اقرأ في هذا المقال
ما هو مفهوم مندوب المبيعات؟
مندوب المبيعات: هو ذلك الشخص الذي يقوم بالعديد من المهامِّ الخاصَّة بعملية التسويق، والترويج لكافَّة الخدمات والمُنتجات التي تقوم مؤسَّسته أو شركته من أجل بيعها، وهو يقوم بأداء ذلك النشاط عن طريق زيادة العُملاء.
ما هي وظيفة مندوبي المبيعات؟
إنّ مندوبي المبيعات هم المُنتجون الرئيسيون للشركات الصغيرة، لكن عندما يفشل مندوبي المبيعات في تحقيق أهداف إنتاجية مهمة، من المُمكِن أن تتضاءل الأرباح، سواء كنت تبيع منتجات أو تُقدّم خدمات احترافية، فأنت بحاجة إلى مُساعدة فريق المبيعات على تحقيق أهداف أعلى، حيثُ أنّهُ وفقاً لمكتب إحصاءات العمل، يعمل العديد من مندوبي المبيعات على الرواتب بالإضافة إلى العمولة؛ ممّا يُوفّر حافزاً جيّداً للشراكة مع مُديري الشركات الصغيرة، سيتطلب منك استخراج أداء عالٍ أن تنظر إلى بيانات أكثر من نتائج المبيعات النهائية، وحدّد أهدافاً لفريقك من خلال فحص العديد من تدفقات البيانات وتوصيل أهدافك لتحقيق النجاح.
كيفية تحديد الأهداف لمندوبي المبيعات:
- مراجعة أداء كل مندوب مبيعات، والنظر في نسب الإغلاق، والمكالمات التي تم إجراؤها وإجمالي المبيعات، فانظر إلى معرفة المنتج والقدرة على التعامل مع أسئلة العملاء، وجودة عروضهم التوضيحية، واكتب المتوسطات لكل مندوب مبيعات.
- قم بتعيين مستوى مهارة وإمكانية المكافأة لكل مندوب مبيعات، وفقاً لأدائهم المُحتمل، على سبيل المثال من المُمكِن اعتبار مندوب جديد مبتدئاً يُمكنه الحصول على مكافأة بنسبة (5%) إلى(10%)، حيثُ أنّهُ يتأهل مندوبو الخبراء الذين يتمتعون بمعرفة مبيعات مُتعدّدة المنصات ونسبة إغلاق عالية لكسب (20%) أو أكثر، اعتماداً على أرباحك النهائية، وضع في اعتبارك منح عضو فريق المبيعات بمهارات مبيعات متوسطة عمولة (15%) كحافز.
- قم بمُراجعة البيانات التي جمعتها وتعيين أهداف أعلى في مناطق المكالمات والعروض التوضيحية والمبيعات، وزيادة هدف المبتدئ بنسبة (10%) والخبير بنسبة (20%).
- قابل كل عضو من أعضاء فريق المبيعات بشكل خاص وناقش خطة هدف المبيعات التي اخترتها، واطلب من مندوبي المبيعات تحقيق الأهداف الجديدة في شهر أو في نهاية ربع السنة، وأجب عن الأسئلة وقدّم أيّ نصائح تعتقد أنّها قابلة للتطبيق.
- انظر إلى مُعدّل النجاح في نهاية الفترة المُخصّصة، حيثُ أنّهُ إذا حقق مندوب المبيعات الهدف، قم برفع عمولته (5%) أُخرى، وإذا لم يُحقق مندوب المبيعات هدف المبيعات، فقدّم مزيداً من التدريب وابدأ مرة أخرى.
- امنح أعضاء فريق المبيعات الجُدد هدفاً معقولاً للوصول إلى (30%) من المبيعات التي ينتجها الخبير بحلول نهاية الشهر، اطلب منهم زيادة المبيعات بنسبة (30%) أُخرى في الشهر التالي، وبعد (ستة أشهر) من تاريخ التوظيف، يجب أن يكون الموظف الجديد قادراً على البيع بنسبة (100%) من أعضاء الفريق ذوي الخبرة.
