التقييم هو أسلوب تسويقي مُهّم يُساعدك على الوصول إلى كل مجموعة من العملاء المحتملين باتباع نهج يناسبهم، حيثُ أنّهُ يضمن تقييم كل قطاع عدم إضاعة شركتك للموارد على الأجزاء التي لن تشتري منتجاتك، لذلك يجب عليك مُطابقة خصائص قطاع التسويق مع صفات منتجك وقُدرات شركتك على تحقيق أهداف أداء مبيعاتك.
كيفية تقييم قطاعات التسويق:
إمكانات السوق:
يُمكنك تقييم إمكانات السوق لشريحة ما من خلال النظر في عدد العملاء المحتملين في الشريحة ودخلهم وعدد الأشخاص في الشريحة الذين يحتاجون إلى نوع المنتج الذي تُقدّمه، حيثُ أنّ المُشارك في السوق هو الذي سيشتري مثل هذا المنتج، ويُشكِّل العدد الإجمالي للمُشاركين مضروباً في مشترياتهم السوق الإجمالية، يجب أن يكون المُشارك في السوق بحاجة إلى المنتج، وأن يكون لديه القدرة على دفع سعر المنتج وعليه أن يرغب في شراء المنتج، حيثُ يُتيح لك تقييم عدد هؤلاء الأشخاص في كل شريحة قياس السوق المحتملة.
إمكانات المبيعات:
إمكانات المبيعات هي حصة السوق المُحتملة لقطاع تتوقع شركتك تحقيقه، حيثُ أنّهُ يُمكنك تقدير حصة شركتك استناداً إلى أدائك في الأسواق الأُخرى، أو يُمكنك بناء حصتك من خلال السؤال عن مقدار منتجك الذي تتوقع أن يشتريه عميل متوسط من شريحة ما ويضربه في العدد الإجمالي للعملاء، حيثُ انّهُ تمنحك نتيجة هذا التقييم فكرة عن مدى قيمة كل جزء لشركتك.
الوضع التنافسي:
العامل الأساسي في تقييم كل قطاع هو الوضع التنافسي، إذا كان إجمالي المبيعات للمُورّدين الحاليين أقل من إمكانات السوق، فيُمكنك تحقيق مبيعات دون إبعاد الأعمال عن المنافسين، إذا كانت مبيعات مُنافسيك قريبة من إمكانات السوق، فإنّ أيّ مبيعات تقوم بها ستؤدي إلى مبيعات أقل لهم، وهذا يعني أنّهًُ سيتعين عليك خفض أسعارك أو إنفاق المزيد من الأموال على الترويج لتحقيق إمكانات مبيعاتك، ويجعل هذا القطاع أقل قيمة لشركتك.
التكلفة:
بعض الأسواق تُكلِّف الكثير من المال للخدمة وهذا يؤثر على قيمة القطاع، حيثُ أنّهُ إذا كنت تستطيع مادياً توصيل سلع كبيرة لمسافات طويلة، فستكون تكاليف الشحن مرتفعة وقد تؤدي الأسعار الناتجة إلى جعل منتجك بعيداً عن مُتناول نطاق دخل العملاء، وإذا كانت تكلفة الحملة الترويجية التي تعتقد أنّها مطلوبة لتقديم منتجك إلى شريحة مُعيّنة مُرتفعة بالنسبة للمبيعات المتوقعة، فإنّ قيمة الشريحة مُنخفضة، لذلك فإنّهُ ستُحدِّد تقييماتك الأجزاء التي ستكون الأكثر قيمة لشركتك.
