غالباً ما يُنظَر إلى مُديري المبيعات على أنّهم الطريقة التي يُمكِن بها للشركات الصغيرة زيادة الإيرادات والربحية، لكن قد يكون مديرو المبيعات لا يُمثِّلون استثماراً مُناسباً لمؤسستك، حيثُ أنّهُ حتى (مايو 2010)، كان متوسط الراتب لمدير المبيعات في الولايات المتحدة (114،110)، دولاراً سنوياً، كذلك وفقاً لمكتب إحصاءات العمل (BLS)، قبل الاستثمار في مدير المبيعات، تحتاج إلى فهم مزايا وعيوب توظيف واحد وتحديد ما إذا كانت شركتك ستستفيد من إنشاء الوظيفة.
مزايا وعيوب مدير المبيعات:
مزايا مُدير المبيعات:
- يُصبِح مُدير المبيعات مُورِّداً قيّماً لمُحترفي المبيعات والشركة بأكملها أيضاً، حيثُ أنّهُ يُعرَف مدير مبيعات ذو خبرة المنافسة واتجاهات السوق والتطورات المعلقة في مجالك بمرور الوقت، ويُمكِن أن يُقدِّم مدير المبيعات رؤية قيّمة لفرق التسويق والهندسة والتنفيذية بالإضافة إلى قسم المبيعات، وكذلك إنّ مُدير المبيعات هو أيضاً مُورِّد قيّم لمُحترفي المبيعات للحصول على نصائح حول تقنيات المبيعات وطُرق التغلب على تحديات العملاء.
- تتمثل إحدى مسؤوليات مُدير المبيعات في إنشاء توقعات مبيعات للسنة القادمة، استناداً إلى الملاحظات الشاملة للسوق ونشاط المبيعات داخل الشركة واتجاهات المبيعات داخل الصناعة، حيثُ أنّهُ يُمكِن لمُدير مبيعات ذو خبرة وضع توقعات دقيقة للإيرادات، يمكن استخدامها لإنشاء ميزانيات دقيقة للشركة والتي قد تكون مُفيدة في مراقبة نمو الشركة.
عيوب مدير المبيعات:
- يتحمل مديرو المبيعات مسؤولية إنشاء تركيز لأنشطة المبيعات، وتحديد الاتجاه الذي ستتخذه مجموعة المبيعات، حيثُ أنّهُ يُقرّر المُدير ما إذا كان مُمثّلو المبيعات سيركزون على العملاء الأكبر حجماً، والعملاء الأصغر حجماً، ومزيج من العملاء، وما إذا كان ينبغي احتواء العملاء في منطقة جغرافية مُعيّنة وسياسات اتجاه المبيعات الأخرى.
وإذا قرّر مُدير المبيعات عدم طلب إدخال من بقية المؤسسة حول أفضل مسار عمل تتخذه مجموعة المبيعات، فقد يكون اتجاه المبيعات محدوداً ومُضرّاً لتوليد الإيرادات، على سبيل المثال تحديد أنّ مندوبي المبيعات سيبيعون فقط للشركات الكبيرة عندما لا تحتوي قاعدة العملاء الحالية على العديد من العملاء من الشركات الكبيرة يمكن أن يكون قرار مبيعات سيء.
- في الأعمال الصغيرة، يستفيد صاحب العمل من الاتصال المباشر مع كل موظف، حيثُ انّهُ مُحترفو المبيعات لديك، هم الذين يدفعون الإيرادات ويحافظون على مؤسستك في العمل، ويُصبِح مُدير المبيعات طبقة إضافية بينك وبين مُحترفي المبيعات لديك؛ ممّا قد يؤدي إلى قطع الاتصال بمُمثّلي المبيعات والعملاء.
ويتم استبدال التفاعل الشخصي الذي استخدمته مع كل محترف مبيعات بالعلاقة مع مُدير المبيعات، إذا ظهرت مشكلة مُهمّة مع عميل كبير قد يستفيد من مشاركة مالك الشركة، فقد تؤدي الطبقة المُضافة لمُدير المبيعات إلى إبطاء المعلومات لك وجعل الموقف أسوأ.
