إنّ وجود الهيكل الصحيح في مكانه من المُمكِن أن يفيد أيّ منظمة مبيعات بشكل كبير، ويُمكِن أن يُغيّر التسلسل الهرمي المدروس جيداً كيفية عمل الأفراد داخل منظمة المبيعات وتحسين الإنتاجية، بالإضافة إلى ذلك يسمح التسلسل الهرمي للمؤسسة بتنفيذ نظام يقوم بتحليل ومُعالجة والعمل؛ من أجل تلبية حصص المبيعات التي وضعتها المنظمة.
مفهوم المبيعات:
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يُكمل المحاور البيع المتفق عليه.
هياكل التسلسل الهرمي في المبيعات:
الهيكل:
هيكل منظمة المبيعات هو نظام الإدارة وأدوات السياسات التي تستخدمها المنظمة لتحقيق أهداف المبيعات، حيثُ يشمل هذا الهيكل إدارة موظفي المبيعات ونظام التعويضات والتكنولوجيا أو نظام التشغيل الآلي المستخدم، ويجب أن يعتمد التسلسل الهرمي لهذا النظام على ما تعتبره المنظمة أهم أدوار قسم المبيعات.
التعويضات:
تستخدم الشركات العديد من الأنظمة المختلفة لتعويض فِرَق المبيعات، وعادةً ما يُحفِّز التعويض أخصائي المبيعات، سيؤدي فهم هذا المفهوم وتطبيقه على المنظمة بأكثر الطُرق فاعلية ونفعاً إلى قوة مبيعات مدفوعة ومنتجة، حيثُ يُمكِن أن يفيد فريق المبيعات بشكل كبير الاستفادة من طرق التعويض، مثل المُسرِّعات التي تُقدِّم تعويضاً إضافياً لأفراد المبيعات عندما تتجاوز المبيعات الأهداف المحددة مُسبقاً، فيجب أن تأخذ طُرق التعويض أيضاً في الاعتبار الهوامش وتكلفة المبيعات والتدفق النقدي للمنظمة.
الإدارة:
في التسلسل الهرمي لهيكل المبيعات، عادة ًما تكون الإدارة في القمة، حيثُ أنّ مُفتاح وجود إدارة مبيعات فعّالة هو القُدرة على التواصل مع المُتخصِّصين في المبيعات، بالإضافة إلى ذلك يجب على إدارة المبيعات تدريب وتطوير مندوبي المبيعات باستخدام طرق مختلفة تعمل على زيادة إنتاجية فريق المبيعات. ويجب أن تفهم الإدارة المنتج الذي يبيعه فريق المبيعات، فإنّ فهم إمكانات المنتج والطلب من العملاء وقُدرة السوق على استيعاب المنتج، سَيُمكِّن الإدارة من الاستخدام الأمثل لفريق المبيعات داخل المؤسسة.
الأتمتة ونظم المعلومات:
يجب أن تظل قوة المبيعات الفعّالة على اتصال بالعملاء المُنتظمين والمُحتملين في جميع الأوقات، ولتسهيل هذه العملية يُمكِن لقسم المبيعات استخدام نظام التشغيل الآلي الذي يُنسِّق المعلومات من قوة المبيعات، بالإضافة إلى ذلك يجب على كل شخص يعمل في قسم المبيعات فهم كيفية استخدام وتطبيق المعلومات من هذا النظام الآلي على عملية المبيعات.
