذلك فإنّ أفضل خطط تعويضات المبيعات لها راتب أساسي تنافسي وهيكل عمولة متدرج، وكلما كان عملائك أفضل ارتفعت العمولات، ويُعتبر نموذج الدفع مقابل الأداء هذا أمراً شائعاً في العديد من بيئات المبيعات، فقد تدفع بعض الشركات أيضاً عمولة أكثر عندما يبيع الوكلاء للعملاء الجُدد مقابل العملاء الحاليين، أو يُركِّزون على المنتجات الجديدة مقابل المنتجات الحالية.
المكافآت:
في حين يتم تحصيل العمولات عندما يُغلِق وكيل المبيعات نشاطه التجاري، يتم ربح المكافآت عندما يتجاوز وكيل المبيعات هدف مبيعاته، حيثُ أنّ المُكافآت تُكافِئ الأداء المتفوق وقد يتم دفعها كل (ثلاثة أشهر أو نصف سنوي أو سنوي)، وقد تأتي المكافآت في شكل حوافز نقدية أو حزمة إجازة مدفوعة التكاليف بالكامل، وستحتوي خطة التعويض المثالية على العديد من المكافآت بالإضافة إلى العمولات والمُرتَّب الأساسي للوكلاء.
اعتبارات:
تأكد من أنّ خطة التعويض الخاصة بك تتضمن راتباً أساسياً وهيكل عمولة متدرج ومكافآت مُتعدِّدة، إذا كان هدفك هو إنشاء أفضل خطة، حيثُ أنّهُ يجب تنظيم عمولاتك بحيث يُحقِّق وكلاؤك أهداف المبيعات، بينما يجب تحديد أهداف المكافآت بحيث يحل وكلائك محل هدف المبيعات السنوي. واحذر من وضع أهداف عمولات أو مكافآت بقوة؛ وذلك لأنّ هدفك هو تحفيز وكلائك وليس تثبيطهم، وراجع الأداء لتحديد مدى جودة أداء الوكلاء، ثم حدِّد التوقعات المعقولة للإيرادات التي سيحققها وكلاءك.
