اقرأ في هذا المقال
- ثقافة الشركة والسلوك الأخلاقي في منظمات المبيعات
- خصائص السلوك
- مراقبة النتائج
- نظام التعويضات ورضا العملاء
- نظام التعويضات وسلوك المبيعات الأخلاقي
- العلاقة بين نظام التعويضات وسلوك المبيعات الأخلاقي
يواجه الأشخاص عددًا كبيرًا بشكل غير عادي من النزاعات والمعضلات الأخلاقية المتعلقة بالوظائف الوظيفية الأخرى، حيث يوفر عدد من الشروط المحددة المحيطة بمراكز المبيعات الفرصة للتنازل عن الأخلاق. نظرًا لأن موظفي المبيعات هم المسؤولون بشكل أساسي عن توليد إيرادات مؤسسة المبيعات، والتي يمكن أن تكون مرهقة في بعض الأحيان، حيث يتم تقييمها غالبًا على أساس أهداف قصيرة الأجل، فهم يتعرضون لضغوط أخلاقية أكبر من الأفراد في العديد من الوظائف الأخرى. نظرًا لأن موظفي المبيعات يتعرضون لضغوط شديدة من أجل الأداء، تنشأ مشكلات أخلاقية في مواجهة هذا الضغط.
ثقافة الشركة والسلوك الأخلاقي في منظمات المبيعات
لم يتم تصميم “ثقافة السوق” لتوليد الولاء أو التعاون أو الشعور بالانتماء إلى نظام اجتماعي. لا يشعر الأعضاء بأنهم مقيدون بالمعايير أو القيم أو الولاء لطريقة مقبولة في العمل والتفكير. ومن ثم فإن “ثقافة السوق” لا تمارس قدرًا كبيرًا من الضغط المعياري على أعضائها، حيث يوجد ضغط ضئيل من أقرانهم للتوافق مع سلوك أو مواقف معينة. تعد الربحية والاتساق والقوة في مجالات السوق ونمو المبيعات وقواعد العملاء الآمنة من الأهداف الأساسية لمنظمة “ثقافة السوق”.
خصائص السلوك
- التحكم في السلوك.
- الأجر الثابت (الراتب) هو نسبة أعلى من مزيج الأجور.
- تراقب الإدارة السلوك أكثر من النتائج لأن موظفي المبيعات مسؤولون عن سلوكهم على أمل أن تتبع النتيجة في النهاية.
- الكثير من الإشراف والعديد من المديرين (نطاق تحكم منخفض).
الكثير من الاتصال مع الإدارة والكثير من التقارير.
مراقبة النتائج
- هيكل منخفض إلى صغير.
- الأجر المتغير هو نسبة أعلى من مزيج الأجور.
- تراقب الإدارة النتائج أكثر من السلوك لأن موظفي المبيعات مسؤولون عن نتائجهم وليس سلوكهم.
- إشراف title وعدد قليل من المديرين (نطاق عالي من التحكم).
- قلة الاتصال مع الإدارة والقليل من التقارير.
نظام التعويضات ورضا العملاء
سياسات التعويض في المنظمة لها تأثير كبير على رضا العملاء. في تصميم نظام التعويض بعمولة مباشرة، من المرجح أن يضحي موظفو المبيعات بمصالح العميل بسبب تضارب المصالح كما هو موضح أعلاه. يمكن لخطة التعويض هذه إرسال إشارات إلى موظفي المبيعات بأن مصالح المنظمة أكثر أهمية من مصالح العميل، وبالتالي تغرس موظفي المبيعات نحو الانخراط في سلوكيات مبيعات غير أخلاقية لمنح أنفسهم ميزة في كسب المكافآت. ومن ثم في حين أن المنظمة قد تدافع عن السلوك الأخلاقي وتحث مندوب المبيعات على التصرف فقط لمصلحة العميل الفضلى فإن السلوك الفعلي للمؤسسة.
نظام التعويضات وسلوك المبيعات الأخلاقي
يتم التعرف على موظفي المبيعات على أنهم عنصر الوظيفة التنظيمية الأكثر احتمالا ليجدوا أنفسهم في معضلات أخلاقية. يمكن أن تؤثر طريقة تعويض المبيعات – على أساس الراتب أو العمولة – على السلوك الأخلاقي لموظفي المبيعات. على سبيل المثال، توفر خطط تعويض العمولة بنسبة 100٪ مناخًا للإساءة الأخلاقية من قبل موظفي المبيعات لأنها ستحفز موظفي المبيعات على التصرف بطريقة تؤدي إلى تحقيق أقصى قدر من المبيعات.
العلاقة بين نظام التعويضات وسلوك المبيعات الأخلاقي
إذا تم تحفيز موظف المبيعات على التصرف بأمانة والعمل الجاد والتركيز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء والولاء، فإن قيمة العمل ستزداد. هنا تزداد قيمة الشركة بسبب ارتفاع التدفق النقدي المستقبلي والربحية الناتجة عن تكرار الشراء من العملاء السعداء. يمثل هذا الموقف رباعي “صادق” في مصفوفة الشكل 4. يمثل رباعي “صادق” سلوكًا صادقًا أو أخلاقيًا من قبل موظف المبيعات ويتميز بثقة وولاء عالية للعملاء وقيمة عالية للمؤسسة ونسبة أعلى من الأجر الثابت كتعويض هيكل موظف المبيعات.
