عندما تنخفض قوة المبيعات الخاصة بك عن التوقعات الأسبوعية، فإنّ الأمر متروك لك لوقف هذا الانخفاض في المبيعات في أقرب وقت مُمكِن، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن تتسبب توقعات المبيعات الفائتة في حدوث مشكلات لنشاطك التجاري، لذلك تريد فهم مصدر المشكلة واتخاذ خطوات في أسرع وقت ممكن؛ لإزالة أي عقبات تمنع فريق المبيعات لديك من تحقيق أهداف المبيعات.
كيفية تعويض المبيعات الأسبوعية عندما تكون تحت التوقعات:
ابدأ بعملائك:
إنّ أسرع طريقة للتعافي من مبيعات الأسابيع التي تحت التوقعات، هي التركيز على العملاء الذين اشتروا بالفعل قيمة خدماتك أو منتجاتك. وغالباً ما يتم تجاهل فُرص زيادة المبيعات؛ لأنّ مُعظم الشركات تُركِّز على اكتساب عملاء جُدد. وغالباً لا يحتاج العملاء الحاليون الراضون عن عروضك إلى إعادة بيعها، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن تُساعد المبيعات التي يتم إنشاؤها من العملاء الحاليين عملك على تعويض عجز المبيعات.
ناقش الصورة الأكبر:
عندما يتحدث رئيس الشركة يستمع الموظفون، حيثُ أنّهُ إذا فاتتك توقعات المبيعات الأسبوعية، فهذا هو الوقت المثالي لإسماع صوتك وآرائك، ستحتاج إلى تقييم ما إذا كان لديك مندوبو المبيعات والمديرون المناسبون في الأدوار الصحيحة ومناقشة عواقب أهداف المبيعات المفقودة معهم. ولا تفترض أنّ موظفيك يربطون النقاط عندما تنعكس شدة عدم تحقيق حصص المبيعات على فريق المبيعات الخاص بك، فمن المُحتمل أن تجعلهم يعملون بشكل أكثر صعوبة لتعويض توقعات المبيعات غير الدقيقة.
طرح حافز:
بمجرد تحديد ما يكمن في جذر الأداء الباهت لفريق المبيعات الخاص بك، يجب عليك التصرف بسرعة للتأكد من أنّهُ يُمكنك إعادة قوة المبيعات الخاصة بك إلى المسار الصحيح، ضع في اعتبارك طرح حافز يمكن تنفيذه في غضون (24) إلى (48) ساعة، حيثُ أنّهُ ستحتاج إلى نقل الإحساس بالإلحاح حتى لا يقل وكلاؤك عن أهدافهم في الأسابيع المُقبِلة، ويجب أن يكون الحافز جذاباً بما يكفي لجعل عملائك ومُديرك يعملون بشراسة لتجاوز أهداف المبيعات التي تم تحديدها.
اتصل على أفضل مُنتجيك:
يُعدّ كبار مُنتجي المبيعات لديك مصدراً رائعاً للمعرفة حول كيفية تلبية حصص المبيعات وتجاوزها، استخدمها لمُساعدة وكلاء المبيعات الذين يُكافحون لتحسين مهاراتهم في المبيعات. وقد ترغب في أن يقوم أفضل المؤدين لديك بمناقشة أفضل الممارسات أثناء جلسات التدريب الأسبوعية على المبيعات، أو توثيق السلوكيات الفائزة في دليل تشغيل المبيعات حتى يتمكن الوكلاء الآخرون من رؤية كيف يحقق كبار الوكلاء نتائج استثنائية. وتأكد من أن مديري المبيعات الخاصين بك يستدعون أفضل أصحاب الأداء الذين يتجاوزون التوقعات أثناء الالتزام عن كثب بعمليات الشركة، لا تريد أن تخلق مشكلة جديدة مثل الانهيار الأخلاقي، عند مُحاولة حل مشكلة أُخرى.
