في المستقبل القريب من المتوقع أن يغير الذكاء الاصطناعي (AI) بشكل كبير كل من استراتيجيات التسويق وسلوكيات العملاء. يقترح المؤلفون إطارًا متعدد الأبعاد لفهم تأثير الذكاء الاصطناعي الذي يتضمن مستويات الذكاء وأنواع المهام وما إذا كان الذكاء الاصطناعي مدمجًا في الروبوت، وذلك بناءً ليس فقط على الأبحاث الموجودة، ولكن أيضًا من التفاعلات المكثفة مع الممارسة.
الذكاء الاصطناعي واستراتيجية التسويق
القدرة التنبؤية
نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يساعد الشركات على التنبؤ بما سيشتريه العملاء، فإن استخدام الذكاء الاصطناعي يجب أن يؤدي إلى تحسينات جوهرية في القدرة التنبؤية. اعتمادًا على مستويات الدقة التنبؤية، قد تقوم الشركات بتغيير نماذج أعمالها بشكل كبير، حيث توفر السلع والخدمات للعملاء بشكل مستمر بناءً على البيانات والتنبؤات حول احتياجاتهم. وبالتالي تظهر فرص بحث متعددة تتعلق بسلوكيات الشراء المختلفة للعملاء واستراتيجيات التسويق.
قد يعتمد أحد مجالات البحث المهمة بشكل خاص بمدى نجاح الخوارزميات المدعومة بالذكاء الاصطناعي في التنبؤ بالطلب على المنتجات الجديدة. وربما تتمتع خوارزميات الذكاء الاصطناعي بقدرة تنبؤية جيدة للمنتجات الجديدة المتزايدة؛ السؤال المفتوح هو ما إذا كان لديهم قدرة تنبؤية جيدة لـ (RNPsRibonucleoprotein Particles – ).
من المفترض أن تتطلب خوارزميات الذكاء الاصطناعي القيام بذلك بيانات حول “RNPs” التي سيتم استخدامها في تدريب نماذج التعلم الآلي؛ هذا ليس متاحًا بسهولة في كثير من الأحيان. علاوة على ذلك، عند دراسة أفضل السبل لعمل تنبؤات لـ “RNPs”، يمكن للبحث أيضًا أن يدرس أفضل السبل للجمع بين الرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي والحكم البشري.
من المتوقع أن يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا مهمًا في التنبؤ ليس فقط بما يرغب العملاء في شرائه، ولكن أيضًا السعر المطلوب دفعه، وما إذا كان ينبغي تقديم عروض ترويجية للأسعار. يُعد الترويج للأسعار والأسعار محركات مهمة للمبيعات، وكذلك يعد مجالًا مهمًا للبحث للباحثين في مجال التسويق. وبالتالي، فإن أحد المجالات المهمة للبحث في المستقبل يتعلق بكيفية استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي على أفضل وجه للتنبؤ بالأسعار المثلى وما إذا كان ينبغي تقديم عروض ترويجية للأسعار أم لا.
طريق بحث مهم آخر يتعلق بتخصيص موارد الإعلان. يركز الكثير من الإعلانات على تطوير وعي العملاء وتحفيز البحث عن معلومات العملاء. هل ستكون هذه الدولارات الإعلانية مطلوبة في المستقبل، حيث قد تكون الشركات قادرة على توقع تفضيلات العملاء بشكل أفضل، وبالتالي لن تحتاج إلى الإعلان كثيرًا؟
المبيعات والذكاء الاصطناعي
قد يغير الذكاء الاصطناعي جميع مراحل عملية البيع، من التنقيب إلى النهج المسبق للعرض التقديمي إلى المتابعة وبالتالي، تنشأ مجموعة متنوعة من الأسئلة البحثية:
- هل يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل اتصالات العملاء ومعلومات العملاء الأخرى (على سبيل المثال، منشورات وسائل التواصل الاجتماعي) بطرق لابتكار اتصالات مستقبلية أكثر إقناعًا أو تزيد من المشاركة؟
- هل يمكن لتقنيات الذكاء الاصطناعي تقديم ملاحظات في الوقت الفعلي إلى مندوبي المبيعات لمساعدتهم على تحسين عروض مبيعاتهم، بناءً على تقييمات ردود العملاء اللفظية والوجهية؟
- كيف يمكن للذكاء الاصطناعي الجمع بين النص ومدخلات الاتصال الأخرى (على سبيل المثال، البيانات الصوتية) وسلوك العملاء الفعلي وغيرها من المعلومات (على سبيل المثال، سلوكيات العملاء المماثلين) للتنبؤ بعمليات إعادة الشراء؟
- كيف يجب على الشركات نشر روبوتات مبيعات الذكاء الاصطناعي بفعالية؟
يمكن أن تساعد الإجابة على هذه الأسئلة الشركات في تصميم المبيعات لتحقيق أقصى استفادة من الذكاء الاصطناعي. بالإضافة إلى ذلك، تحتاج الشركات إلى التفكير في كيفية (إعادة) تنظيم عمليات البيع والابتكار الخاصة بها.
عمليات البيع
في ظل وجود الذكاء الاصطناعي، كيف ينبغي تنظيم المبيعات وما هي المهارات التي سيحتاجها مندوبو المبيعات؟ أولاً، أفضل طريقة لهيكلة منظمة المبيعات حيث تشمل المكونات التنظيمية كلاً من روبوتات الذكاء الاصطناعي ومندوبي المبيعات البشريين.
ثانيًا، كيف يجب على الشركة إدارة المفاضلة بين الذكاء الاصطناعي مع التركيز على احتياجات العملاء المعلنة مقابل قدرة مندوبي المبيعات بشكل أفضل نسبيًا على إدارة مشكلات مثل الإشراف على العملاء. أخيرًا، هل سيتمكن مندوبو المبيعات من التدريب / ليكونوا قادرين على إدارة مخاوف العملاء المتعلقة بالذكاء الاصطناعي، وتحديدًا المشكلات المتعلقة بخصوصية البيانات والأخلاق. من الواضح أن عمليات البيع ستتطلب ابتكارًا لا يتعلق فقط بتقنيات الذكاء الاصطناعي، ولكن أيضًا في تصميم الوظائف والمهارات.
عملية ابتكار الذكاء الاصطناعي
نظرًا لأن تأثير الذكاء الاصطناعي غير مؤكد، تحتاج الشركات إلى معرفة أفضل السبل لتطوير الذكاء الاصطناعي (باستمرار). أشاروا الخبراء إلى أن الشركة تشجع علماء البيانات لديها لمتابعة المشاريع بأنفسهم، بحيث ينخرطون باستمرار في الاختبار الأولي لأفكار المشاريع الجديدة.
أنشأ عالم بيانات (One Stitch Fix) تطبيقًا يشبه (Tinder) يسمى (Style Shuffle)، للسماح للمستخدمين بالإشارة إلى تفضيلات أنماط الملابس المختلفة. ولم يطلع هذا التطبيق المصممون على تفضيلات العملاء (الفائدة المتوقعة) فحسب، بل ساعد أيضًا في التوفيق بين المصممين وعملاء محددين (ميزة غير متوقعة).
أثارت اقتراحات الملابس من المصممون الذين “قاموا بالتمرير” على التطبيق بشكل مشابه لعملاء معينين ردودًا أكثر إيجابية من العملاء (على سبيل المثال، كل من التعليقات النوعية حول المصمم وزيادة مبيعات الملابس التي يرعاها هذا المصمم). وعند تنفيذ الذكاء الاصطناعي، قد تحقق الشركات نتائج أفضل إذا سمحت لعلماء البيانات لديها بقضاء بعض الوقت في “مشاريع الحيوانات الأليفة” غير المصرح بها، وهي ممارسة بحث وتطوير موجودة بالفعل في شركات. يعد البحث عن أفضل طريقة لتطبيق الذكاء الاصطناعي، للاستفادة من الفوائد المتوقعة وغير المتوقعة، مجالًا مثمرًا للبحث.
نمذجة تطور الذكاء الاصطناعي
أخيرًا، تحتاج الشركات إلى تطوير توقعات واقعية، لأنه على المدى القصير، سيوفر الذكاء الاصطناعي فوائد تطورية ؛ على المدى الطويل من المرجح أن تكون ثورية. أي أنه يمكن المبالغة في تقدير فوائد الذكاء الاصطناعي على المدى القصير ولكن التقليل من شأنها على المدى الطويل ، وهي نقطة (تسمى أحيانًا قانون Amara) وفقًا لنموذج (Gartner) لدورة الضجيج حول كيفية تطور التقنيات الجديدة.
الذكاء الاصطناعي وسلوك العملاء
غالبًا ما تغير التقنيات الجديدة سلوك العملاء ونتوقع أن يقوم الذكاء الاصطناعي بفعل ذلك أيضًا.
اعتماد الذكاء الاصطناعي
كنقطة عامة، نظرًا لمجموعة متنوعة من العوامل، ينظر العملاء إلى الذكاء الاصطناعي بشكل سلبي، وهو ما يمثل عائقًا أمام التبني. كما لوحظ، غالبًا ما تنبع هذه الآراء السلبية من شعور العملاء بأن الذكاء الاصطناعي غير قادر على الشعور أو أن الذكاء الاصطناعي أقل قدرة نسبيًا على تحديد ما هو فريد لكل عميل. حيث أن العملاء يرون أن روبوتات الذكاء الاصطناعي أقل تعاطفاً. كما يقل احتمال تبني العملاء للذكاء الاصطناعي في المجالات اللاحقة وللمهام البارزة في هويتهم.
وبالتالي ، فإن أحد المجالات المهمة للبحث في المستقبل والمهم من وجهة نظر كل من البحث والممارسة، هو دراسة أفضل السبل للتخفيف من تأثير ما ورد أعلاه. يشير العصف الذهني الأولي مع زملائه الباحثين والممارسين إلى أن وضع الذكاء الاصطناعي ككائن تعليمي (اصطناعي) ، أو وضع تطبيق الذكاء الاصطناعي كتطبيق يجمع بين الذكاء الاصطناعي والمدخلات البشرية (كما في Stitch Fix)، قد يساعد جزئيًا في التخفيف من تأثير النقاط فوق.
يتزايد الانزعاج من الذكاء الاصطناعي في حالة تضمين تطبيق AI في روبوت. نظرًا لأن الروبوتات أصبحت أكثر شبهاً بالإنسان، فبسبب الأشعة فوق البنفسجية الطويلة (UVH)، يجد العملاء هذه الروبوتات مقلقة. قد تعيق هذه العوامل تبني الذكاء الاصطناعي وتستحق الدراسة. قد يكون الوسيط المثير للاهتمام لهذا التأثير – الذي يستحق التحقيق – هو ما إذا كان العملاء ينظرون إلى نموذج الذكاء الاصطناعي كخادم أو شريك؛ قد تكون تأثيرات UVH أقوى إذا حقق الذكاء الاصطناعي حالة الشريك.
تستحق الدراسة أيضًا طرقًا أخرى للتخفيف من هذه التأثيرات. تتضمن الجهود المبكرة في هذا الاتجاه محاولة إظهار التعاطف، من خلال إقناع العملاء بأن الروبوتات لديها بعض القدرة على رؤية الأشياء من وجهة نظر العملاء، و (أيضًا) لديها بعض القدرة على الشعور بالتعاطف مع العميل إذا كان العميل يعاني . يمكن أن ترتبط الطرق الأخرى الممكنة بتجسيد الذكاء الاصطناعي، لأن هذا قد يقنع العملاء بأن الذكاء الاصطناعي لديه قدر أكبر من التعاطف إلى حد ما (تحتاج هذه النقطة إلى الموازنة مع المخاوف بشأن UVH).
يبدو أن علماء الاجتماع مهتمون بشكل خاص بكيفية قيام الروبوتات المزودة بذكاء اصطناعي مدمج بإحداث اختراق في المجتمع، مشيرين إلى أن “التعقيدات تنشأ عندما يتم النظر في التفضيلات الثقافية المرتبطة بالإنسان مقابل تقديم الخدمات الشخصية بالآلة.
