يتضمن تقييم المبيعات تحليلاً لأداء موظفي المبيعات لديك، من خلال تقييم المبيعات يتعرف أعضاء فريق المبيعات على نقاط القوة والضعف لديهم، حتى يعرفوا المجالات التي يجب تحسينها، إذا كنت تقوم بتقييمات مناسبة للمبيعات بانتظام، يمكنك تحسين كفاءة جهود المبيعات وزيادة أرباحك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
تقييم المبيعات:
يُساعدك تقييم المبيعات على تحديد مندوبي المبيعات الذين يحققون أداءً جيداً وأيهم لا يقوم بذلك، باستخدام هذه المعلومات يُمكنك مكافأة أعضاء فريق المبيعات وفقاً لأدائهم، من خلال التقييم قد يتعلم مندوبو المبيعات توقعاتك ويُحدّدون أهدافهم وفقاً لذلك، يُمكنك تطوير برامج التدريب والاستشارة لفريق المبيعات بناءً على نتائج تقييم المبيعات، قد يؤدي التقييم أيضاً إلى ترقية لمندوبي المبيعات الأقوياء وإنهاء الخدمة لمندوبي المبيعات الضعفاء.
قد يحتوي تقييم المبيعات على بيانات موضوعية تستند إلى الإحصائيات، حيثُ يُمكنك تحليل جهود مندوب المبيعات عن طريق قياس مقدار العمل الذي يقوم به، على سبيل المثال يُمكنك حساب عدد مكالمات المبيعات التي يجريها وعدد اجتماعات العملاء التي لديه، قد يُركِّز تقييم المبيعات أيضاً على نتائج مبيعات الموظف، على سبيل المثال يُمكنك قياس عدد المنتجات التي يبيعها مندوب المبيعات ومقدار الإيرادات التي يحققها.
عادةّ ما يحتوي تقييم المبيعات أيضاً على ملاحظة ذاتية فيما يتعلق بأداء مندوبي المبيعات، خاصةً عندما يكون لديك القليل من البيانات لتدابير التقييم الموضوعي، على سبيل المثال ربما تكون قد أنشأت للتو عملية المبيعات الخاصة بك ولم تجمع بيانات كافية لتعكس أداء مندوبي المبيعات لديك بشكل كافٍ.
لا يُمكنك دائماً تتبع عدد المكالمات الهاتفية التي يجريها مندوب المبيعات لكل عميل أو المدة التي تستغرقها كل مكالمة، عند اختيار المقاييس الذاتية تأكد من أنّ كل منها يؤثر على أداء مندوب المبيعات، يُمكنك إلقاء نظرة على معرفة منتج مندوب المبيعات، وعلاقات العملاء والعدوانية والحماس والامتثال لسياسات الشركة.
حيثُ تجري معظم الشركات تقييمات للمبيعات كل عام، وفقاً لجامعة تكساس للتكنولوجيا، يُمكنك الحصول على معلومات تقييم المبيعات من مصادر مختلفة، على سبيل المثال من مشرفي المبيعات والعملاء وغيرهم من مندوبي المبيعات.
يُمكنك أن تقرر التحدث إلى مندوبي المبيعات بنفسك أو تفويض المهمة إلى مُشرفي المبيعات، خصِّص وقتاً كافياً لمناقشة جميع مخاوفك فيما يتعلق بأداء مندوبي المبيعات وأعطهم نسخة من نقاط المناقشة كمرجع لهم.
