العملاء

تُعدّ التجارة من الأعمال التي تعتمد على بيع وشراء مجموعة من الخدمات والسلع، من أجل الحصول على العائدات والأرباح النقدية، ومن اهم مقومات التجارة هو رأس المال، الذي يتم من خلاله شراء الخدمات والسلع، من أجل التجارة بها فيما بعد.

تجارة التجزئة هي عملية بيع البضائع والسلع في مكان مُحدّد، من خلال متجر او من خلال البريد، وتكون بكميات صغيرة وفردية للاستهلاك المُباشر من قبل المُستهلك، وعادةً ما يكون الموردون من الشركات أو الافراد، بحيثُ يشتري التاجر المُنتجات أو البضائع بكميات ضخمة من قبل تُجار الجُملة، ثُمّ يبيع التاجر هذه البضائع بكميات قليلة للمُستهلك، بهدف تحقيق الأرباح.

تُعرف تجارة التجزئة او ما يُعرف أيضاً بالبيع القطاعي، على أنّها عملية بيع البضائع أوالسلع في مكان مُعيّن، من خلال متجر أو من خلال البريد، وتكون بكميات صغيرة وفردية للاستهلاك المُباشر من قبل المُستهلك، وعادةً ما يكون الموردون من الشركات أو من الأفراد.

العلاقات العامة هي من المفاهيم الجديدة، التي ظهرت في المؤسسات التربوية، وتعددت مفاهيمه بالرغم من شيوعه في الكثير من أوساط الأعمال، وتُعتبر العلاقات العامة هي حلقة الوصل بين المُستهلكين أو الجمهور والمؤسسات.

تُعدّ العلاقات العامة من الوظائف الإدارية، التي تُساهم في تعزيز التواصل بن أصحاب العمل والعُملاء، كما تهتم بربط الأهداف الخاصة بالمُنشأة، مع الآراء العامة، وإنّ وجود قسم علاقات عامة في الشركة أو المؤسسة، والتي تتمثل في الربط بالعلاقات بين المُجتمع المحلي والمؤسسة، من حيثُ عكس الصورة الإيجابية والمُقنعة لأهداف المؤسسة، إلى عامة المُجتمع المحلي.

تُمثل العلاقات العامة مجالاً من مجالات العمل في الإدارة، وبظهور العلاقات العامة كمفهوم إداري وكوظيفة، نجد أنّها حققت قبولاً مُتزايداً خلال نصف القرن الأخير، ويرجع ذلك إلى أهمية الرأي العام، وكسب ثقة الجمهور في نجاح أيّ مُنشأة أو مؤسسة أو مُنظمة، مهما تنوع نشاطها، بالإضافة إلى مدى اهتمام وإحساس الإدارة بمسؤولياتها الاجتماعية.

تهدف العلاقات العامة إلى تقديم الشركة أو العلامة التجارية أو الشخص بأفضل صورة مُمكنة، لذلك فهي ضرورية لنجاح أيّ مُنشأة خاصة في أسواق الأسهم، فعند تداول الأسهم في الشركة، تعتمد قيمة السهم على ثقة الجمهور في المُنشأة أو العلامة التجارية.

تكمن أهمية العلاقات العامة حول الإقناع والتواصل، بمد جسور التعاون والتواصل بين أفراد الشركة او المؤسسة من جهة، وعُملائها وجُمهورها من جهة أُخرى، حيثُ يهدف هذا التواصل لإثبات احترافية وجدارة المؤسسة، بوسائل مُتعددة تكون إمّا مدفوعة أو غير مدفوعة.

تُعدّ العلاقات العامة من أهم الأنشطة والوظائف الإدارية، التي تُحقق التطور والتقدم للشركات أو للمؤسسات، من خلال مُحاولة التقريب بوجهات النظر بينها وبين العُملاء، بصورة تؤدي إلى ترك اطباع ايجابي ومُميز عنها لدى عُملائها، كما يُساهم في تلبية المطالب والرغبات لهم.

سوق المُنافسة الكاملة: وهو السوق الذي يُطبّق نظاماً يحتوي على الكثير من المُستهلكين أو العُملاء والتُجار، ويُعرف وفقاً للنظرية الكلاسيكية، بأنّهُ السوق الذي يعتمد على وجود عدد لا نهائي من المُستهلكين والتُجار، ومع وجود عدد كبير من المؤثّرين على السوق، يُصبِح من المُستحيل تغيير أسعار السلع والخدمات السائدة فيه.

يُعرف السوق أنّهُ مجموعة من الأفراد والمشروعات، الذين لديهم رغبات أو حاجات التي يُمكن إشباعها، وأموال يُمكن التصرف بها، ويُعرف أيضاً أنّه المكان الحقيقي أو الافتراضي، الذي تُطبّق فيه عمليات العرض والطلب، إذ يوفّر تفاعُلاً بين المُشترين والبائعين؛ من أجل تقديم الخدمات وبيع السلع مُقابل المال أو المُقايضة،

للتكنولوجيا تأثير كبير على حياة الأفراد والجماعات، خاصةً وأنّها تعمل من وقت إلى آخر، على تغيير أنماطهم الاستهلاكية والمعيشية، حيثُ يُمكننا النظر إلى تأثير التكنولوجيا، على أنشطة وفعاليات التسويق،

نُلاحظ أنّ التغيُّر الحاصل في الأنماط المعيشية والقيم الاجتماعية والمُعتقدات الشخصية للمُستهلكين، مزيداً على ذلك من المسؤوليات في عمليات تخطيط وتنفيذ النشاط التسويقي، على سبيل المثال يُلاحظ في بعض المُجتمعات أنّ هُناك تغيُّراً كبيراً في أدوار ربات البيوت، وتحولهن إلى سيدات عاملات في المؤسسات أو المُنظمات الخاصة والحُكومية، وهذا بدوره أدّى إلى تغيُّر نظرة إدارة التسويق، لِما يجب إنتاجه من خدمات أو سلع نوعاً وكماً.

تُعدّ هذه العوامل مُهمة جداً في تحديد توزّع السكان، وذلك لتوفر الأعمال التي من المُمكن لَهُم العمل بها، وتأمين مُتطلبات الحياة، لهذا السبب نُلاحظ هجرة من سُكّان المناطق الفقيرة والمناطق الريفية إلى المناطق الأكثر قوة افتصادياً والمناطق المدنية.

تُعرف الديموغرافيا بعلم السُكّان، وهي علم إحصائي حيوي واجتماعي ، يعتمد على دراسة مجموعة من الإحصاءات حولَ الأفراد، وأيضأً هي عبارة عن دراسة لمجموعة من خصائص السُكّان، وهي الخصائص الكمية ومنها الكثافة السُكّانية، النمو، الحجم، التوزيع وهيكلة السُكّان، بالإضافة إلى الخصائص النوعية، ومنها العوامل الاجتماعية مثل التعليم، التغذية، التنمية والثروة، وتُعرف أيضاً الديموغرافيا أنّها الإحصاءات التي تشمل المواليد، الدخل، الوفيات وغيرها ممّا يُساهم في توضيح التغيرات البشرية،

هي المجال التسويقي الذي تتميَّز به مَنشأة مُّعيَّنة، بأنّها أفضل من المُنشآت المُنافسة لها، وتـأتي هذه الفُرصة عندما تحصل المُنشأة على مزايا خاصَّة تجعلها من أكبر المُنافسين في السُّوق، وهذه المزايا يُمكن تقسيمها إلى نوعين في سوق الأعمال وهما الميزة التنافسيَّة التسويقيَّة، ومّيزة نقص التكلفة.

هو منظومة من الأنشطة المُتكاملة والبحوث المُستمرة التي يشترك فيها كُلُّ العاملين في الشركة أو المُنشأة، وتختصُّ بإدارة مزيج تسويقي مُتكامل ومُتميّز من خلال البناء، والحفاظ عليه، وتدعيم علاقات مُستمرة ومُريحة مع العُملاء، وتهدف إلى تحقيق انطباع إيجابي في الأجل الطويل، وإلى تحقيق وعود ومنافع مُتبادلة، لكُلِّ أطراف تلك العلاقات.

هو التوجه الذي يقوم على أساس تحقيق التوازن بين أنشطة المُنشأة، وبالتالي تحقيق رضا الزبائن و المُستهلكين، وإشباع احتياجاتهم ورغباتهم التي لا تنتهي، حيثُ ظهرت بعض الانتقادات الموجَّهة للمُنشآت والمؤسسات المُختلفة، حول زيادة سعيها المُستمر، نحو إرضاء العميل أو المُستهلك، دونَ مُراعاة التناسق بين أنشطتها المُتعدّدة.

المُبادرة لاقتراح الأفكار المُبتكرة: وهي من الوظائف المُهمة لمُدير المبيعات، إذ يجب عليه أن يهتم باقتراح الأفكار المُبتكرة، والتي تُساهم على تطوير المبيعات، والزيادة من استقطاب الزبائن للتعامل مع الشركة، وكذلك الاهتمام بمُتابعة الأفكار التي يقترحها الموظفون في قسم المبيعات، ويُساعد ذلك على استمرار نمو الأرباح.

تقوم العلاقات العامة بالترويج بأبهى صورة عن أهداف المؤسسة، كما تفعل الإعلانات التجارية في الترويج عن المُنتجات المُختلفة، حيثُ يُركّز الخبراء في العلاقات العامة، على جذب الانتباه نحو المُنشأة، بهدف حث الأشخاص على شراء مُنتج الشركة أو الترويج لأفكارها، ودعم موقعها.

مرحلة الترويج للعلاقات العامة: نشأت هذه المرحلة لحاجة الأفراد والمجموعات المُختلفة للتَبلور، وتكوين هوية خاصة، فقد كان تركيز الشركات أو المُنشآت في هذه المرحلة على الحملات الترويجية والإعلانات، التي تُعبّر عن رسالتها الأساسية، للوصو إلى أكبر عدد مُمكن من الناس.

العلاقات العامة هي من الوظائف الإدارية، التي تعمل على ربط طبيعة عمل المُنشأة مع الآراء العامة، وتُساهم في تعزيز التواصل مع العُملاء، وتُعرف العلاقات العامة أيضاً انّها بأنّها النشاط الذي تقوم به غدارة المؤسسة، من أجل التعريف بطبيعة عملها للناس، عن طريق استخدام مجموعة من وسائل الإعلان والاتصال المُتاحة لتطبيق رؤيتها، وقياس مدى رضى الناس عن السلع او الخدمات التي تُقدمها لهم.

هي من الوظائف الإدارية التي تُساهم في تعزيز التواصل مع العُملاء، وربط طبيعة عمل المُنشأة مع الآراء العامة، وتثعرف أيضاً بأنّها النشاط الذي تقوم به إدارة المؤسسة أو المُنشأة، من أجل التعريف بطبيعة عملها للناس، عن طريق استخدام مجموعة من وسائل الإعلان والاتصال المُتاحة لتطبيق رؤيتها، وقياس مدى رضا الناس عن السلع أو الخدمات التي تُقدمها لهم.

هي عبارة عن أنشطة ترويجية، تهدف إلى تشجيع المُستهلكين على زيادة مُشترياتهم أو استخداماتهم لمُنتجات مُعينة، خلال فترة زمنية مُعيّنة.

إنّ فاعلية إدارة القوة البيعية، تعتمد على دقة توصيف مهام البيع ووضع مواصفات القيام بها، لذلك يوجد عدة مبادئ يُمكن على أساسها تنظيم هيكل قوة البيع وتتمثل فيما يلي:

يُقصد بسياسة البيع تلك القواعد التي يتم الاسترشاد بها عند اتخاذ قرارات تتعلق بالبيع الشخصي، وعادةً تتكون من أهداف البيع الشخصي، ونستطيع القول أنّ السياسة هي طريقة الوصول إلى الهدف المنشود.

يُعتبر نشاط البيع الشخصي وسيلة بيع تعتمد على الاتصال المُباشر، ويُعتبر البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية والمُهمة في المزيج الترويجي، ويختلف نشاط البيع الشخصي عن الأشكال الترويجية الأُخرى في اعتماده على التفاعل المُباشر، بين المُستهلك ورجل البيع، للتأثير عليه، وإتمام عملية البيع.

يُعتبر الإعلان أحد أبرز عناصر المزيج الترويجي، ويُعرف بانّه وسيلة غير شخصية لعرض وتقديم الخدمات والسلع، بواسطة جهة معلومة، مُقابل أجر مدفوع، والإعلان يتميّز عن غيره من عناصر المزيج الترويجي بالخصائص التالية:

ميزانية الترويج: تُعتبر ميزانية الترويج المُتاحة للمُنشأة أو الشركة من العوامل المؤثرة في تحديد المزيج الترويجي المُمكن استخدامه، فكُلما كانت الميزانية المُخصصة للترويج كبيرة، كان هُناك مجال أكبر في اختيار المزيج الترويجي المُناسب، وكُلما كانت ميزانية الترويج محدودة فإنّهُ لا يوجد مجال إلّا لاستخدام عناصر المزيج الترويجي الأقل كُلفة. ونظراً للتقيُّد بميزانية مُحددة للإنفاق على […]

يُعتبر الترويج أحد العناصر الرئيسية للمزيج التسويقي، حيثُ لا يُمكن الاستغناء عن أنشطة الترويج، للوصول إلى تحقيق الأهداف التسويقية للمُنشأة، والتي هي إيصال الخدمات والسلع إلى المُستهلكين المُستهدفين، كما أنّ التنوع والمُنافسة في طرح الخدمات والسلع، جعل من الضروري توفر وجود وسيلة فعالّة للربط بين المُستهلك والمُنتج.