اقرأ في هذا المقال
إنّ دورة المبيعات هي المدة الزمنية التي تستغرقها الشركات أو المنظمات في المتوسط، لإتمام عملية بيع من البداية إلى الإغلاق، حيثُ أنّهُ تبيع الأعمال ذات دورات المبيعات الطويلة المنتجات، أو الخدمات التي تنطوي على تعقيد كبير وتكلفة، وبسبب عملية المبيعات الطويلة هذه، سوف ترغب شركة ذات دورة مبيعات طويلة في حساب نسبة إغلاق المبيعات (وهي إجراء عملية الشراء من قِبل العملاء)، على مدار فترة زمنية مُمتدة.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي نسبة الإغلاق في المبيعات؟
يستخدم المُحلّلون مجموعة متنوعة من المقاييس لقياس فعالية أنشطة المبيعات، حيثُ أنّهُ تستخدم الشركات البيانات التي تنتجها هذه المقاييس لتقييم الأرباح وحصة السوق والعوامل الأُخرى التي تُحدّد نجاح الشركة، فإنّ نسبة إغلاق المبيعات هي أحد هذه المقاييس.
وعلى الرغم من أنّهُ يُستخدم أساساً لقياس الأداء قصير المدى لمندوبي المبيعات الفرديين، إلاّ أنّه ذو صلة على نطاق أوسع أيضاً، نسبة الإغلاق هي عدد الصفقات التي تقوم بإغلاقها مقارنةً بعدد العروض التقديمية التي تقوم بها، لنفترض على سبيل المثال، أنّك قدّمت (10) عروض تقديمية الشهر الماضي وأغلقت (عمليتي بيع) نتيجة لذلك، (لقد أغلقت 2/10) أو (20%) من مبيعاتك المُحتملة نسبة الإغلاق إذن هي (20%).
كيفية حساب نسبة الإغلاق مع دورة مبيعات طويلة:
- حدّد عدد محاولات البيع التي تمت خلال فترة زمنية مُحدّدة؛ نظراً لأنّ للنشاط التجاري دورة مبيعات طويلة، حيثُ أنّهُ يجب أن تنظر في فترة زمنية على الأقل مرتين من طول متوسط دورة المبيعات، على سبيل المثال إذا كان متوسط دورة المبيعات (6) أشهر، يجب أن تنظر إلى عدد المبيعات التي تمت محاولتها على مدار عام واحد أو أكثر، افترض أنّ شركة كانت عدد مُحاولات البيع فيها (1000) مُحاولة من المبيعات على مدى سنة واحدة.
- تحديد عدد المبيعات المُغلقة في نفس الفترة الزمنية، على سبيل المثال افترض أنّ الشركة أو المنظمة كانت عدد المبيعات المُغلقة (100) مرة على مدار العام.
- اقسم عدد المبيعات المُغلقة على عدد مُحاولات البيع، استمرار نفس المثال (100 / 1،000= 10%)، حيثُ أنّهُ يُمثِّل هذا الرقم نسبة الإغلاق للشركة.
