شركة بدون مبيعات ليست شركة على الإطلاق، حيث تُعزِّز خطط حوافز المبيعات شركتك، طالما تم تصميمها وتنفيذها بشكل صحيح، حيثُ أنّ المفتاح هو جعل خطة الحوافز الخاصة بك تتناسب مع استراتيجية عملك الشاملة، فاختر حوافز في حدود ميزانيتك وتأكد من أنّ موظفيك يفهمون الإرشادات، حيث سيساعد ذلك توصيل رؤية واضحة ومتابعة التزاماتك وتقييم النتائج بأمانة على ضمان نجاح خطة الحوافز الخاصة بك.
مفهوم المبيعات:
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور، أو من خلال سند مالي. ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
إرشادات خطة حوافز مبيعات الموظفين:
الاستراتيجية:
لقد قامت الشركات التي تم استطلاعها في (أغسطس 2009)، على تعديل خطة تعويضات المبيعات في ذلك العام، و (62%)، غيّرت خططها لعام (2010)، وفقاً لـ (WorldatWork)، وهي جمعية دولية للموارد البشرية، كان السبب الرئيسي للتغيير في عام (2009)، الذي استشهدت به (74%)، من الشركات هو مواءمة حوافز المبيعات واستراتيجية الأعمال، حيثُ أنّهُ قام (84%)، بمراجعة خططهم لعام (2010) لنفس السبب.
حيثُ أنّهُ في بعض الحالات كانت التنقيحات تهدف إلى زيادة منتج جديد، وفي حالات أُخرى كانت تهدف إلى زيادة مبيعات منتج حالي، وبصفتك مالكاً أو مُديراً للعمل، يجب عليك تحديد ما يُناسِب استراتيجية عملك، على سبيل المثال ربما كنت تبحث عن عملاء جُدد، أو ربما تحاول بيع المزيد للعملاء الحاليين، لذلك يجب أن تعكس أهداف خطة الحوافز الخاصة بك أهداف شركتك.
الميزانية:
لا تُضحّي بهوامش الربح الخاصة بك عن طريق دفع مكافآت زائدة أو توزيع جوائز فخمة لا يُمكنك تحمّلها، فعلى سبيل المثال قد تحتاج إلى تحديد ما إذا كانت رحلة شاملة لشخصين تستحق المبيعات الناتجة. وقد تحتاج أيضاً إلى تحديد ما إذا كنت تضغط على النتيجة النهائية من خلال تشجيع الموظفين على خصم المنتجات والخدمات؛ من أجل الفوز بجوائز المبيعات، لذلك حدّد المبلغ الذي يُمكنك دفعه كمُكافآت، ثم اختر المُكافأة المُناسبة.
القياس:
حتى أفضل مندوبي المبيعات لا يُمكنهم التحكّم في الاقتصاد أو ميزانيات العملاء، أو العوامل الخارجية الأُخرى التي تؤثر على رغبة العميل في الإنفاق وتشجيع الأنشطة التي تؤدي إلى نتائج. وإذا كنت تُريد عملاء جُدد، قُم بتتبع مكالمات المبيعات مع العملاء المحتملين، فقد تكون الاقتراحات المُقدّمة للعملاء الحاليين مُناسبة إذا كان هدفك هو تعزيز العلاقات، وضّح توقعاتك وركّز موظفيك على الإجراءات ذات الصلة لتحقيق أهدافك.
التقييم:
تقييم فعالية خطتك من خلال تسجيل وتحليل المبيعات المحجوزة والأرباح المُحققة، فيجب عليك فحص الأنشطة التي خلقت النتائج، حيثُ أنّهُ إذا زادت مواعيد جميع مندوبي المبيعات لديك بنسبة (20%)، فربما يصبح ذلك هو الأساس لخطة الحوافز التالية، حيثُ أنّهُ في استطلاع (WorldatWork)، قام ما يقرب من (80%)، من المُستجيبين بتغيير خطط تعويضات المبيعات الخاصة بهم كل عامين أو أقل، لذلك راجع خطتك الحافزة بانتظام جنباً إلى جنب مع أهداف شركتك؛ لضمان تحقيق نتائج مُتسقة ومرغوبة.
