ما هو مفهوم استراتيجية المبيعات؟
استراتيجية المبيعات: هي عبارة عن خطة من قبل رجال الأعمال أو الأفراد حول كيفية القيام ببيع المنتجات والخدمات وزيادة الأرباح، عادةً ما يتم تطوير استراتيجيات المبيعات من قبل إدارة الشركة، إلى جانب مُديري المبيعات والتسويق والإعلان، تشتمل جميعها على “نقاط” أو نقاط رئيسية يجب معالجتها عند التحدث مع المستهلكين المحتملين.
ما هي استراتيجية المبيعات؟
تحديد الأسواق
تختلف استراتيجيات المبيعات حسب الصناعة، ولكن بغض النظر عن ما تبيعه، فأنت بحاجة إلى تحديد السوق المستهدف، على سبيل المثال سيكون من غير الحكمة لشركة تبيع (ألعاب الأطفال) أن تُعلِن عن منتجاتها في مجلات الأزياء الرجالية، لكن تحديد السوق يتجاوز ما هو واضح، يجب أيضاً إنشاء أشياء مثل الموقع والعمر والجنس وعادات الإنفاق للعملاء المحتملين للشركة.
وضع أساليب للبيع
يجب على جميع الشركات تحديد كيفية القيام بالبيع والترويج لمنتجاتها عند تطوير استراتيجية المبيعات، بمعنى آخر هل ستتصل بالعملاء عبر البريد؟ عن طريق الهاتف؟ أو عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني والتسويق الشامل؟
تستخدم العديد من الشركات كل هذه الأساليب وأكثر، في سعيها لتلبية عميل محتمل وجهاً لوجه، في الواقع فإنّ الكثير من الأمور التي يدور حولها مندوب مبيعات حول دفع المنتجات والخدمات هو مرّة أُخرى معرفة سوقها.
معرفة المنافسة
لقد بُنيت أيّ استراتيجية مبيعات جيدة مع وضع المنافسة في الاعتبار، وهذا يعني فهم كيف نجحت الشركات المعارضة وربما حتى دمجها في استراتيجية المبيعات الخاصة بك، أو حتى الأفضل من ذلك معرفة ما الذي يناسب المنافسة وتحسينها، إمّا عن طريق تقديم منتج مماثل بأسعار منخفضة أو تسويق منتج كما لو كان الأفضل من نوعه.
تحليل الاتجاهات
في بعض الأحيان سينتهي منتج ما ويحتاج إلى تحديث أو استبداله تماماً، في حالات أُخرى سيحدد الاقتصاد مقدار رغبة المستهلك في الإنفاق على منتج معين، حيثُ أنّ فهم هذه الأنواع من الاتجاهات عامل كبير في تطوير استراتيجية المبيعات، تُعّد أفضل الاستراتيجيات نفسها مقدماً جيداً عندما تصبح المنتجات أقل شعبية أو عندما تتقلب الأسواق المالية.
بقاء المنظمة
المنظمة عامل رئيسي للنجاح في أي صناعة والمبيعات لا تختلف، لذلك يجب أن تتضمن استراتيجيات المبيعات تفاصيل حول دور القائمين على المبيعات، وكيفية إدارة الحسابات والأقاليم، وبالطبع العمولات والتعويضات، في بعض الأحيان تحدد الاستراتيجيات الحوافز والمكافآت لسجل مبيعات ناجح.
