تعد رعاية العملاء المتوقعين أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملك لأن هذه الأساليب تؤثر بشكل مباشر على قرار العميل بشأن ما إذا كان يرغب في التحول إلى عملاء يدفعون أم لا. هناك عدد من الطرق لرعاية العملاء المحتملين بما في ذلك المحتوى المستهدف والرعاية متعددة القنوات واللمسات المتعددة والمتابعة في الوقت المناسب والتخصيص.
استراتيجية رعاية العملاء المحتملين عبر مواقع الويب lead nurturing
على الرغم من وجود عدد من استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين، لكن هناك بعض الاستراتيجيات ذات فاعلية أكثر من غيرها.
الاستفادة من المحتوى المستهدف
عندما يتعلق الأمر بالرعاية، فمن المؤكد أن حجمًا واحدًا لا يناسب الجميع. كما يثبت البحث، يمكن أن تؤدي رعاية العملاء المحتملين بشكل استراتيجي بالمحتوى المستهدف إلى تحسين النتائج بشكل كبير.
نبدأ بالعمل على فهم كل شخصية من شخصيات المشتري الفريدة الخاصة بك. بعد ذلك، نقم بإنشاء مجموعة متنوعة من المحتوى المستهدف المصمم لرعاية كل شخص من شخصياتك بناءً على خصائصها مثل الاهتمامات والأهداف والأهداف والمحفزات التسويقية.
يجب أن يكون لديك أيضًا نظام أساسي للتشغيل الآلي للتسويق لمساعدتك في تحديد شخصيات المشتري الفريدة الخاصة بك وتقسيمها واستهدافها أثناء توسيع استراتيجيتك.
استخدام تقنيات رعاية العملاء متعددة القنوات
في الماضي، اشتملت معظم استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين على إنشاء حملة بسيطة عبر البريد الإلكتروني من شأنها إرسال رسائل بريد إلكتروني عامة إلى قائمة العملاء المحتملين.
يبحث المسوقون مثلك اليوم عن أساليب وتقنيات جديدة تشمل رعاية البريد الإلكتروني وتتجاوزها. بمساعدة منصات أتمتة التسويق القوية، يقوم المسوقون الأذكياء الآن بتنفيذ استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين متعددة القنوات.
غالبًا ما تشتمل رعاية العملاء المحتملين متعددة القنوات الفعالة على مزيج من أتمتة التسويق والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وإعادة الاستهداف المدفوعة ومحتوى موقع الويب الديناميكي والتواصل المباشر مع المبيعات. نظرًا لوجود العديد من التكتيكات المتضمنة، لتنفيذ ذلك بشكل صحيح ، فأنت بحاجة حقًا إلى التأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك متوائمة بشكل جيد وتعمل بشكل متماسك.
التركيز على اللمسات المتعددة
في حين أن رحلة المشترين لكل منتج وخدمة يمكن أن تكون مختلفة تمامًا، فقد اقترحت الأبحاث أنه في المتوسط، يتلقى العملاء المحتملون عشر لمسات تسويقية من الوقت الذي يصبحون فيه على دراية بشركتك حتى الوقت الذي يتحولون فيه إلى عملاء.
كما يمكنك أن تتخيل، فإن أنجح استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين تقدم محتوى يساعد العملاء المحتملين على التقدم خلال رحلة المشتري من خلال معالجة الأسئلة والمخاوف الشائعة. بالإضافة إلى تكتيكات البريد الإلكتروني، ضع في اعتبارك كيف يمكنك استخدام مزيج من أنواع المحتوى مثل الوسائط الاجتماعية أو منشورات المدونات أو الأوراق البيضاء أو الآلات الحاسبة التفاعلية لتنمية آفاقك لدى العملاء.
المتابعة مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب
تبدو فوائد مكالمات المتابعة الفورية واضحة تمامًا، ولكن لا تزال معظم المؤسسات لا تتصرف بسرعة كبيرة. حيث يمكن أن تساعدك رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة في الوصول إلى مجموعات كبيرة من العملاء المحتملين، ولكن لا يزال إرسال بريد إلكتروني للمتابعة في الوقت المناسب أو مكالمة هاتفية في كثير من الأحيان أفضل طريقة لتحويل العملاء المتوقعين الوافدين إلى فرص مبيعات مؤهلة. ذلك لأن احتمالات تحويل عميل محتمل إلى فرصة مبيعات تكون أعلى بشكل كبير عندما يتم الاتصال بالعميل المتوقع فورًا بعد تحويل موقع الويب.
عندما تجري مكالمة جيدة التخطيط في الوقت المناسب مع عميل متوقع وارد ، يكون ذلك أكثر فاعلية من أي حجم للمكالمات غير المرغوبة. أنت تعرف بالضبط ما يبحث عنه العميل المحتمل بناءً على سلوك التصفح الأخير الخاص به بالإضافة إلى ذلك، لديك معلومات كافية حول الاحتمال لإجراء بعض الأبحاث الأولية حول المنظمة التي يعملون بها ودورهم داخل الشركة.
إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة
يستمر التسويق عبر البريد الإلكتروني في كونه أسلوبًا عالي الفعالية لرعاية العملاء المحتملين – ويميل تخصيص رسائل البريد الإلكتروني هذه إلى تحقيق نتائج أفضل.
هناك العديد من الطرق لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني لتحسين استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني تم تشغيلها عندما يكمل الزائر إجراءً مثل تنزيل المحتوى المسور الخاص بك أو النقر فوق الروابط في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو زيارة صفحات معينة على موقع الويب الخاص بك أو إظهار مستوى عالٍ من المشاركة.
عندما تجمع بين قوة التخصيص التسويقي ورسائل البريد الإلكتروني المشغلة السلوكية، يمكنك توصيل الرسائل التسويقية الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين، في الأوقات المناسبة تمامًا.
استخدم تكتيكات تسجيل النقاط الرئيسية
بالنسبة لأولئك الجدد على مفهوم تسجيل النقاط الرئيسية، يتم استخدام هذه المنهجية لتصنيف العملاء المحتملين على مقياس يمثل القيمة المتصورة التي يمثلها كل عميل متوقع للمؤسسة.
يمكن تنفيذ نقاط العملاء المحتملين في معظم منصات أتمتة التسويق من خلال تعيين قيم رقمية لسلوكيات معينة لتصفح مواقع الويب أو أحداث التحويل أو حتى تفاعلات الوسائط الاجتماعية.
يتم استخدام النتيجة الناتجة لتحديد العملاء المتوقعين الذين يجب متابعتهم مباشرة من قبل مندوب المبيعات وأي العملاء المتوقعين يحتاجون إلى رعاية أكثر.
التوفيق بين استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك
عندما تتم مواءمة المبيعات والتسويق، تكون استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين أكثر نجاحًا وتحسن معدلات الاحتفاظ بالعملاء.
لكي يساهم كل من المبيعات والتسويق في رعاية العملاء المحتملين، حدد النقاط الدقيقة في رحلة المشتري التي يجب أن يتم نقل العملاء المحتملين إليها بين الفرق – للقيام بذلك، ضع في اعتبارك عوامل تشغيل مختلفة مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين، والتسجيل في سير العمل، وأحداث التحويل.
يجب تحديد التوقعات والمسؤوليات والأهداف المشتركة لهذا التعاون بين الفرق في اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق. سيساعد إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة كلا الفريقين في مساءلة بعضهما البعض عن تحويل العملاء المتوقعين ورعايتهم بشكل فعال إلى عملاء يدفعون.
