قد لا يكون لدى أصحاب الأعمال الذين يُقدِّمون خدمات للعملاء فكرة واضحة عن كيفية تسويق هذه الخدمات، حيثُ أنّهُ يميل تسويق المنتج إلى أن يكون واضحاً مع القُدرة على تقديم صورة والإشارة إلى ميّزات مُحدّدة، إنّ تسويق الخدمات مُهّم بنفس القدر، وبدون خطة تسويقية تستهدف الأنواع الصحيحة من العملاء، قد يُترك مُقدِّمو الخدمات ينتظرون لفترة طويلة حتى يرن الهاتف.
ما هي أهمية تسويق الخدمة؟
عند بيع الخدمات لا تكون الفوائد للمستهلكين واضحة دائماً في ظاهرها، حيثُ لا يتطلب بيع السيارة الكثير من الميّزات الأساسية وأوصاف الفوائد، يفهم المستهلكون ما تفعله السيارة وعادةً ما يكون لديهم تحديد ذاتي للحاجة إلى امتلاك واحدة.
حيثُ يُحدِّد التسويق الجيّد للخدمات الفوائد الرئيسية التي يعرف المستهلكون أنّهم يريدونها أو يحتاجون إليها، ولكن ربما لم يكونوا قد حدّدوا الخدمات والمزايا باسم شركة مُعيّنة، على سبيل المثال قد يرغب العملاء في دفع رهن منزلهم إذا ماتوا حتى تتمكن عائلاتهم من الاستمرار في العيش في المنزل.
قد لا يُدرِك العميل أنّ ما يحتاجه هو التأمين على الحياة، من خلال تحديد الفوائد التي تحل مشاكل المستهلكين المُحدّدة، حيثُ يكون مُقدّمو الخدمات أكثر قُدرة على الحصول على عملاء محتملين للأعمال الجديدة.
سبب آخر مهم لإجراء تسويق الخدمات هو تحديد قيمة الخدمات، يجد المستهلكون صعوبة في تبرير تكاليف الخدمات لأنّهم لا يبتعدون عن أيّ شيء ملموس في أيديهم، يُمكِن لمُقدِّمي الخدمة تعديل رأي المستهلكين حول خدماتهم من خلال تعريفها على أنّها عرض قيمة أو عرض مميز.
يظهر هذا في شركات وساطة الاستثمار حيث تعرض إحدى الشركات تداولات مُخفّضة، بينما تبيع شركة أُخرى قيمة المعلومات التي ستجعل شخصاً ما أكثر من المال بمرور الوقت.
عند تحديد القيمة يتخلص مُزوِّد الخدمة من أيّ عملاء محتملين لا يتطابقون مع ملف تعريف العميل، مزود الخدمة المتميز الذي يُقلِّل من عدد المكالمات التي يتم إجراؤها من شخص يبحث عن خدمات الخصم يمنح الشركة مزيداً من الوقت للتركيز على تقديم منتجهم المتميز وإيجاد المزيد من العملاء الذين يتناسبون مع ملف العميل.
غالباً ما يتنافس العديد من مُزوِّدي الخدمة مع مُقدِّمي خدمة مُشابهين في صناعة مزدحمة، فكِّر في عدد وكالات التأمين الموجودة في منطقتك أو عدد الإعلانات التجارية لمحامي الإصابات الشخصية التي تراها على شاشة التلفزيون.
يفهم مُقدِّمو الخدمات الذين يجرون التسويق أنّهُ يتعين عليهم القيام بأكثر من مجرد تعليق وفتح الأعمال، إذا كانوا يريدون عملاء، فهم بحاجة إلى تطوير علامة تجارية يذهب إليها العملاء اليوم وتذكرها غداً.
