التواصل مع العميل هو مثل التواصل مع أيّ شخص مهم آخر، إذا لم تستمع بقدر ما تتحدث، فلن تصل أبداً إلى نتيجة مرضية للطرفين، من المغري بالطبع أن تهيمن على المحادثة بعد كل شيء، لديك هدف وجميع المعلومات التي تعتقد أنّ العميل يحتاجها للاختيار.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
لماذا الاستماع مهم في المبيعات؟
إظهار أولوياتك:
لديك هدفان في المبيعات وهما إجراء البيع وإرضاء العميل، إذا لم تستمع على الرّغم من ذلك، سيعتقد العميل أنّ أولويتك الوحيدة هي إجراء عملية البيع، عندما تستمع تُبرهِن للعميل أنّهُ فرد لديه احتياجات أعماله الخاصة، وليس مجرد رقم آخر أو عمولة محتملة في راتبك، حيثُ أنّهُ يُظهِر الاستماع أنّك مستثمر ليس فقط في نجاحك القابل للقياس، ولكن أيضاً في منح العميل تجربة شخصية مهمة.
إظهار اهتمامك:
لقد تمّ تعليمك أنّ كل عميل مهم، والاستماع هو أحد أفضل طرقك لإظهار أنّك تفهم ما يعنيه ذلك، يجب أن تكون مُهتماً بحل مشاكل العميل كما هو الحال في إيصال رسالتك، والطريقة الوحيدة التي يُمكنك إظهارها هي من خلال الاستماع إلى مخاوفه.
على سبيل المثال، ربما تكون قد سمعت نفس المخاوف من قبل (100) عميل محتمل من قبل، وقد تضطر إلى معالجتها عدة مرات، إذا سمحت لنفسك بالظهور بالملل أو الانفعالات أو نفاد الصبر في كل مرّة تظهر فيها هذه المخاوف، فقد يعتقد عميلك أنّك لا تأخذه على محمل الجد ويبدأ بيعك.
تكييف ردك:
الاستماع عملية نشطة، ليست عملية سلبية إذا كنت تتظاهر بالاستماع فقط، أو كنت ببساطة تقضي وقتك حتى تتمكن من الوصول إلى نقطة الحديث التالية، فقد تفوتك المعلومات القيّمة وفُرصة رئيسية لتشكيل علاقة مع عميلك المحتمل، حتى إذا كنت تعرف ما تُريد التحدث عنه بعد ذلك، فاستمع بعناية إلى العميل، ثمّ عندما ينتهي من التحدث، خذ لحظة ليأتي برد يستجيب بالفعل لما قاله، يظهر له أنّك تستمع وأنّك تهتم، ليس فقط أنّك تدفع من خلال النص الخاص بك.
الوصول إلى حل:
عندما تستمع إلى عميلك، يكون من الأسهل والأسرع الوصول إلى حل مُفيد للطرفين، يمنع حدوث أخطاء مثل الاتصالات الخاطئة والصراعات التي تُبطِئ عملية المبيعات أو حتى تدفع العملاء بعيداً.
على سبيل المثال، قد تعتقد أنّك تعرف ما يُريده العميل أو يحتاج إليه، لكنّك لم تتوقع كل شيء، وقد يفوتك الحصول على معلومات غير متوقعة توقف عملية البيع أو يؤذيها، كن مُستعداً أيضاً للاستماع حتى تتمكن من اكتشاف أفضل حل للجميع.
