يُمكنك تنظيم قوة مبيعات بعدد من الطُرق بما في ذلك حسب المنطقة أو خط الإنتاج أو قطاع السوق أو حجم العميل، حيثُ يؤثر عدد الأشخاص في فريق المبيعات لديك وحجم وتعقيد مجموعة منتجاتك والانتشار الجغرافي لنشاطك التجاري ونوع العملاء الذين تتعامل معهم على البنية التي تختارها، ويجب على مالكي الشركات الصغيرة تنظيم فرق المبيعات الخاصة بهم لتكون فعالة قدر الإمكان، إذا كرّر ممثلو المبيعات جهودهم من خلال خدمة نفس العملاء في منطقة مُعيّنة، فإنّ عملك يضيع موارده، ويتجنب بُنية جيدة التصميم لهذا التكرار، لذلك استثمر كل دولار في المبيعات.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيفية تنظيم قوة المبيعات:
- قم بمواءمة منظمة المبيعات الخاصة بك مع استراتيجية عملك الشاملة، اختر هيكل قوة مبيعات إقليمية إذا كنت تخطط لتنمية عملك في مناطق مختلفة، وإنشاء هيكل قائم على قطاعات السوق المختلفة إذا كنت تهدف إلى زيادة حصتها في السوق في قطاعات مُحدّدة مثل الخدمات المالية أو التصنيع، قم بإعداد هيكل بناءً على حجم العميل إذا كنت ترغب في التركيز على تنمية الأعمال التجارية مع حسابات ذات إمكانات عالية.
- هيكلة فريق المبيعات الخاص بك لتوفير تغطية كافية لمناطق المبيعات الهامة الخاصة بك، إذا كنت تبيع منتجات في جميع أنحاء الولايات المتحدة، فقم بتقسيم البلد إلى مناطق يُمكِن لفريق المبيعات الخاص بك تغطيتها بسهولة دون السفر المفرط، اختر هيكلًا بسيطاً مثل الشمال والجنوب والشرق والغرب، إذا كانت كل منطقة توفر إمكانية مبيعات مُماثلة، مع وجود قوة مبيعات أكبر، قسّم تلك المناطق بشكل فرعي أو عَيّن بعض أعضاء الفريق للتركيز على المناطق ذات المبيعات المحتملة الأعلى.
- تنمية أعمال التصدير عن طريق تعيين مندوب مبيعات أو أكثر لإدارة عملك في مناطق مهمة بالخارج، إذا كانت مبيعات التصدير العالمية تمثل جزءاً مهماً من عملك، فقم بإنشاء منظمة مبيعات تستند إلى ثلاث مناطق تسويق مستخدمة على نطاق واسع.
- راجع مجموعة منتجاتك لتحديد هيكل المبيعات الأكثر ملاءمة، تخصص المنتج مهم إذا قمت بتسويق منتجات معقدة أو عرضت مجموعة متنوعة من المنتجات، قم بإعداد هيكل مبيعات قائم على المنتج من خلال تعيين مندوبي مبيعات يتمتعون بمنتج جيد ومعرفة فنية، يُمكنك أيضاً تنظيم فريق المبيعات الخاص بك للتخصّص في قطاعات السوق المختلفة، وتحليل قاعدة عملائك وإبراز أيّ قطاعات تُمثِّل حصة كبيرة من إجمالي مبيعاتك، قم بتنظيم قوة المبيعات الخاصة بك للتركيز على أقوى قطاعات النمو، قم بتعيين مندوبي مبيعات بفهم جيّد لقضايا العمل والتحديات في القطاعات المستهدفة.
- ركّز على العملاء المهمين، إذا كان لديك عدد قليل من العملاء الذين يُمثِّلون غالبية مبيعاتك، فقم بتضمين مدير حساب رئيسي في هيكل قوة المبيعات الخاصة بك، حيثُ يتحمل مدير الحساب الرئيسي مسؤولية إدارة العلاقات مع أهم عملائك وضمان حصولهم على مستوى عالٍ من الخدمة، وتُعتبر حماية الحسابات الرئيسية أمراً حيوياً، لأنّ فُقدان عميل كبير قد يضر بعملك، إذا كان تجار التجزئة أو الموزعين مهمين لعملك، فقم بتعيين عضو في فريق المبيعات للعمل معهم، يتحمل الممثل مسؤولية وضع المنتجات في شبكة الموزعين والعمل مع الموزعين لمساعدتهم على زيادة مبيعات منتجاتك لعملائهم.
- تقييم موارد المبيعات الخاصة بك، راجع مهارات وخبرات مندوبي المبيعات لديك لتحديد مستويات معرفتهم بالمنتج أو فهمهم لقطاعات السوق المُحدّدة، تحديد الممثلين ذوي المهارات في كسب الأعمال الجديدة وأولئك الذين لديهم مهارات في إدارة العلاقات مع العملاء الحاليين، تقييم عبء العمل المحتمل على مختلف أعضاء الفريق في ظل الهياكل التنظيمية المختلفة، بناء المرونة في هيكل قوة المبيعات الخاصة بك، إذا كنت قد أعددت هيكلًا إقليمياً، على سبيل المثال ففكّر في تعيين اختصاصي منتج أو قطاع سوق في منطقة بها نسبة عالية من العملاء الكبار الذين يتمتعون بملف شخصي مُشابه.
- إنشاء هيكل إداري لقوة المبيعات، إذا كان لديك فريق مبيعات صغير، فقد تتمكن من تحديد الأهداف وإدارة الفريق بنفسك، ومع ذلك مع توسع نشاطك التجاري أو تعيين المزيد من مندوبي المبيعات، قد تُفضِّل تفويض الإدارة إلى أحد كبار أعضاء الفريق أو تعيين مدير مبيعات ذو خبرة.
