إذا كنت تريد بيع منتجاتك أو خدماتك بفعالية، فيجب أن تكون على دراية بمفهوم شخصية المشتري. ,تساعدك شخصية المشتري، التي يشار إليها أحيانًا باسم “شخصية العميل” أو حتى “شخصية التسويق”، على وضع نفسك في مكان العملاء المحتملين، وإنشاء محتوى تسويقي يمكن أن يخترق قلوبهم ويؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. ,هذا هو ما تحتاجه للتوصل إلى استراتيجيات التسويق الأكثر فعالية.
قبل أن نتعمق في ظاهرة كيف تساعدك شخصية المشتري على زيادة مبيعاتك، فلنتحدث بمزيد من التفصيل حول ماهية شخصية المشتري.
ما هي شخصية المشتري
شخصية المشتري هي الشخصية المضمنة وعقلية المشترين المحتملين التي تصف تصرفاتهم وتؤثر على سلوك الشراء لديهم. ,هذا هو ما تحتاج إلى فهمه بصفتك مسوقًا بحيث يتم توجيه حملاتك التسويقية للاستفادة منها وإنشاء رسالة تصل مباشرة إلى أذهان المشترين، مما يؤثر عليهم للشراء منك بشكل غريزي.
غالبًا ما تضيع الشركات في حساب نفقات التسويق الخاصة بها، وتتبع معدلات التحويل الخاصة بها وتعديل خطط التسويق الخاصة بها للمنافسة. لكن التركيز على شخصية المشتري يمكن أن يساعدك على تخطي كل السقطات التي تتسبب في انخفاض مبيعاتك. كلما تمكنت من الاستفادة بشكل أكثر دقة من عقلية ونمط حياة عملائك، زاد تأثيرك على قرارات الشراء الخاصة بهم. للقيام بذلك، تحتاج إلى وضع احتياجات العملاء ورغباتهم قبل احتياجاتك ورغباتك.
شخصيات التسويق هي وصف تفصيلي لجمهورك المستهدف. ,الوصف يجسد شخصًا خياليًا يتمتع بجميع الخصائص التي تجعله أو يجعلها العميل المثالي لعملك. حيث يتم تعيين اسم للشخص الخيالي أو “شخصية العميل” والتركيبة السكانية والسمات السلوكية والاهتمامات وعادات نمط الحياة. حيث أن كل هذه السمات هي جزء من البحث الشخصي. ويصف أفضل المسوقين أيضًا الأهداف وأنماط الشراء ونقاط الضعف في شخصياتهم التسويقية.
حتى أن بعض الشركات تعطيه وجهًا باستخدام الرسوم التوضيحية المتجهة أو الصور الفوتوغرافية لجعل شخصية المشتري تبدو أكثر واقعية. ثم يقومون بتحويل الرسوم التوضيحية إلى ثلاثية الأبعاد عن طريق إنشاء قصاصات من الورق المقوى لشخصياتهم التسويقية ووضعها في مكاتبهم لإبقاء الموظفين على علم بأن هذا هو نوع الشخص الذي تستهدفه الشركة. قد يبدو هذا بعيد المنال بعض الشيء، لكنه يعمل معجزة نفسية من خلال تمكين فريق الشركة من الحصول على الإحساس الحقيقي بشخصية عملائهم.
عندما يفكر فريق التسويق في هذا النموذج ويتحدث عنه كما لو كان شخصًا حقيقيًا، يصبح من السهل عليهم إنشاء محتوى ويب رائع للتأثير على الأشخاص المناسبين. وبالتالي، تعمل شخصية المشتري كدليل في كل شيء من فكرة المنتج وتطوير المنتج إلى صورة العلامة التجارية والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
عندما يتعلق الأمر بتطوير شخصية المشتري، فقد تقوم بعض الشركات بتطوير أكثر من شخصية لنفس المنتج، خاصة عند استهداف أنواع أو فئات مختلفة من العملاء لنفس المنتج. لا يمكن لأي نشاط تجاري أن يذهب ويتحدث عن عميله المستهدف بشكل فردي، لذا فإن شخصية عميل واحدة لفئة واحدة من العملاء تخدم غرض تمثيل تلك المجموعة من الأشخاص.
لماذا تعتبر شخصية المشتري مهمة لعملك
يساعد إنشاء شخصيات المشتري على نمو الأعمال التجارية بعدة طرق. لا تؤثر شخصية المشتري على جهودك التسويقية فحسب، بل تحدث فرقًا في تطوير منتجك أيضًا. لذلك ، عادة ما يتم إجراء أبحاث الشخصية قبل تصنيع النموذج الأولي للمنتج. فيما يلي بعض الطرق التي تكون فيها شخصية المشتري أمرًا حيويًا لعملك.
بعض الطرق التي تكون فيها شخصية المشتري أمرًا حيويًا لعملك
تطوير محتوى تسويقي مناسب
أيًا كانت المنصات أو الوسائط التي تختارها كقنوات تسويقية، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المحتوى التسويقي الخاص بك مصمم للتأثير على المشترين المناسبين. عندما يكون لديك شخصية مشترٍ، فإنه يرشدك إلى الكتابة من منظور عميلك المثالي بالضبط. عندما تعرف نقاط ضعف عملائك، يمكنك إنشاء بيان للمشكلة بناءً على ذلك وتقديم الحلول في شكل منتجاتك.
كلما شعر عملاؤك أنك تتحدث معهم مباشرة، زادت الثقة التي يمكنك بناءها حول علامتك التجارية. يساعدك هذا في الحصول على أول عدد قليل من العملاء وبناء ولاء للعلامة التجارية يجعلك تكرر عمليات الشراء من قاعدة عملائك. وبالتالي فهي وسيلة رائعة لإدارة فعالة للعلامة التجارية.
استهداف إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي بدقة أكبر
الإعلانات والحملات التي تديرها على مواقع التواصل الاجتماعي لديها فرصة للوصول إلى عملائك المحتملين بأسرع ما يمكن. لا يوجد وقت لتعديل الرسالة في هذه العملية إذا بدأت حملة ترسل إشارات خاطئة حول منتجك على وسائل التواصل الاجتماعي. لهذا السبب يجب أن تكون الأنشطة التجارية خاصة جدًا في إنشاء شخصيات المشتري لوسائل التواصل الاجتماعي ، حيث سيؤثر ذلك بشكل مباشر على صورة علامتك التجارية وحجم المبيعات.
تساعدك شخصية المشتري التي تم بحثها بدقة على استهداف إعلاناتك الاجتماعية بشكل أكثر دقة. كلما كانت خيارات الاستهداف الخاصة بك مفصلة ومحددة جيدًا ، يمكنك التحدث مباشرة إلى أذهان عملائك. عند تصميم حملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك، تساعدك شخصية المشتري الخاص بك على التأكد من عرض إعلاناتك للأشخاص المحددين الذين تريد بيع منتجك إليهم.
إذا كنت قد أنشأت العديد من الشخصيات التسويقية، فيمكنك إنشاء إعلانات منفصلة لاستهداف كل منها. هذا مستوى متقدم من استهداف الإعلانات ، وهو جيد جدًا لتعزيز قيمة علامتك التجارية.
زيادة العائد على الاستثمار
عندما تعرض إعلاناتك بدقة للأشخاص المحددين الذين تستهدفهم، فإنك تقلل من الوصول غير ذي الصلة من حملاتك التسويقية. هذا يجعل التسويق الخاص بك أكثر فعالية من حيث التكلفة ، لأنك لا تهدر المال والجهد في الترويج لمنتجاتك لمن لا يحتاجون إليها. وكل من تعلن له لديه فرصة صغيرة على الأقل للشراء منك ، أو على الأقل، لإظهار نوع من الاهتمام بمنتجك. وبعبارة أخرى ، فإن وصف شخصية العميل الخاص بك يحميك من التحدث إلى أولئك الذين ليسوا ضمن أبحاث الشخصية الخاصة بك. بهذه الطريقة، تساعدك شخصية المشتري على زيادة عائد استثمارك.
كيفية إنشاء شخصيات المشتري
لإنشاء شخصيات المشتري، تحتاج إلى اتخاذ الخطوات التالية لإجراء بحث فعال عن الشخصية.
القيام بأبحاث السوق الشاملة
تتطلب منك أبحاث الأشخاص إجراء أنواع مختلفة من أبحاث السوق.
- يساعدك تحليل المنافسين على تحديد شخصية المشتري لمنافسيك.
- تُبقيك أبحاث السوق على اطلاع دائم باتجاهات الأسعار والمنتجات الشائعة والأذواق والتفضيلات العامة للمستهلكين.
- يساعدك جمع اتجاهات عملك السابقة وتحليلات موقع الويب على إعادة تصنيف حملاتك وغرس نتائجك في تحركاتك التالية.
اختيار قنوات التواصل الاجتماعي المناسبة
اعتمادًا على نوع المنتجات التي تبيعها، تحتاج إلى تحديد منصات الوسائط الاجتماعية التي ستستخدمها لتوصيل رسائلك التسويقية إلى عملائك المحتملين. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات استهلاكية سريعة الحركة ، فيمكنك اختيار مواقع التواصل الاجتماعي مع منشورات قصيرة وسريعة مصحوبة بصور جذابة للمنتج. هذه الأنواع من مواقع التواصل الاجتماعي هي (Facebook و Instagram).
إذا كنت شركة لإدارة الأحداث ولديك إعلانات منتظمة لتقوم بإصدارها ، فيمكنك الذهاب مع (Twitter)، حيث يمكنك التغريد عن جلسات الأحداث القادمة أو الجارية. إذا كنت تقدم خدمات متعلقة بالتوظيف والموارد البشرية ، فستكون (LinkedIn) أفضل منصة لك.
بمجرد أن تصبح شخصية المشتري جاهزة، ستفكر بشكل أكثر وضوحًا حول النظام الأساسي الذي يستخدمه عملاؤك المستهدفون أكثر من غيرهم.
تحديد نقاط الضعف لعملائك
من خلال التحقق بانتظام من حملاتك الإعلانية وتحليلاتها، ستتمكن من ضبط المحتوى التسويقي الخاص بك من خلال مراقبة نوع الرسائل التي تجذب المشاركات النجمية من قبل المشاهدين. يتفاعل العملاء بشكل أكبر مع المحتوى الذي يضربهم في نقاط الألم الخاصة بهم. تشكل نقاط الألم هذه جزءًا مهمًا من شخصية المشتري.
لذلك، فإن تشغيل أولى حملاتك الإعلانية هو في الواقع جزء من تطوير شخصيات المشتري. ويساعدك على تبسيط وصف السوق المستهدف وفقًا للنقاط التي تثيرها أكثر من غيرها.
كتابة نسخة المبيعات التي يتم بيعها
الآن بعد أن أصبحت لديك جميع المعلومات التي تحتاجها، فقد حان الوقت لكتابة نسخة مبيعاتك ونشرها على قنوات التسويق التي اخترتها. إذا كان لديك موقع ويب بالفعل ، فقد ترغب في تعديل صفحتك المقصودة للحصول على مزيد من التحويلات. تحتاج أيضًا إلى مطابقة أوصاف منتجك مع شخصية المشتري.
