كيفية إنشاء خطة تسويق لتوليد المبيعات

اقرأ في هذا المقال


يهتم أصحاب الأعمال الصغيرة دائماً بإنفاق الأموال على الأشياء التي لا تحقق فائدة للشركة، حيثُ أنّهُ يُعدّ إنشاء خطة تسويق واحدة من أقل الطرق تكلفة لتوليد المزيد من المبيعات، وإضافة أموال إلى أرباحك النهائية، حيث يستغرق الأمر وقتاً وجُهداً ورغبة في إلقاء نظرة موضوعية على كيفية تحقيق شركتك للمبيعات حالياً، فإنّها عملية خطوة بخطوة أكثر من مجرد كتابة الخطة، حيثُ أنّهُ تتضمن الخطوات الأولى نظرة موضوعية على شركتك بالكامل وقد تتضمن إنشاء بيان مُهّم مُعبّراً عمّا تفعله شركتك، ولمن ومتى ولماذا وكيف هذه هي بداية رسالتك التسويقية.

ما هو مفهوم المبيعات؟

المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.

ما هو الهدف من خطة التسويق؟

تُعتبر خطط واستراتيجيات التسويق مهمة لأنّها تجعل المبيعات أسهل لأيّ صاحب عمل، حيثُ أنّهُ عندما تستهدف عميلك المثالي بطريقة أكثر ذكاءً، فإنّك تُقلّل من تكاليف التسويق وتزيد من فُرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات، حيثُ أنّ الهدف من خطة التسويق هو تحديد كيفية بيع منتجاتك أو خدماتك للمستهلكين، بدلاً من افتراض أنّ منتجك مثالي للجميع، حيثُ أنّهُ تُركِّز الخطة التسويقية على الأشخاص الرئيسيين الذين يُرجّح أن يشتروا المنتج. 
وبالنسبة لبعض الشركات الصغيرة أو المحترفين، قد تكون خطة التسويق قائمة على الإحالة بالكامل؛ ممّا يعني أنّ الاستراتيجية هي تقديم أفضل النتائج المُمكنة حتى يُخبر العملاء الحاليون كل شخص يعرفونه عنك، في حين أنّ هذا هو أحد أنواع الإستراتيجيات المستخدمة غالباً، إلا أنّهُ نادراً ما يكون كافياً للحفاظ على عمل جديد على مدى سنوات من النمو والتطور، وفي النهاية فإنّهُ لا يُساعد الشركات الكبيرة التي قد لا تزال بحاجة إلى الاستحواذ على سوق أكبر لتكون مُربِحة، حيثُ أنّهُ يجب أن يطرح قادة الأعمال سؤالين رئيسيين عند البدء في تطوير خطة تسويق (ما المشكلة التي أحلّها لعملائي؟، وما الذي يجعلني مُختلفاً عن أي شخص آخر في السوق؟).

كيفية إنشاء خطة تسويق لتوليد المبيعات:

  • قم بدراسة إنتاج مبيعات شركتك قبل البدء في خطة التسويق الخاصة بك، استخدم أرقام المبيعات الشهرية لتحديد فترات ارتفاع حجم المبيعات وانخفاضها، حيثُ أنّهُ تُظِهر تقارير نشاط حساب العميل ما إذا كنت تخسر نشاطاً تجارياً أو عملاء، لذلك قارنهم بالسنوات السابقة، وتُحدّد تقارير مبيعات المنتجات أو الخدمات الأكثر مبيعاً والأسوأ مبيعاً، وقد تعتقد أنّك تعرف هذه المعلومات بالفعل، ولكن إذا كنت ستستغرق الوقت الكافي لإنشاء خطة تسويق، فخُذ أيضاً الوقت الكافي لجمع الحقائق ومحاولة النظر إليها بعيون جديدة، وأنّهُ قد تجد مفاجآت في الأرقام.
  • قُم على جمع مُديريك الرئيسيين ومندوبي المبيعات وموظفي التنفيذ ومُمثّلي خدمة العملاء لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT)، لعملية التسويق والمبيعات، تليها جلسات العصف الذهني، حيثُ أنّهُ ينظر تحليل (SWOT) إلى العناصر الفردية لشركتك، ويأخذها واحداً تلو الآخر ويُنظر إليها فيما يتعلق بكل من خصائص (SWOT) (نقاط القوة والضعف والفُرص والتهديدات)، حيثُ تتضمن عملية توليد المبيعات تسهيل عملية شراء العميل وإرضاء العميل لخدمتك. مندوبو المبيعات يحققون المبيعات، لكن التنفيذ السريع والفعال إلى جانب خدمة العملاء الرائعة يحافظ على عودة العملاء. وفكّر في جميع المجالات ذات الصلة في تحليل (SWOT) الخاص بك وانتبه إلى ما إذا كانت تدعم بيان مهمتك.
  • حدّد العميل المُستهدف بالتفصيل (الجنس والعمر ومستوى الدخل وعادات الشراء وأسلوب الحياة ومكان الإقامة)، فهذا مُهّم لأنّهُ يُساعدك على استهداف إعلاناتك بشكل أكثر إنتاجية، كما يُساعدك على إنشاء برامج ترويجية وبناء مجتمع تجذب هؤلاء العملاء، حيثُ تُعدّ خطة التسويق خريطة طريق استراتيجية لإيصال بيان رسالتك ورسالة المبيعات لهؤلاء الأشخاص بطريقة تجذبهم للقيام بأعمال تجارية معك.
  • أنشئ إستراتيجية اتصال لتوصيل رسالتك إلى كل من العملاء القدامى والجُدد، فقد يشمل ذلك إعلانات الوسائط الاجتماعية والإعلانات التقليدية ومبيعات الترويج الخاصة، وأحداث تثقيف المنتج أو أحداث تقدير العملاء لبناء مجتمع العملاء الذي يُمكِن الاتصال به بسهولة من خلال الصفقات الخاصة، حيثُ أنّهُ يُعدّ استخدام غُرف التجارة المحلية ومجموعات الشبكات التجارية، والأحداث المجتمعية لترويج التسويق بديلاً مُنخفض التكلفة للإعلان المطبوع.
  • استخدم المعلومات التي قمت بتطويرها في الخطوات الأربع الأولى لكتابة خطة التسويق الخاصة بك، حيثُ أنّهُ يُمكِن تحديث خطة مكتوبة بنتائج مبادراتك التسويقية، وتكون بمثابة قاعدة جيّدة للتخطيط لمشاريع التسويق في العام المقبل.

المصدر: من كتاب إدارة التسويق للدكتور وائل رفعت خليل..طبعة 2017.من كتاب أصول التسويق وإدارة المبيعات للدكتور عاطف عباس...طبعة 2009.من كتاب أسس الخدمة المتميزة للعملاء للدكتور مدحت محمد أبو النصر.. طبعة 2010..Brassington , Frances and Pettitt , Stephen Principles of Marketing (London , U.K. : Pitman Publishing , 1997)Cunningham , William and Cunningham Isabella and Swift Christopher Marketing A Managerial Approach , Second Edition (Cincinati , Ohio : South-Western Publishing 1987)


شارك المقالة: