التسويق الهاتفي هو عملية استخدام الهاتف لإنشاء العملاء المتوقعين أو البيع أو جمع معلومات التسويق، حيثُ من المُمكن أن يكون التسويق عبر الهاتف أداة ذات قيمة خاصة للشركات الصغيرة، حيث أنّها توفر الوقت والمال مقارنةً بالبيع المباشر، ولكنّها تقدم العديد من المزايا نفسها من حيث الاتصال المباشر مع العملاء أو المستهلكين.
التسويق عبر الهاتف والبيع المباشر
يمكن للتسويق عبر الهاتف أن يُكمّل أو يحل محل البيع المباشر للحسابات الحالية، يمكن أن يكمّل جهود المبيعات الميدانية من خلال الوصول إلى قواعد عملاء جديدة أو أسواق جغرافية بتكلفة منخفضة نسبياً، يمكن استخدامه أيضاً لبيع السلع والخدمات بشكل مستقل، مع عدم وجود قوة مبيعات ميدانية، غالباً ما تستخدم هذه الطريقة في عمليات شراء الإمدادات المتكررة أو المنتجات القابلة للتحديد بسهولة، على الرّغم من إمكانية تطبيقها بفعالية على المنتجات الأخرى أيضاً.
يمكن استخدام قوة المبيعات الداخلية لاستبدال الاتصال المباشر للعملاء المربحين هامشياً، حيثُ تقول إحدى القواعد العامّة في مجال الأعمال أنّ (20%) من العملاء يمثلون (80%) من المبيعات، وعلى العكس من ذلك فإنّ الـ (80%) الباقية من العملاء يُولِّدون (20%) فقط من المبيعات.
ولكن يجب على الشركات أن تضع في اعتبارها أنّ الهامش لا يعني بالضرورة عدم تحقيق الربح ولعلّ قاعدة العملاء الحالية هي أهم الأصول في أي عمل تجاري، غالباً ما تأتي الزيادات في المبيعات من الحسابات الجارية، وعادةً ما يكون الحفاظ على العملاء الحاليين أقل تكلفة من البحث عن أعمال جديدة، خاصةً مع الحد من الوصول الناتج عن قائمة عدم استدعاء (FTC).
من المُمكن أن يُسوّق موظفو التسويق عن بُعد هؤلاء العملاء الموثوق بهم الاهتمام الذي يستحقونه، ويُمكِن للممثلين الاتصال بالهاتف كلما دعت الحاجة، وتحديد دورات شراء العملاء، والاتصال بهم في أوقات إعادة الترتيب المناسبة.
عند إجراء هذا الدمج بين قوّة المبيعات المباشرة والداخلية، يجب أن تكون الشركة حريصة في تحديد الحسابات التي ينبغي أن تبقى مع المبيعات الميدانية وأيُّها ينبغي التعامل معها عن طريق التسويق عبر الهاتف.
حيثُ تبدأ بعض الشركات عمليات التسويق عبر الهاتف بحسابات صغيرة أو غير نشطة، ممّا يؤدِّي إلى زيادة حجم الحسابات التي يتم التعامل معها تدريجياً.
