من المُمكِن أن توضح الأهداف والغايات الواضحة مسؤوليات فريق المبيعات الخاص بك وتحسين نجاح عملك، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تُساعدك الاجتماعات المُنتظمة لمُناقشة تغيير الأهداف وتفويض المسؤوليات، وتقسيم الأهداف إلى إجراءات أصغر في الحفاظ على تركيز فريقك على أهدافك، وقد ترغب أيضاً في تقديم حوافز للموظفين الذين إمّا يُحققون أهدافك أو يتبعون الخطوات اللازمة لتحقيقها.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
الأهداف والغايات لموظفي المبيعات:
أهداف الإنتاجية والنوعية:
لا تقع أرقام المبيعات والنجاح بالكامل تحت سيطرة فريق المبيعات الخاص بك، لكن من المُمكِن للموظفين التحكم في إنتاجيتهم، بالإضافة إلى وضع إرشادات إنتاجية مُحدّدة بناءً على خبرة كل موظف ومجموعة مهاراته، على سبيل المثال يُمكنك تعيين حصة لعدد جهات الاتصال أو العملاء المُحتملين الذين يجب أن يولِّدهم الموظف كل شهر، أو تحديد أهداف الشركة لعدد العملاء الجُدد الذين يجب على الموظفين الوصول إليهم كل أسبوع، وقد تلعب أنشطة مثل النشر على صفحة الشبكات الاجتماعية الخاصة بك، أو تحديث إعلانات محرك البحث دوراً في استراتيجية التواصل الخاصة بك.
أهداف المبيعات المُحدّدة:
لا يُمكنك قياس النجاح العام لفريق المبيعات الخاص بك إذا لم تقم بوضع معايير مبيعات مُحدّدة، حيثُ أنّهُ يحتاج فريقك إلى رقمين على الأقل وهما (عدد المبيعات التي تحتاجها لتحقيق الربح وعدد المبيعات التي تحتاجها للتغلب على أدائك في الربع الأخير أو العام الماضي)، حيثُ أنّهُ يجب أن تكون أهدافك صعبة ولكنّها واقعية، وعندما يتجاوز الموظف باستمرار أهداف المبيعات، اطلب منه التحدث إلى الموظفين الآخرين حول ما فعله بشكل مختلف.
التطوير المهني:
يتغير عالم المبيعات باستمرار، خاصةً بين فِرق المبيعات التي تعتمد بشدة على التكنولوجيا الرقمية، شجّع فريق المبيعات لديك على تحديد أهداف التطوير المهني ثم تحقيقها، مثل التعرف على تحسين محرك البحث أو حضور مؤتمرات المبيعات المهنية أو إتقان فن العروض التقديمية، حيثُ أنّهُ يُمكنك أن تُسهّل على موظفيك تحقيق هذه الأهداف من خلال رعاية رحلات المؤتمرات أو ندوات التعليم المستمر.
التخطيط المستقبلي:
إذا كان عملك يتسم بموسم بطيء، شجّع الموظفين على تخصيص هذا الوقت للتخطيط وإعادة التجمع، وضع في اعتبارك تقديم تدريب داخلي على المبيعات، أو حدّد أهدافاً مُعيّنة تُريد أن يُكملها موظفوك خلال هذه الفترة، حيثُ أنّهُ قد تتضمن هذه المهام إنشاء قائمة بجهات الاتصال المحتملة، أو البحث في مُنافسيك أو معرفة المزيد عن أعمال عملائك الحالية.
