لا يُمكِن أن تنجح أيّ شركة، من دون استراتيجيات مبيعات فعالة، وهما استراتيجيتان أساسيتان هما استراتيجية المبيعات المباشرة واستراتيجية المبيعات غير المباشرة، إنّ فهم معنى هذه الاستراتيجيات وكيف يمكن تنفيذها على أفضل وجه يمكن أن يكون أمراً ضرورياً للنجاح على المدى الطويل.
ما هي استراتيجية المبيعات المباشرة وغير المباشرة؟
تتمثل استراتيجية المبيعات المباشرة وغير المباشرة، كما يلي:
كيفية الاتصال بالعميل
المبيعات المباشرة تعني التوجه مباشرة إلى عميلك وبيعه لمنتجك، يمكنك الاتصال بالعميل أو رؤيته مُباشرة (وجهاً لوجه) أو حتى استخدام البريد الإلكتروني، رابط الاتصال بين الشركة والعملاء المحتملين مباشرة يُعرف (Direct) وأيضاً يُعرف باسم (B2C) أو العمل للمستهلك.
عند الانخراط في المبيعات غير المباشرة، تستخدم الشركة نوعاً من الاختلاط ولا تتصل مباشرةً بالعميل، يمكن أن يكون المورّد موزعاً أو وكالة مبيعات مستقلة بتكليف، يُعرف غير المباشر أيضاً باسم (B2B) أو الأعمال التجارية.
أساليب بيع المنتجات
الأنواع الشائعة للمبيعات المباشرة هي تلك التي تبيعها دون وصفة لعميلك، من خلال التسويق عبر البريد المباشر أو البيع على موقع ويب، مثل (Amazon.com) أو حتى موقعك الخاص، والمبيعات غير المباشرة هي تلك التي تتم من خلال الشركات التابعة أو البائع.
مزايا استراتيجية المبيعات المباشرة وغير المباشرة
تتمثل إحدى المزايا الرئيسية لاستراتيجية المبيعات المباشرة في أنّ لديك مستوى عالي من التأثير على عميلك وتعرف تماماً كيف يشعر عميلك بمنتجك أو خدمتك بسبب الاتصال المباشر، تتمثل إحدى فوائد استراتيجية المبيعات غير المباشرة في أنّه يمكن للشركة توسيع نطاقها الجغرافي دون الحاجة إلى توظيف المئات أو حتى الآلاف من ممثلي المبيعات، فائدة أخرى لاستراتيجية غير مباشرة هي أنّهُ في كثير من الأحيان التكاليف المرتبطة المبيعات تتناسب مباشرة مع مدى نجاح البائع.
وجود رؤية لاستراتيجية المبيعات
كتب (جون جراهام ) رئيس شركة خدمات التسويق والاستشارات في المبيعات، في (استراتيجية مبيعات تعمل) أنّ وجود رؤية ضرورية لأيّ استراتيجية مبيعات تنجح، ركّز على ما يتيحه منتجك للناس لفعل ذلك (الرّضا والعاطفة).
لدى معظم الشركات استراتيجية تجمع بين المبيعات المباشرة وغير المباشرة اعتماداً على احتياجات أعمالهم ورغبات عملائهم والعائد على الاستثمار.
يجوز للشركة التي تصنع وتبيع أحذية الشاطئ أن تستخدم إعلانات الصحف أو القسائم للتأثير بشكل مباشر على العميل لشراء حذائه من المتجر، يُمكِن لهذه الشركة نفسها أيضاً أن تتعاون مع متاجر الشاطئ المحلية وأن تعرض أحذيتها للبيع في هذه المتاجر الأخرى.
المنهجية المستخدمة للمبيعات
يشير إلى المنهجية المستخدمة من قبل شخص المبيعات، عندما يستخدم مندوب مبيعات المنهجية المباشرة، فإنّه يحصل على عملية بيع من خلال التركيز على المنتج وفوائده مقابل المنافسة أثناء عملية البيع، عندما يستخدم المنهجية غير المباشرة، فإنّهُ يستخدم السياسة والتواصل والتوقيت المناسب لزعزعة استقرار المنافسة.
