لن تُشجِّع خطة حوافز المبيعات المصممة جيداً الأداء الاستثنائي من فريق المبيعات الخاص بك فحسب، بل ستضع شركتك أيضاً على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافها الاستراتيجية، حيثُ أنّهُ يجب أن تكون خطة حوافز المبيعات الخاصة بك مُصمّمة بشكل فريد لنشاطك التجاري، حيثُ لا يوجد لدى شركتين نفس الأهداف بالضبط أو تعملان بنفس الطريقة بالضبط.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيفية تطوير خطة حوافز المبيعات:
الأهداف:
أول شيء يجب مراعاته عند تطوير خطة حوافز المبيعات لعملك هو الأهداف أو النتائج التي تأمل في تحقيقها، حيثُ أنّ أنجح الشركات التي تُديرها لديها خطط حوافز للمبيعات ترتبط مُباشرةً بالأهداف الاستراتيجية للمؤسسة، حيثُ أنّ مُواءمة أهداف خطة حوافز المبيعات الخاصة بك مع الأهداف الاستراتيجية، سيمنح عملك أفضل فُرصة مُمكِنة للنجاح، ولا يجب أن تكون الأهداف المُرتبطة بخطة حوافز المبيعات الخاصة بك ذات طبيعة مالية، لكن يجب أن تؤدي دائماً إلى تحقيق إيرادات قصيرة أو طويلة الأجل.
المقاييس:
سيتم ربط كل خطة حوافز قوية للمبيعات بقياسات تُساعدك على تقييم الأداء والتقدم في كل فُرصة، حيثُ أنّ الأعمال الجديدة هي بالتأكيد مقياس جيّد للأداء، لكنك ستحتاج أيضاً إلى تقييم الأنشطة التي تؤدي إلى البيع الفعلي. وكذلك ستقيس بعض المنظمات دقة توقعات وكيل المبيعات، بينما قد تتبع منظمات أُخرى عدد المكالمات أو الاقتراحات الصادرة المقدمة إلى العملاء المحتملين، وعند تحديد المقاييس التي سيتم استخدامها لقياس الأداء ومنح الحوافز، حافظ على تركيزها على الأنشطة التي ستؤدي مباشرة إلى نتائج المبيعات.
الاعتراف والمكافآت:
إذا فشلت في تقديم عنصر المكافآت والتقدير في خطة حوافز المبيعات الخاصة بك، فستفشل المُبادرة بأكملها، لا تفترض أنّك تعرف ما الذي سيُلهم ويُحفِّز فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق نتائج استثنائية. ولذلك من الأفضل دائماً أن تسألهم، حيثُ أنّ الحوافز النقدية ليست هي الدافع الوحيد عندما يتعلق الأمر بالأداء، ففي بعض الأحيان قد يتوق فريق المبيعات إلى التفاخر بحقوقه، أو إجازة مدفوعة التكاليف بالكامل أو غداء اعتراف في أكثر المطاعم فخامة في المدينة، ستحصل أفضل خطط حوافز المبيعات على راتب أساسي تنافسي وفُرصة لكسب مكافآت أو عمولات جنباً إلى جنب مع الامتيازات غير النقدية.
الاتصالات:
إن كيفية إيصال المعلومات الخاصة بخطة حوافز المبيعات الخاصة بك لا تقل أهمية عن مكونات الخطة نفسها، تُريد بناء الإثارة بين أعضاء فريق المبيعات الخاص بك وجعلهم حريصين على تجاوز كل هدف مبيعات راسخ. وستستضيف العديد من الشركات حدث انطلاق خيالي، ثم تُتابع ذلك من خلال النشرات ورسائل البريد الإلكتروني وتحديثات التقدم للحفاظ على الإثارة على مستوى الشركة، حيث تتقدم قوة المبيعات نحو أهدافها. وعندما يتعلق الأمر بالتواصل لخطة حوافز المبيعات، من المهم توصيل المعلومات بوضوح وبشكل متكرر وبأكبر قدر من الإيجابية والإثارة، وتذكّر أنّ هدفك هو إلهام أداء أكبر؛ بحيث تحقق أهدافك في نهاية المطاف.
