يوجد عدد من الطرق التي تستخدمها إدارة الموارد البشرية لتحفيز مندوبي البيع ولكل طريقة منها مزايا وعيوب.
مزايا النظم المختلفة لتحفيز مندوبي البيع في الموارد البشرية
- الطريقة الأولى طريقة الراتب: تدفع بعض المنظمات لمندوبي البيع لديها راتب ثابت، ووجدت حالات محددة يكون استخدام الراتب أمر منطقي ومنها عندما تكون المهمة هي البحث عن عملاء جدد.
ومزايا طريقة الراتب لتحفيز مندوبي البيع هي:
1. أنها تجعل من السهل تغيير نظام المناطق البيعية لنظام الحصص البيعية والعكس.
2. زيادة درجة ولاء مندوبي البيع للمنظمة.
عيوب طريقة الراتب لتحفيز مندوبي البيع هي:
1. أن ما يحصل عليه رجال البيع من رواتب لا تتلاءم مع يحققونه من نتائج.
- الطريقة الثانية طريقة العمولة: تقوم هذه الطريقة بمكافأة رجال البيع لما يحققونه من نتائج، ووفق هذه الطريقة سوف يكون لدى رجال البيع الحافز الأكبر.
مزايا طريقة العمولة:
1. تعمل على جذب الكفاءة المتميزة التي ترى أن الجهد هو سبب الكفاءة.
2. تكلفة المبيعات متلائمة مع حجم المبيعات ولا تبقى بنسبة ثابتة.
3. سهلة الفهم والقدرة على الحساب من قِبل رجال البيع.
عيوب طريقة العمولة:
1. يكون تركيز رجال البيع بالاهتمام بالعملية البيعية ويهملون المهام غير البيعية.
2. عمولات البيع سوف تزداد بشكل ملحوظ وقت الرخاء وتكون قليلة وقت الكساد.
- الطريقة المركبة: أغلب المنظمات تعتمد على استخدام الطريقة المركبة التي تجمع بين طريقتي الراتب والعمولة، ويكون المكون الأكبر الراتب.
مزايا الطريقة المركبة:
1. أنها تقدم لرجال البيع أرضية للمكاسب التي سوف يحققوها.
2. وتمكن المنظمة من تحديد نوع الخدمات التي يمنح مقابلها الراتب لرجل البيع، مثل خدمة العملاء، وفي كلا الحالتين تبقى المنظمة تقدم الحافز مقابل الأداء المميز.
عيوب الطريقة المركبة:
أنها معقدة ويصعب على رجال البيع فهمها، ولا تكمن الصعوبة في طريقة الجمع بين الراتب والعمولة البسيطة، وإنما في أن أغلب الطرق لا تعتبر بسيطة للغاية.
- طريقة مكافأة المبيعات: قد يحصل الموظفون في مجال المبيعات على مكافآت خاصة ومتنوعة، قد يحصل رجل البيع بعد القيام ببيع حصص محددة أن يمنح رحلة إلى بلد ما.
