تُوفّر دورة المبيعات سبيلاً لتحويل الفُرصة إلى عملية بيع، سواء كان ذلك مع عميل جديد أو عميل حالي، لذلك فإنّ المراحل المختلفة التي تمر بها المبيعات مُتشابهة، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تُساعدك القُدرة على تحديد مراحل البيع على تطوير منهجك الناجح.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أمثلة على مراحل المبيعات:
تأهيل العملاء:
يتطلب تنفيذ عملية مبيعات ناجحة الوقت والجهد، حيثُ أنّهُ تعمل أخصائية المبيعات على زيادة دخلها من خلال تحديد جهات اتصال العملاء التي تُوفّر أفضل فُرصة للتحول إلى مبيعات، حيثُ أنّهُ تنطبق مرحلة تأهيل العميل للبيع على العملاء الحاليين والجُدد. وكذلك تطرح زميلة المبيعات أسئلة لتحديد احتياجات العميل، ثم تُقرّر ما إذا كان يُمكنها تقديم حل للعميل، هذه هي المرحلة الأولى من أيّ عملية مبيعات، ويُصبِح مندوب المبيعات مُتمرّساً ماهراً في التأهل سريعاً لوضع العملاء.
عرض المنتج:
ليس لدى العملاء دائماً فهم شامل لعرض منتجك، وهذا هو السبب في أنّهم بحاجة إلى مُحترفي مبيعات، حيثُ أنّهُ أثناء مرحلة اقتران المنتج، يطرح مندوب المبيعات أسئلة تُساعد في تحديد مشكلة العميل وتعيين منتج للحل، فكُن منتبهاً واستمع لما يقوله العميل لأنّهُ سيعطيك في وقت ما كلمات وعبارات رئيسية، ستساعدك في تحديد المشكلة التي يتعيّن حلَّها.
تعيين القيمة:
عندما تُعيّن أخصائية مبيعات قيمة لأحد المنتجات، فهي تُساعد العميل على فهم فوائد شراء المنتج، قد تكون القيمة في حل مشكلات التصنيع الخاصة بالعميل، أو قد تكون في مُساعدة العميل على تبسيط عملية الفوترة الخاصة به، حيثُ أنّهُ يجب عليك تقديم القيمة من حيثُ كيفية تحسين إنتاجية العملاء، ومقدار المال الذي سيوفره المنتج للمساعدة في الدفع لنفسه بمرور الوقت.
مرحلة المُلكية:
مرحلة المُلكية هي واحدة من المراحل النهائية لعملية البيع، أنت تُساعد العميل على تصور مُلكية منتجك لجعل العميل يُوقّع على اتفاقية البيع، على سبيل المثال بدلاً من سؤال العميل متى تُريد تسليم المنتج، تسأل العميل عمّا إذا كان بإمكانه قبول التسليم هذا الأسبوع، أو إذا كان الأسبوع القادم سيكون أفضل.
