ما هي أهداف التنبؤ بالمبيعات؟

تُعّد توقعات المبيعات مكوناً مهماً في أي خطة عمل، بالنسبة لمندوب المبيعات، بالإضافة إلى المؤسّسة بأكملها، تهدف توقعات المبيعات إلى توقع المبيعات المستقبلية وتستخدم كأساس لتخطيط الوقت والموارد، حيثُ يجب أن يكون للتنبؤ الجيّد عدّة أهداف، كلها موجهة لتحديد ما ستبيعه ومتى ستبيعه ولمن.

أهداف التنبؤ بالمبيعات:

الدقة:

الهدف الأول من توقعات المبيعات على جميع المستويات هو الدقة، حيثُ يُمكِن لبرمجيات التنبؤ المتطورة أن تساعد في توليد التوقعات، لكن البرمجيات نفسها ليست كافية في العادة، حيثُ تميل البرامج إلى الاعتماد على المبيعات السابقة للتنبؤ بالاتجاهات المستقبلية.

 تأخذ التوقعات الدقيقة أيضاً في الاعتبار التغييرات في السوق ككل، وكذلك الاحتياجات والأولويات المتغيرة للعملاء، إنّ التحدث إلى العملاء لفهم احتياجاتهم للمستقبل وفهم اتجاهات الصناعة من حولك جزء من إنشاء توقعات مبيعات دقيقة.

تحديد الأسواق:

يجب تقسيم توقعات المبيعات الدقيقة إلى أسواق مختلفة للمنتجات والخدمات، على سبيل المثال إذا كنت تعمل في صناعة الكمبيوتر وتظهر توقعاتك زيادة بنسبة (20%) في المبيعات، فقد يُشير ذلك في حد ذاته إلى استمرار العمل كالمعتاد.

حتى تقوم بتفصيل الأرقام حسب الأسواق الفردية، هل ترى مدى تضليل هذه التوقعات، قد يتضح أنّ مبيعات الأجهزة اللوحية تزداد بنسبة (40%)، بينما تنخفض مبيعات أجهزة الكمبيوتر المحمول وأجهزة الكمبيوتر المكتبية إلى لا شيء تقريباً.

تحديد العملاء والجداول الزمنية:

بالإضافة إلى ما يتم بيعه، يجب أن تُحدِّد التوقعات الدقيقة للمبيعات أيضاً من الذي يشترى أكثر ومتى يشترون، على سبيل المثال إذا كان (80%) من مبيعاتك ستأتي من (ستة) عملاء، فمن الأسهل بكثير معرفة من الذي سيحصل على معظم وقتك.

 إذا كان هؤلاء العملاء (الستة) جميعهم وكالات حكومية، فأنت تعرف أيضاً أن لا تحجز إجازة في نهاية السنة الحكومية، حيثُ أنّهُ إذا كانت مبيعاتك موسمية، فأنت تعرف الأشهر البطيئة ويُمكِن استخدامها للتنقيب، بعد ذلك يُمكِن استخدام أشهرك المشغولة في العمل على ضمان تلبية طلبات العملاء بسلاسة.

الأهداف التنظيمية:

نادراً ما تبقى توقعات المبيعات في قسم المبيعات، تمنح التوقعات المُجمَّعة المديرين في جميع أنحاء المنظمة القدرة على التخطيط، حيثُ يستخدم المديرون هذه المعلومات لإنشاء ميزانيات تشغيلية وتوقع احتياجات التوظيف.

 عادةً ما تكون اللوازم التي تم شراؤها مسبقاً أقل تكلفة من تلك التي تم شراؤها في اللحظة الأخيرة، يستخدم قسم التسويق توقعات المبيعات لتحديد المنتجات والخدمات التي يجب التركيز عليها في الإعلانات أو العروض الترويجية.

 إنّ توقعات المبيعات مهمة أيضاً للموردين وشركاء الأعمال الآخرين، الذين يمكنهم بدورهم استخدام هذه المعلومات للتنبؤ باحتياجاتهم الخاصة، حيثُ أنّ مشاركة التوقعات الدقيقة مع الموردين والشركاء تعزز علاقات العمل هذه.