يلعب التسويق دوراً مهماً في البيع، حيثُ أنّهُ يُساعِد فِرق المبيعات في العثور على العملاء المتوقعين وتأهيلهم ويُحافظ على الاتصال مع العملاء المُحتملين طوال دورة المبيعات، على الرغم من وجود قسم المبيعات والتسويق في أقسام مختلفة في معظم المؤسسات، إلا أنّ التكامل بين الاثنين من المُمكِن أن يُساعِد في تحسين الأداء العام من حيثُ الإيرادات والأرباح.
ما هو مفهوم التسويق؟
التسويق: يُعرّف التسويق على أنّهُ هو منظومة من الأنشطة المُتكاملة والبحوث المُستمرة التي يشترك فيها كُلّ العاملين في الشركة أو المُنشأة، وتختصّ بإدارة مزيج تسويقي مُتكامل ومُتميّز من خلال البناء والحفاظ عليه، وتدعيم علاقات مُستمرة ومُريحة مع العُملاء أو المستهلكين، وتهدف إلى تحقيق انطباع إيجابي في الأجل الطويل، وإلى تحقيق وعود ومنافع مُتبادلة، لكُلِّ أطراف تلك العلاقات.
أهمية التسويق في البيع:
ابحاث السوق:
تُحدّد أبحاث السوق أهم قطاعات السوق لمنتجات أو خدمات شركتك، ومن المُمكِن أن تُساعد أيضاً في اكتشاف العوامل التي تعتبرها التوقعات أكثر أهمية عند اختيار منتج أو مُورِّد، بالإضافة إلى أنّهُ يُمكن أن تُساعد نتائج البحث فريق المبيعات في تحديد الآفاق المحتملة وتطوير رسائل المبيعات التي تعكس احتياجات العملاء المُحتملين.
فِرق التسويق:
تُدير فِرق التسويق حملات يُمكنها توليد عملاء محتملين لفريق المبيعات لديك، والإعلانات على سبيل المثال تتضمن آليات استجابة تُشجّع العملاء المحتملين والعملاء على تقديم تفاصيل مقابل عرض، مثل تقرير خاص أو هدية مجانية، ومن المُمكِن للتسويق أيضاً استخدام موقع الويب الخاص بك لإنشاء عملاء متوقعين من خلال مُطالبة الزوار بتسجيل تفاصيلهم مقابل الوصول إلى محتوى ذي قيمة أعلى.
رعاية العملاء المُحتملين:
من المُمكِن لفِرق المبيعات الاستفادة من عملية تسويق تسمى رعاية العملاء المُحتملين، حيثُ أنّهُ يُرسِل فريق التسويق سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تُقدّم محتوى عالي القيمة لعملائك المُحتملين لبناء فهمهم ووعيهم بشركتك ومنتجاتك؛ حيثُ أنّهُ قد يتضمن المحتوى أوراقاً موجزة ونُسخاً من تقارير الندوة ودراسات مستقلة ومواد موثوقة أخرى، ويجب أن لا يتصل فريق المبيعات بالعملاء المُحتملين خلال هذه المرحلة، ويجب أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني آلية لطلب معلومات مُفصّلة عن المنتج، عندما تُقدّم الآفاق هذا الطلب، يُمكِن لفريق المبيعات الخاص بك ترتيب المواعيد، واثقاً من أنّهم سيتعاملون مع آفاق مُطلّعة.
عروض تقديمية:
من المُمكِن أن يُساعد التسويق فريق المبيعات في تقديم عروض تقديمية فعاّلة للعملاء والتوقعات، حيثُ أنّهُ تُوفّر أدلة المبيعات للممثلين معلومات مُفصّلة عن التوقعات وعوامل الشراء ومعلومات المنتج وفوائد المنتج وتقنيات التغلب على الاعتراضات، ومن المُمكِن للتسويق أيضاً إعداد عروض تقديمية مُنظّمة يُمكِن تخصيصها حسب التوقعات الفردية، بالإضافة إلى منشورات المنتجات والشركات لتركها وراءها.
