تعتمد جميع الشركات على الإيرادات من المبيعات، ويُعدّ تدريب مندوبي المبيعات نشاطاً مهماً لأيّ شركة تُريد زيادة إيراداتها، وتطوير قُدرة فريق المبيعات لديها وبناء علاقات مع عملائها، حيثُ أنّهُ يستخدم مُدرِّب المبيعات الفعّال العديد من المفاهيم الأساسية عند تطوير البرنامج التدريبي لمندوبي مبيعات الشركة.
أمور مهمة عند تطوير التدريب على المبيعات:
محتوى لبرنامج تدريب المبيعات:
أساس برنامج التدريب على المبيعات هو معرفة المنتج، حيثُ أنّهُ يجب أن يفهم مندوب المبيعات مواصفات واستخدامات المنتج أو الخدمة حتى يتمكن من مشاركتها مع العميل، وعندما يتطور مندوب المبيعات في فهمه للمنتج، يقوم المُدرِّب بتعليم مندوب المبيعات شرح ميّزات المنتج من حيث الفائدة التي تعود على العميل، وبمرور الوقت يتعلم مندوب المبيعات توقع أسئلة العملاء المعتادة واعتراضاتهم وكيفية التعامل مع هذه المشكلات بفعالية.
طُرق تسليم المادة التدريبية:
يستخدم المُدرّبون العديد من الطُرق لمُساعدة مندوبي المبيعات في الحصول على كمية كبيرة من المعلومات المطلوبة في الميدان، حيثُ أنّهُ تُعدّ المحاضرات والمناقشات الجماعية والتمارين داخل الفصل والاختبارات القصيرة والألعاب، عدّة طُرق ينقل بها المُدرّبون المعرفة إلى مندوبي المبيعات، ويستخدم بعض المُدرِّبين أدوات يدوية للاستجابة للمسح تستخدم غالباً في الجامعات لمنح المتدربين ملاحظات فورية على إجاباتهم، ويُعتبر لعب الأدوار أداة تعليمية قوية وتقوم بعض الشركات بتسجيل جلسات لعب الأدوار للاستفادة من التدريب اللاحق، وغالباً ما يدعو المُدرِّبون كبار مندوبي المبيعات للمشاركة في دورات تدريبية لتبادل الخبرات وقصص الحرب.
إضفاء الطابع الشخصي على مواد التدريب على المبيعات:
يُقرِن مندوبو المبيعات ذوي الأداء العالي معرفتهم بالمنتجات بمهارات التعامل مع الآخرين، حيثُ أنّهُ يؤكد (جيب بلونت)، في كتابه (People Buy You)، إنّ الناس يشترون لأسباب عاطفية ثم يُبرِّرون الشراء بالمنطق فيما بعد، ويقوم العديد من المُدرِّبين بتعليم مندوبي المبيعات كيفية دعم العميل عاطفياً في الجلسات التدريبية، ثم مرافقة مندوب المبيعات في مكالمات المبيعات لملاحظة قدرته على بناء علاقة مع العميل، ويستخدم بعض المُدرِّبين مكالمة متابعة للعميل للحصول على تصورات العميل.
قياس فعالية برنامج التدريب على المبيعات:
المقياس الأكثر شيوعاً لبرنامج التدريب على المبيعات هو الارتفاع الناتج في الإيرادات، وغالباً ما يبحث المُدرِّبون عن إشارات مؤقتة مثل زيادة عدد العروض أو عروض المنتج للحصول على إحساس مبكر بفاعلية التدريب، وتطلب بعض الشركات أيضاً من فريق المبيعات لديها مُتابعة أهداف الحلفاء، مثل جمع المزيد من المعلومات حول العملاء، والتحقق من انطباعاتهم عن المنتجات الجديدة أو المُحتملة وتقييم المنتجات والخدمات المُنافسة، لذلك فإنّ التدريب الجيّد التصميم يمكّن الشركة من تحقيق كل هذه الأهداف بأكثر الطُرق فعالية.
