في التسويق يتم استخدام المصطلحين (عرض القيمة) و (عرض قيمة العميل) بشكل متبادل، لكن بعض الخبراء في الصناعة يجادلون بأنّ هناك اختلافًا دقيقاً بينهم، فرق يُمكِن أن يُحدِّد ما إذا كان المنتج أو الخدمة ينجح أو يفشل، أو ما إذا كان المنتج ينجح فقط أو يصبح نجاحاً باهراً.
عرض القيمة مقابل عرض قيمة العميل:
جوهر التسويق:
تقع فكرة عروض القيمة في صميم التسويق في جوهره، حيثُ يتعلق التسويق بتحديد الاحتياجات في السوق ومن ثمّ تلبية تلك الاحتياجات، إمّا من خلال المنتجات أو الخدمات الحالية أو مع الخدمات المُطوَّرة حديثاً، ولكن لا يكفي أن يكون لديك منتج يخدم حاجة السوق، لن يجد الناس عموماً هذا المنتج بمفردهم، يجب أن يكونوا على دراية بها، وهنا تأتي عروض القيمة وعروض قيمة العملاء.
عروض القيمة:
يُقدِّم كُتّاب التسويق البارزين (فيليب كوتلر وكيفن لين كيلر) تعريفاً لـ (عرض القيمة) أنّهُ مجموعة الفوائد التي يعد المنتج بتقديمها، لنفترض أنّك تمتلك امتيازاً للوجبات السريعة، قد يتضمن عرض القيمة الخاص بك تلبية الطلب السريع، وجودة الطعام المُتسقة والخدمة اللطيفة والموقع المناسب.
حيثُ أنّهُ إذا كنت سبَّاكاً، فقد يتضمن عرض القيمة الخاص بك أوقات استجابة على مدار (24) ساعة، وخدمة يتم تقديمها بأقل قدر من الانقطاع لأصحاب المنازل، وصنعة مضمونة.
لذلك فإنّ المُفتاح لفهم مُقترحات القيمة هو حقيقة أنّ الأعمال التجارية لا يمكن أن تكون (كل شيء)، لا يُمكنك أن تتوقع الحصول على أعلى جودة وأقل سعر.
التركيز على العميل:
يتم التركيز بشكل أكبر على (عرض قيمة العميل)، مثلما لا يُمكِن لعملك أن يكون كل شيء فمن المُحتمل ألّا يتوقع جاذبية الجميع، كما توضحه (باميلا هودادوف) من (Applied Product Marketing LLC )، فإنّ عرض قيمة العميل هو الفوائد التي يعد منتجك بتقديمها إلى (العملاء المستهدفين) وهُم المُستهلكين الذين حدّدتهم على أنّهم العملاء الذين ترغب في جذبهم.
حيثُ أنّهُ إذا كان العميل المستهدف لمطعمك هو عائلات راقية أثناء التنقل، على سبيل المثال فمن المحتمل أن تكون الراحة أكثر أهمية بالنسبة إلى عرض قيمة العميل الخاص بك من الأسعار المُنخفضة.
بالنسبة للسباك الذي يتطلع إلى بيع الخدمات للشركات، قد تكون أوقات الاستجابة السريعة والقدرة على العمل خلال ساعات غير العمل جزءاً أكبر من عرض قيمة العميل من الأسعار المنخفضة.
فهم المستخدم:
لابتكار عرض قيمة فعّال، يجب أن تفهم السوق للحصول على عرض فعّال لقيمة العميل، يجب أن تفهم من هم عملاؤك المستهدفون وما يقدّرونه، ويجب أن تفهم أيضاً الخيارات الأُخرى المُتاحة، وكيف تُقارن عروضك بها.
يقول (هادادوف) أنّهُ في هذه الأنواع من القضايا، تقع العديد من الشركات، فهي ببساطة لا تعرف لمن يحاولون البيع وما الذي يجعل أو يُمكِن أن يجعل منتجاتهم أكثر جاذبية.
ونتيجةً لذلك، قد تكون جهودهم الإعلانية والترويجية مُضلَّلة وقد تفشل منتجاتهم أو تفشل في تحقيق إمكاناتهم الكاملة.
