النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس

النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس:

يعبر النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس عن الكشف عن مجريات الأمور في نظرية الإقناع التي تشير إلى أن المواقف يمكن أن تتغير بطريقتين مختلفتين اختلافًا جوهريًا، حيث تتمثل إحدى الطرق من خلال المعالجة المنهجية حيث يفكر الناس بعناية في أي معلومات متاحة عند تكوين رأي لتحديد ما إذا كانت المعلومات دقيقة أو صحيحة، ثم تستند المواقف على الاستنتاجات من هذه الدراسة المتأنية للحقائق.

ومع ذلك فإن هذا النوع من التفكير يتطلب الكثير من الجهد، وبالنظر إلى أن الناس عادة ما يكون لديهم وقت محدود فقط وقدرة على التفكير بعناية، فإن النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس يشير إلى أن المواقف غالبًا ما يتم تشكيلها بطريقة أكثر بساطة، ويُطلق على هذا الشكل المبسط من حكم المواقف اسم المعالجة الاستكشافية، وهو يتضمن استخدام قواعد التجربة المعروفة باسم الاستدلال لتحديد ما يجب أن تكون عليه مواقف الفرد.

الاستدلال المشترك في النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس:

يعبر النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس عن مجموعة من الاستدلالات التي تتمثل بشكل أوضح من خلال ما يلي:

الاستدلال بالإجماع:

يمكن استخدام عدد من أساليب الإقناع المختلفة لتكوين الآراء، على سبيل المثال عند استخدام الاستدلال بالإجماع، تستند المواقف ببساطة إلى الآراء التي يتبناها غالبية الأشخاص الآخرين، وفي هذه الحالة يستنتج الناس أنه إذا كان الجميع يؤمن بشيء ما فيجب أن يكون كل هؤلاء الأشخاص على حق، على سبيل المثال قد يكون الخطاب السياسي أكثر إقناعًا عندما يصفق الكثير من الجمهور أكثر مما يحدث عندما يصفق عدد أقل من الناس، وقد يبدو المنتج الاستهلاكي أفضل عندما يكون آخر ما يُترك على الرف.

الاستدلال الخبير:

الاستدلال الخبير هو أساس بسيط آخر لتحديد المواقف، ففي هذه الحالة تستند المواقف على آراء أو توصيات الخبراء الموثوق بهم والمطلعين، والاستنتاج هنا هو أن الخبراء عادة على حق، على سبيل المثال إذا أوصى طبيب الأسنان بنوع معين من معجون الأسنان لمحاربة التسوس، إذًا يجب أن يعمل أو إذا شرب رواد الفضاء تانغ على الإفطار، فيجب أن يكون جيدًا أو مغذيًا.

استدلال طول الرسالة:

أخيرًا يمكن استخدام طول الرسالة نفسها كقاعدة عامة للإقناع في النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس، حتى بدون التفكير مليًا في المعلومات التي تحتوي عليها الرسالة، حيث يشير استدلال طول الرسالة إلى أن الرسائل الأطول، والتي يبدو أنها تحتوي على الكثير من الحجج، تكون أكثر إقناعًا لأن الناس يستنتجون أن طول الرسالة يعني أنها قوية أو صحيحة أي أن الطول يعني القوة.

على سبيل المثال قد يكون المقال نفسه أكثر إقناعًا عند تقديمه بتنسيق مزدوج المسافات منه عندما يكون بتنسيق أحادي المسافة، على الرغم من أن محتوى المقالة هو نفسه تمامًا في كلتا الحالتين، الأهم من ذلك يشير النموذج إلى أن القواعد التجريبية الأساسية تستخدم فقط إلى الدرجة التي تبدو فيها القاعدة صالحة وموثوقة.

لا يعتقد الجميع أن الخبراء على حق دائمًا، وفي مثل هذه الحالات من الواضح أن الناس تقل احتمالية اتباع نصائح الخبراء، أيضًا قد يتم التشكيك في الاستدلال بالإجماع عندما يعتمد الاستطلاع السياسي على عدد صغير جدًا من المستجيبين، وفي هذه الحالة يميل الناس إلى التوقف عن استخدام هذا الاستدلال.

التحيز في الإقناع في النموذج الإرشادي المنهجي في علم النفس:

يقترح النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس أن الآراء يمكن أن تكون متحيزة بعدد من الطرق المختلفة، على سبيل المثال يمكن للقواعد الكشف عن مجريات الأمور أن تحيز الأفكار التي لدى الناس عندما يفكرون بعناية في قضية ما، على سبيل المثال يمكن أن يؤدي الاستدلال إلى تحيز المعالجة المنهجية، هذا هو الحال على سبيل المثال عندما يبدو من المرجح أن تكون الحجة صحيحة أو مقنعة لأنها تأتي من خبير مقارنة عندما تأتي الحجة نفسها من مصدر معلومات أقل إثارة للإعجاب.

يشير النموذج الإرشادي المنهجي لتعريف الإقناع في علم النفس أو نموذج الكشف عن مجريات الأمور والمنهجية أيضًا إلى أن بعض الدوافع الإنسانية أو الأهداف يمكن أن تؤدي إلى تحيز المواقف، حيث يُفترض عادةً أن يكون الناس متحفزين لتكوين آراء دقيقة أو صحيحة، تُعرف بدوافع الدقة، ومع ذلك في بعض الحالات يمكن أن يكون للدوافع الدفاعية أو دوافع الانطباع تأثير أيضًا على المواقف.

يمكن أن تؤدي الدوافع الدفاعية إلى تحيز المواقف عن طريق جعل الناس أكثر ميلًا للاتفاق مع المعلومات التي تناسب مصالحهم الذاتية أو التصورات المرغوبة، حيث يميل الناس إلى الاتفاق أكثر مع السياسات الحكومية التي توفر منافع اقتصادية لأنفسهم مقابل السياسات التي تقدم نفس المزايا لشخص آخر، أيضًا معظم الناس لديهم موقف إيجابي تجاه أنفسهم أكثر من الآخرين.

توفر دوافع الانطباع مصدرًا مهمًا آخر للتحفيز الذي يمكن أن يؤدي إلى مواقف متحيزة، حيث أنه في هذه الحالة يميل الأفراد إلى تغيير آرائهم بحيث تتناسب مع مواقف الآخرين المهمين لتتلاءم مع هؤلاء الأشخاص الآخرين أو تتوافق معهم، على سبيل المثال قد يبالغ الطلاب في مدى إعجابهم بفريق البيتلز لأنهم يعتقدون أن صديقهم يحب تلك المجموعة، ويرغبون في الحفاظ على تلك الصداقة أو العضوية، أو قد يبالغ الطلاب في إعجابهم بفصل معين عند التحدث إلى المعلم لتعزيز التفاعلات الإيجابية مع المعلم في المستقبل.

في حين أن القواعد الاستدلالية تقود الناس بالتأكيد إلى استنتاج خاطئ في بعض الأحيان، فإن استخدام مثل هذه الاستدلالات هو جانب أساسي من جوانب الحياة اليومية، حيث يوفر استدلال الإقناع طريقة سهلة نسبيًا لإجراء التقييمات العديدة التي يُثقل كاهل الناس بها في حياتهم اليومية، وغالبًا ما يؤدي استخدام هذه الأساليب التجريبية إلى تبني آراء معقولة تمامًا.

على سبيل المثال يجد العديد من المستهلكين عديمي الخبرة صعوبة في شراء أول سيارة أو كمبيوتر لأن هناك الكثير من الماركات والنماذج والميزات التي يجب مراعاتها، حيث يمكن أن يميل المستهلكين المبتدئين إلى الافتقار إلى المعرفة الأساسية اللازمة لتقييم كل هذه المعلومات التقنية، حيث أنه في مثل هذه المواقف يمكن أن تساعد القواعد الأساسية البسيطة بشكل كبير في إجراء التقييمات، على سبيل المثال ربما تكون السيارة التي أوصت بها تقارير المستهلك جيدة.