تُحدّد قوة المبيعات، سواء كانت تتكون من (شخص واحد) أو (مئة شخص)، إلى حد كبير نجاح الشركة أو فشلها، عند تطوير قوة المبيعات، يجب أن يكون لدى مديري التوظيف الموارد اللازمة لجذب الأشخاص المثاليين للفريق وكذلك لديهم فكرة واضحة عن شكل ملفاتهم الشخصية أو سيرهم الذاتية، مُسلّحين بهذه الموارد والمعرفة، يمكن للمدراء بناء فريق يفيد الشركة في كل جانب.
كيف نقوم بتطوير قوة المبيعات؟
نقوم بتطوير قوة المبيعات وزيادتها، من خلال ما يلي:
توظيف مندوبي المبيعات
يمكن أن يؤدي توظيف مندوبي المبيعات المُناسبين إلى زيادة المبيعات وتحسين صورة الشركة وإضافة طاقة إيجابية إلى بيئة العمل، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن يؤدي توظيف الأشخاص الخاطئين إلى تقليل المبيعات إلى حد كبير ويؤدي إلى تلف التصور العام للأعمال.
بالتأكيد يجب على المديرين البحث عن المُرشّحين بسيرة ذاتية تعرض الخبرة والمهارات المناسبة اللازمة للعمل في مجاله الخاص، أبعد من ذلك وربما الأهم من ذلك، يمتلك موظفو المبيعات العظماء الخصائص التالية: الثقة بالنفس والموقف الإيجابي والحيوي بدافع المال ومهارات الاتصال الفعال والشخصية التنافسية.
التوظيف من الداخل
تُفضّل العديد من الشركات التوظيف من الداخل، وبهذه الطريقة يتطلب هذا تدريباً أقل وقد يُكلّف أقل على المدى الطويل، وقد لا يتوفر هذا الخيار للشركات الصغيرة، غالباً ما يطلب المديرون إحالات الموظفين ويمكن أن يُقدّموا مكافأة إحالة صغيرة إذا تمّ تعيين الشخص.
حيثُ تُقدّم الإعلانات عبر الإنترنت والإعلانات المبوبة للصحف طريقة أخرى لجمع السير الذاتية للمراجعة بالإضافة إلى الإحالات من العملاء الحاليين والجمعيات المهنية، تعتبر شركات التوظيف المتخصّصة في المبيعات بديلاً مُكلفاً، ولكنّها قد تكون طريقة جيدة للعثور على أفضل المرشحين.
التدريب المناسب لقوة المبيعات
قد يتألف التدريب المناسب لقوة المبيعات من دورات أو حلقات دراسية رسمية حول المبيعات، ولكن غالباً ما يتم في المنزل من قبل مندوبي مبيعات أكثر خبرة، يقوم بعض المديرين بتطوير برامج التدريب على المبيعات الخاصة بهم.
حيثُ تتكون برامج التدريب عادةً من التأكد من أنّ موظفي المبيعات لديهم معرفة شاملة بالمنتجات أو الخدمات المقدمة وأنشطة لعب الأدوار وبرنامج توجيه مستمر، قد تتطلب بعض مواقع المبيعات أن يتعرف موظفو المبيعات على موظفي المبيعات الحاليين لمعرفة الخطوات والبروتوكولات المطلوبة.
تقييم قوة المبيعات
يجب على مديري المبيعات تقييم قوة المبيعات على أساس منتظم لمراقبة نجاحهم في تحقيق الأهداف وبناء قاعدة العملاء، تتضمن التقييمات في كثير من الأحيان تحليلاً لأرقام المبيعات ونقاط القوة والضعف في مجموعة متنوعة من المجالات وتحديد الأهداف المستقبلية، حيثُ تساعد هذه التقييمات في تحديد ما إذا كانت قوة المبيعات تحتاج إلى مزيد من التدريب في جوانب معينة من الأعمال.
