يُوفِّر الموزعون خدمة المبيعات والتسويق التي تُمكِّن الشركات الأخرى من البيع للعملاء الذين لا يمكنهم الوصول إليهم بمواردهم الخاصة، يُمكِن للموزعين التصرف نيابة عن عدد من الشركات أو العمل كمنافذ امتياز لشركة واحدة، اعتماداً على علاقتهم مع كل شركة، حيثُ أنّهُ يُمكِن للموزعين تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بهم أو تشغيل استراتيجية تعاونية مع شركاء القناة.
ما هي استراتيجيات التسويق للموزعين؟
الأولويات:
تعمل استراتيجيات تسويق الموزعين على مستويين، أنّهم يهدفون إلى زيادة قاعدة عملائهم حتى يتمكنوا من زيادة الإيرادات وتحسين الفرص للفوز باتفاقيات توزيع إضافية، كما تهدف إلى بيع المزيد من منتجات كل شريك في القناة حتى يتمكنوا من جذب المزيد من صناديق التسويق التعاونية أو زيادة مستويات الدعم التسويقي، عند تطوير استراتيجيتهم قد يعطي الموزعون الأفضلية لشركاء القناة الذين يُقدّمون مستويات أفضل من الدعم أو المنتجات ذات هوامش أعلى.
قاعدة العملاء:
يقوم الموزعون بوضع استراتيجيات لزيادة عدد العملاء والمحتملين للمنتجات المختلفة التي يوزعونها، في بعض الحالات يستهدفون عملاء محتملين أصغر بينما يتعامل شريك القناة مباشرة مع عملاء أكبر، إذا كان الشريك يستخدم الموزعين لزيادة الانتشار الجغرافي، فقد يستهدف الموزع كلُاً من العملاء المحتملين الصغار والكبار.
حيثُ ييجد الموزعون آفاقاً جديدة بعدد من الطرق، يُمكنهم تسجيل تفاصيلهم في قاعدة بيانات الشريك للموزعين المحليين، بالاعتماد على الشريك لتوجيه الأعمال من خلال التوصية بالموزعين المعتمدين، وبدلاً من ذلك قد يولدون عملاء محتملين واستفسارات عن طريق تشغيل حملات إعلانية أو تسويقية مباشرة باستخدام ميزانياتهم الخاصة أو صناديق التسويق التعاونية.
مبيعات:
يتعامل الموزعون مع العملاء من خلال فريق مبيعات مباشر، كجزء من استراتيجيتهم لتحسين المبيعات، يستفيد الموزعون من مبيعات شركائهم وبرامج التدريب على المنتجات لتحسين أداء فريق المبيعات، حيثُ يقوم الموزعون بتنظيم فرق المبيعات الخاصة بهم إما لتغطية المناطق الجغرافية أو التركيز على قطاعات السوق أو فئات المنتجات المحددة، لقد حددوا أهداف المبيعات التي ستمكنهم من تحقيق أقصى قدر من الخصومات والدعم من شركاء القناة.
العلامة التجارية:
تُعتبر العلامة التجارية عنصراً مهماً في استراتيجية تسويق الموزعين، من خلال اعتماد العلامة التجارية لشريك القناة، حيثُ يُمكِن للموزع الاستفادة من الاعتراف والوعي بالعلامة التجارية التي أنشأها الشريك من خلال برامج التسويق الخاصة به.
هذا يُمكِن أن يُسهِّل على الموزعين الحصول على قبول في السوق عند الاقتراب من آفاق جديدة، قد يُفضِّل الموزعون الذين يقومون بتسويق مجموعة واسعة من المنتجات من شركاء قنوات مختلفين تطوير علامتهم التجارية الخاصة بدلاً من تبني علامة تجارية لا تمثل سوى جزء من عرض عملائهم.
