عمليات المبيعات أو دعم المبيعات، هو القسم الذي يُساعِد على تحسين كفاءة قوة المبيعات من خلال اتخاذ قرارات عمل مُستنيرة تستند إلى البيانات التحليلية، تضمن عمليات المبيعات أيضاً أن تمتلك المؤسسة جميع الأدوات والموارد اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات الاستراتيجية أو تجاوزها، حيثُ أنّ ما يُقارب من (54%)، من أقسام عمليات المبيعات أقل من ثلاث سنوات؛ ممّا يجعل تدريب مُوظفي المبيعات الفعّال أمراً حيوياً لنجاح القسم.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيفية التدريب على عمليات المبيعات:
استراتيجية المبيعات:
أحد أهم القرارات التي يواجهها قادة المبيعات داخل المنظمة، هو تحديد الاستراتيجية التي سيتعين على الآخرين تنفيذها، فبمجرد توطيد الاستراتيجية، يجب أن يعمل فريق قيادة المبيعات بشكل وثيق مع قسم عمليات المبيعات لضمان تنفيذ الاستراتيجية. وإنّ التدريب داخل قسم المبيعات أمر بالغ الأهمية، ويجب تدريب مديري المبيعات على كيفية تقديم ملاحظات إيجابية لأعضاء الفريق، كما يجب تدريب قوة المبيعات على استخدام نهج المعاملات أو الاستشارات مع العملاء المحتملين.
مقاييس المبيعات وإعداد التقارير:
يجب أن تكون مقاييس مبيعات مؤسستك وإعداد التقارير دقيقة، حيثُ انّهُ ستتسبب توقعات المبيعات غير الصحيحة في أن يتخذ قادة المبيعات قرارات عمل غير سليمة، سواء تم إنشاء تقاريرك من خلال جدول بيانات أو تطبيق مخصص أو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
اتصالات المبيعات والتكنولوجيا:
إذا كانت أدوات التكنولوجيا، مثل الأجهزة المحمولة التي ترعاها الشركة، ستكون جُزءاً من استراتيجية مبيعات مؤسستك، فيجب تدريب الموظفين في قسم المبيعات على الاستخدام المُناسب لهذه الأجهزة، ويجب أن لا يُركِّز هذا التدريب فقط على تشغيل الأجهزة، لكن على التأكد من أنّ البريد الإلكتروني والاتصالات ذات الصلة احترافية ومتصلة بالأعمال. وبالنسبة للمسائل المُتعلقة بسلوك الموظفين في المبيعات، يجب استخدام نغمة اتصال حازمة وموثوقة لأغراض التدريب، لتواصل المبيعات فيما يتعلق بالأهداف والقيم ومهمة القسم، وكذلك يجب أن تبقى النبرة واللغة متفائلة وإيجابية.
تعويضات المبيعات والحصص والسياسات:
يجب أن يكون فريق المبيعات لديك واضحاً بشأن كيفية دفع المكافآت والحوافز، وما هي الحصص أو أهداف المبيعات التي يجب تحقيقها.
