يمكنك حساب عائد الاستثمار للتسويق الرقمي باستخدام مقياسين أساسيين، تكلفة القيام بشيء ما والنتائج المتولدة. حيث أنه عند حساب عائد الاستثمار لجهودك التسويقية عبر الإنترنت، من المهم تتبع وقياس المقاييس التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالإيرادات والأرباح والمقاييس الأخرى القابلة للتنفيذ والتي تتعلق بأهداف نشاطك التجاري. تتضمن مقاييس التسويق عبر الإنترنت ميزات مثل العملاء المتوقعين ومعدلات التحويل والقيمة الدائمة للعميل.
بعض المقاييس المفيدة لحساب عائد استثمار التسويق عبر الإنترنت
التكلفة لكل عميل محتمل
إذا كنت تجمع العملاء المحتملين كجزء من حملتك التسويقية، فسترغب في حساب تكلفة كل عميل محتمل، وهو مقدار تكلفة اكتساب كل عميل متوقع. ولتحديد التكلفة لكل عميل متوقع، يمكنك تقسيم إجمالي تكاليف التسويق على إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين اكتسبتهم بسبب حملتك. وستخبرك مقارنة تكلفة كل عميل محتمل بما يستحقه كل عميل محتمل بالنسبة لك ما إذا كنت تحصل على عائد استثمار إيجابي.
صيغة التكلفة لكل عميل متوقع
الإنفاق الإعلاني / عدد العملاء المحتملين = التكلفة لكل عميل محتمل
معدل إغلاق العملاء المحتملين
هل تعرف كم عدد العملاء المحتملين لديك يصبحون عملاء؟ يُعرف هذا المقياس باسم معدل إغلاق العميل المحتمل أو معدل التحويل. وهذا المقياس مهم لأن العملاء المتوقعين لا يوفرون لك قيمة مالية إلا إذا أغلقوا. حيث يساعدك تحديد عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى اقترابهم لتحقيق هدف عائد الاستثمار على تحديد أهداف لفريق المبيعات الخاص بك.
يمكن أن يشير أيضًا إلى جودة العملاء المتوقعين الذين تحققهم. حيث أنه إذا كان لديك معدل إغلاق محتمل منخفض، فقد تحتاج إلى التفكير في تعديل استهدافك لجذب عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل. ومن المفيد أيضًا تقييم معدل إغلاق العميل المحتمل حسب القناة والجهاز والخصائص الديموغرافية وعوامل أخرى. يمكن أن يساعدك تقسيم العملاء المحتملين في تحديد القنوات والجمهور الذي يجب التركيز عليه للحصول على أفضل عائد استثمار.
صيغة معدل إغلاق العملاء المحتملين
التحويلات / عدد العملاء المتوقعين = معدل إغلاق العملاء المحتملين
تكلفة الاكتساب
تكلفة الاستحواذ هي مقدار تكلفة الحصول على عملية بيع. حيث سيخبرك حساب تكلفة الاكتساب بالمبلغ الذي تحتاج إلى تحقيقه من كل عملية بيع لتحقيق عائد استثمار إيجابي. ولحساب هذا المقياس، اقسم إجمالي تكاليف التسويق على عدد المبيعات التي كسبتها.
صيغة التكلفة لكل اكتساب
تكلفة الإعلان / عدد التحويلات = تكلفة الاكتساب
متوسط قيمة الطلب
كما رأيت في القسم السابق حول كيفية حساب عائد الاستثمار للتسويق عبر الإنترنت، فإن معرفة متوسط قيمة الطلب يمكن أن يساعدك في حساب عائد الاستثمار. وقد ترغب أيضًا في تتبع متوسط قيمة الطلب حتى تتمكن من تحديد أهداف زيادتها. حتى زيادة متوسط قيمة الطلب بنسبة مئوية صغيرة يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في الإيرادات.
صيغة متوسط قيمة أمر الشراء
الإيرادات / عدد الطلبات = متوسط قيمة الأمر
نسبة النقر إلى الظهور
ستحتاج أيضًا إلى تقييم معدلات النقر إلى الظهورلإعلانات الدفع عند النقر وقوائم نتائج البحث المجانية وروابط البريد الإلكتروني والحملات الأخرى. ولحساب نسبة النقر إلى الظهور، اقسم إجمالي النقرات على إجمالي عدد مرات الظهور، وهو عدد الأشخاص الذين شاهدوا إعلانك أو قائمة البحث العضوية.
صيغة نسبة النقر إلى الظهور
إجمالي عدد النقرات / إجمالي عدد مرات الظهور = نسبة النقر إلى الظهور
إذا كانت نسبة النقر إلى الظهور منخفضة، فقد تحتاج إلى تعديل استهدافك أو تغيير نسختك أو تصميمك. تميل نسب النقر إلى الظهور المرتفعة إلى الارتباط بعائد استثمار أعلى.
قيمة عمر العميل
للحصول على صورة دقيقة لعائد الاستثمار، تحتاج إلى تحديد متوسط القيمة الدائمة للعميل، وهو مقدار ما يستحقه العميل لشركتك على مدار الوقت الإجمالي الذي يكون فيه عميلاً.
بدون متوسط القيمة الدائمة للعميل، إذا أنفقت 100 دولار على التسويق لشخص ما وقمت بتحويله إلى عميل، وقاموا بإجراء عملية شراء بقيمة 50 دولارًا، فقد تعتقد أن لديك عائد استثمار سلبيًا. ولكن إذا أجروا خمسة عمليات شراء بقيمة 50 دولارًا أمريكيًا على مدى السنوات العشر القادمة، فهذه قصة مختلفة تمامًا.
يمكن أن يساعدك وضع متوسط القيمة الدائمة للعميل في الاعتبار أيضًا في الحفاظ على انخفاض تكاليف التسويق. إن اكتساب عميل جديد يكلف الشركات 10 مرات أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي ، وتساعدك متوسط القيمة الدائمة للعميل على التركيز على العمر الكامل لعلاقات العملاء الخاصة بك بدلاً من مجرد عمليات الشراء الفردية.
إذا قمت بحساب متوسط القيمة الدائمة للعميل الخاص بك، فلديك فكرة أكثر دقة عن المبلغ الذي يمكنك إنفاقه لاكتساب كل عميل مع الاستمرار في تحقيق أهداف عائد الاستثمار. ولحساب متوسط القيمة الدائمة للعميل الخاص بك، يمكنك استخدام الصيغة التالية:
صيغة متوسط القيمة الدائمة للعميل
(متوسط الإيرادات السنوية لعميل واحد × عدد السنوات التي يقضيها الشخص عادةً كعميل) – تكلفة اكتساب عميل جديد واحد = CLV
لذلك ، إذا كان العميل ينفق عادةً 100 دولار سنويًا وظل عميلاً لمدة 10 سنوات ، وكانت تكلفة الاكتساب 200 دولار ، فستبدو حساباتك كما يلي:
(100 دولار × 10) – 200 دولار = 800 دولار
