البيع الشخصي

مفهوم البيع الشخصي:

يُعتبر نشاط البيع الشخصي وسيلة بيع تعتمد على الاتّصال المُباشر، ويُعتبر البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية والمُهمة في المزيج الترويجي، ويختلف نشاط البيع الشخصي عن الأشكال الترويجية الأُخرى في اعتماده على التفاعل المُباشر بين المُستهلك ورجل البيع، للتأثير عليه وإتمام عملية البيع.

أهمية البيع الشخصي:

يمتاز البيع الشخصي بالمرونة، وإمكانية التحكُّم بنوعية المعلومات التي يتبادلها المُستهلك مع رجل البيع، من حيثُ قدرة رجل البيع على التكيُّف موقفياً عند مُقابلة العميل أو المُستهلك، والقدرة على فهم وتحديد احتياجه، وتلبية هذا الاحتياج، ولهذا يعتمد نجاح الكثير من المُنشآت أو الشركات على كيفية تطوير رجال البيع لديها، لكي تُحقق أهدافها البيعية، ويكونوا حلقة الوصل مع عُملائها في السوق، وتختلف الأهمية النسبية المُعطاة للبيع الشخصي باختلاف طبيعة المُنتجات التي تُقدّمها المُنشأة، ويكتسب هذا العُنصر أهمية كُبرى خاصة، عند بيع وتسويق المُنتجات الصناعية.

أهداف البيع الشخصي:

من أهداف البيع الشخصي ما يلي:

• البحث عن عُملاء جُدد.
  
• الاحتفاظ بمستوى مُعيّن من المبيعات.
  
• إبلاغ العُملاء عن التغييرات التي تطرأ على السلع.
  
• خدمة المُستهلكين الحاليين.
  
• مُساعدة بعض العُملاء على إعادة بيع السلع المُشتراة.
  

خطوات البيع الشخصي:

يوجد عدة خطوات للبيع الشخصي، وهي كما يلي:

• البحث عن الزملاء المحتملين.
  
• التقاء البائع بالمُشتري.
  
• الاتصال بالعميل المُحتمل.
  
• تقديم المُنتَج.
  
• التغلُّب على الاعتراضات.
  
• إقفال عملية البيع.
  
• المُتابعة.

ميزانية البيع الشخصي:

يجب على الإدارة أن تقوم بما يلي:

• تحويل تقديرات الأداء إلى تقديرات تكلفة.
  
• تقدير حجم الأداء المطلوب لكل نشاط.
  

منافع البيع الشخصي:

يوجد عدة منافع للبيع الشخصي، وهي كما يلي:

• يُساهم البيع الشخصي في تحسين صورة المُنشأة، وخلق انطباع إيجابي في ذهن المُستهلِك عن المُنشأة، وما تُقدِّمه من خدمات ومُنتجات.
  
• يُساهم البيع الشخصي في إمداد إدارة التسويق بالمُنشأة بمعلومات وبيانات ذات أهمية كبيرة عن رغبات وميول المُستهلكين، واتّجاهات السوق ممّا يُساعد على تطوير المُنتجات، وطرح مُنتجات جديدة تُساهم في إشباع احتياجات المُستهلك المُتجدّدة.
  
• يُساهم البيع الشخصي من التقليل في الإسراف في الجهود الترويجية، حيثُ يُخاطب المُستهلِك المُستهدَف بشكل مُباشر، ويعمل على إقناعه بالتعامل مع مزيج المُنتجات التي تقدّمها المُنشأة، ويُساهم في تحديد مدى رضاه عن مستوى ما يُقدَّم إليه من خدمات ومُنتجات.