ما هو مفهوم العميل؟
العميل: هو شخص أو شركة يتلقى أو يستهلك أو يشتري منتجاً أو خدمة ويمكنه الاختيار بين السلع والمورّدين المختلفين، حيثُ أنّ الهدف الرئيسي لجميع المؤسّسات أو المنشآت التجارية هو جذب العملاء أو المستهلكين، وجعلهم يشترون ما لديهم للبيع.
إدارة العملاء المُحتملين:
تصف إدارة العملاء المُحتملين العمليات والتقنيات التي تستخدمها الشركات لتحديد المُشترين المُحتملين وإبلاغهم وإشراكهم وتأهيلهم ونقلهم إلى فريق المبيعات، حيثُ أنّها تُعدّ إدارة العملاء المحتملين جزءاً مهماً من عملية اكتساب عملاء جُدد لضمان نمو الأعمال التجارية وربحيتها، وهي تشمل كلاً من أقسام المبيعات والتسويق وتعمل بشكل أكثر فاعلية عندما يتعاون كلا القسمين، حيثُ يُشير العملاء المحتملون إلى أنّ العميل المُحتمل قد يكون له مصلحة في منتج أو خدمة، ولكن يجب على الشركة أو المنظمة تحويل هذه المصلحة إلى عملية بيع.
حيثُ أنّهُ يُتيح برنامج إدارة العملاء المتوقعين للشركات تسجيل العملاء المتوقعين من مصادر مُختلفة ومُراقبة الإجراءات المتخذة لتحويلهم، حيثُ أنّهُ من الممكِن لفريق إدارة العملاء المتوقعين تخصيص العملاء المتوقعين لأعضاء مُختلفين في المبيعات أو التسويق وتتبع الإجراءات التي يتخذونها لمتابعة التوقعات الفردية، وتضمن المركزية عدم فقدان أيّ عملاء متوقعين وتُساعد الفريق على تحديد الإجراءات الأكثر فعالية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
ولزيادة اهتمام العملاء المُحتملين بمنتج أو خدمة، تستخدم الشركات عملية تعرف باسم رعاية العملاء المحتملين، حيثُ أنّهم يُقدّمون معلومات حول التوقعات، مثل الأوراق الفنية والتقارير الخاصة أو الدعوات لحضور الندوات، وإذا استجاب العميل المُحتمل وطلب المعلومات، فستتابع الشركة يًتضمن معلومات أكثر تفصيلاً عن المنتج. ويتواصلون مع العملاء المُحتملين الذين طلبوا معلومات المنتج، في كل مرحلة من مراحل عملية التنشئة، يقومون بتسجيل استجابات العملاء المُحتملين الفردية، وفي حالة عدم استجابة أيّ منهم يُتابعون بعرض بديل.
وكذلك تُمكّن عملية التنشئة فريق الإدارة الرائدة من قياس مستوى اهتمام العملاء المُحتملين، حيثُ أّنهّ يُمكنهم بعد ذلك تصنيف العملاء المتوقعين من خلال احتمالية شرائهم، أولئك الذين يستجيبون بشكل إيجابي في كل مرحلة يقعون في فئة الاحتمال الجيّد، وأولئك الذين لا يستجيبون يحصلون على درجة أقل، وهذا يمكّن فريق الإدارة الرئيسي من منح قوة البيع عملاء مُحتملين بجودة عالية يُمكنهم متابعتها بثقة.
