كيفية زيادة أرباحك من خلال التسويق بالعلاقات:
عندما تكون في مرحلة بدء أي نوع من الأعمال التجارية، فإن الحصول على احتمالات وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء هو أهم هدف لك. سيوضح لك هذا ما إذا كان مجال عملك التجاري أو منتجاتك أو خدماتك أو نهجك التسويقي يعمل أم لا. وسيمنحك هذا التدفق النقدي الذي تشتد الحاجة إليه عندما تبدأ في تنمية مشروعك.
سيظل اكتساب العملاء الجدد – والمبيعات – دائمًا جزءًا مهمًا من عملك. ولكن لوضع عملك على طريق الربحية على المدى الطويل، عليك أن تتجاوز التفكير قصير المدى. على الرغم من أن الحصول على عملية بيع أمر رائع، إلا أن الحصول على عميل يجلب لك العديد من المبيعات والإحالات يعد أفضل.
من خلال التسويق عبر العلاقات، والذي يعد جزءًا من جهود إدارة علاقات العملاء الأوسع نطاقًا، ستتمكن من تحويل العملاء إلى معجبين هذيان يشترون منك مرارًا وتكرارًا ويوصونك للآخرين. الفكرة هي أنك لا تريد البحث باستمرار عن عملاء جدد وإجراء عملية بيع واحدة فقط. قد يكون ذلك جيدًا في البداية. لكنك ستسحب من سوق محدودة. أنت لا تريد أن تذهب الأموال التي أنفقتها لتصل إلى عميل جديد هباءً.
بدلاً من ذلك، تريد الاحتفاظ بالعملاء لديك وزيادة قيمتها مدى الحياة. وبعبارة أخرى، فإنهم ينفقون المزيد من الأموال معك بمرور الوقت، مما يجعل عملك أكثر استقرارًا وربحًا.
أيضًا، اكتساب عملاء جدد، حيث تقوم بإجراء حملات توليد العملاء المحتملين من خلال الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي لإنشاء قائمة (عادةً من رسائل البريد الإلكتروني عبر الإنترنت)، ثم التسويق لتلك القائمة حتى الشراء. إذا كنت تستخدم الإعلانات فقط لمحاولة إجراء مبيعات مباشرة، فقد يكون ذلك مكلفًا للغاية مع نتائج قليلة.
السبب هو أنك يجب أن تأخذ شخصًا ليس على دراية بك أو بعملك أو منتجاتك أو خدماتك وبناء ثقة كافية حتى يشتروا منك. تستغرق هذه العملية وقتًا وجهدًا كبيرًا. ناهيك عن أن مجرد شراء الإعلانات، سواء للمبيعات المباشرة أو توليد العملاء المحتملين، على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال الدفع لكل نقرة أو شبكات الإعلانات البانرية ، يمكن أن يكون مكلفًا للغاية.
يقول الخبراء إن الحصول على عميل جديد يكلف 6 إلى 7 أضعاف تكلفة رعاية عملائك الحاليين ثم الشراء منك مرة أخرى. لذلك من الواضح أن بناء علاقة مع عملائك الحاليين هو المفتاح لتنمية نشاط تجاري قوي ومربح.
هذا هو جوهر التسويق عبر العلاقات. أنت تركز جهودك على الأشخاص الذين أنفقوا الأموال معك بالفعل. إنهم يعرفونك. إنهم يعرفون جودة منتجاتك. لذا فإن الأمر يتطلب مجهودًا أقل بكثير لجعلهم يشترون منك مرة أخرى طالما أنك تبقيهم سعداء.
الحيلة هي أنه يجب عليك تكوين “علاقة” مع هؤلاء العملاء وإبقائهم “عملاء متوقعين” – بعبارة أخرى، منخرطون ومخلصون لك على المدى الطويل. وإن كيفية القيام بذلك أولاً أريد أن أتأكد من أنك تعرف أن بناء علاقة بهذه الطريقة أقل تكلفة بكثير من اكتساب عملاء جدد.
إذا كان لديك نموذج اشتراك في عملك، حيث يدفع العملاء مبلغًا محددًا كل شهر تلقائيًا، وعادة ما يتم تجديده بعد عام، فستكون مهتمًا بمعرفة أن دراسة أجراها مراقب الصناعة وجدت أن التجديدات تكلف 11 بالمائة من التكلفة لاكتساب عميل جديد.
ضع في اعتبارك أنه يمكنك أن تكون مبدعًا في استخدام الاشتراكات في عملك حتى إذا كان هذا النموذج لا ينطبق بشكل تقليدي على عملك. يوقدم متجر بيتزا محلي في مدينة ما رقم توصيل خاص وكوبونات حصرية وبيتزا خاصة للعملاء الذين يشتركون في عضوية شهرية في متجر البيتزا الخاص بهم.
بمجرد وضع استراتيجية تسويق العلاقات الخاصة بك، سيكون عملك أيضًا على طريق زيادة الإيرادات. وفي الواقع، يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة أرباحك بنسبة تصل إلى 75٪ – وذلك وفقًا لبيانات من شركة (Bain and Co). ولأن لديك قاعدة صلبة من العملاء، فلديك المال الذي تحتاجه لتكون قادرًا على يوسع.
أحد الآثار الجانبية الإيجابية الأخرى هو أن اكتساب عملاء جدد، والذي لا يزال يتعين عليك القيام به حتى أثناء بناء قاعدة عملائك المخلصين، يصبح أرخص لأن معجبيك يوصونك بذلك حتى لا تضطر إلى إنفاق الأموال على حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المكلفة.
