تتمثل استراتيجية التسويق بالدفع في محاولة الشركة المُصنِّعة، أو تاجر الجملة تسويق المنتجات لعملائها المباشرين (المُوزّعين أو تجار التجزئة) على عكس العملاء النهائيين، حيثُ أنّ الهدف هو إقناع المُوزّعين بأنّهُ يُمكنهم الاستفادة من المنتجات إمّا بسبب متطلبات العملاء أو هوامش ربح عالية بناءً على خصومات الحوافز، في حين أنّ استراتيجية الدفع غالباً ما تكون فعالة للموردين، إلاّ أنّها تُقدّم بعض العيوب المُحتملة على المدى القصير والطويل.
ما هو مفهوم التسويق؟
التسويق: يُعرّف التسويق على أنّهُ منظومة من الأنشطة المُتكاملة والبحوث المُستمرة التي يشترك فيها كُلّ العاملين في الشركة أو المُنشأة، وتختصّ بإدارة مزيج تسويقي مُتكامل ومُتميّز من خلال البناء والحفاظ عليه، وتدعيم علاقات مُستمرة ومُريحة مع العُملاء أو المستهلكين، وتهدف إلى تحقيق انطباع إيجابي في الأجل الطويل، وإلى تحقيق وعود ومنافع مُتبادلة، لكُلِّ أطراف تلك العلاقات.
الآثار السلبية لاستراتيجية الدفع في التسويق:
هوامش منخفضة:
يُعدّ تقديم خصومات للبائعين استراتيجية شائعة مع التسويق عبر الدفع، في حين أنّ هذا قد يُحفّز المشترين، إلا أنّهُ يعني أيضاً أنّ عملك يتخلى عن بعض من هامش ربحه عن طريق خفض التكاليف، حيثُ أنّهُ تتأثر بعض الشركات أيضاً عند تقديم خصومات لأنّها تبيع كل وحدة بأقل من تكاليف التصنيع أو الاستحواذ الخاصة بها، وقد يُساعد هذا في الحصول على منتجاتك على أرفف البيع بالتجزئة وفي أيدي العملاء، لكن الأمر يستغرق بعض الوقت لاسترداد الأرباح المفقودة.
نقص التركيز على المستخدم النهائي:
كل دولار ودقيقة من الوقت تستثمرها في استراتيجية تسويق دفع هي المال والوقت بعيداً عن جذب التسويق، أو إنشاء طلب مع المستخدمين النهائيين، حيثُ يحاول الموردون غالباً تحقيق التوازن بين كلا النهجين؛ لأنّهم يعرفون أنّ النجاح على المدى الطويل يعتمد على مصلحة العميل النهائي، فإذا ركزت كثيراً على التسويق للمشترين المباشرين، فإنّك تُخاطر بعدم توصيل فوائد منتجك جيداً بما يكفي لصانع القرار النهائي وهو (العميل).
التكاليف المُضافة:
في بعض الأحيان يكون للتسويق الموجه تكاليف تتجاوز تكاليف التسويق بالسحب، جنباً إلى جنب مع تقديم الحوافز للبائعين، وعادةً ما يكون لدى المسوقين الدافعين موظفو مبيعات يخرجون ويلتقون بمشتري التجزئة، حيثُ يشمل الدفع لأفراد المبيعات هؤلاء الراتب الأساسي أو العمولات أو مزيج من الاثنين، وتشمل التكاليف أيضاً دفع تكاليف السفر والمواد التي يستخدمها مندوبو المبيعات لديك، كلما كنت أكثر جرأة في دفع منتجاتك من خلال المبيعات، أصبحت الاستراتيجية أكثر تكلفة.
