في حين أنّ الكثير من تدريب وتقنيات المبيعات تُركِّز على العميل وتجعل العميل يحب ويرغب في القيام بأعمال تجارية مع مندوب المبيعات، يُمكِن أن تكون تقنيات البيع المستندة إلى المنتج أسهل في التعلم وأكثر فاعلية بالنسبة للبائع الذي ليس طبيعياً في البيع لعبه، حيثُ أنّهُ يتيح لك نهج المبيعات القائم على المنتج أيضاً على توحيد التقنيات المُستخدمة عبر فريق المبيعات الخاص بك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي تقنيات نهج المبيعات القائم على المنتج؟
نقطة بيع فريدة من نوعها:
تُركِّز نقطة البيع الفريدة (USP) أو نهج الاقتراح على واحدة أو مجموعة من ميّزات المنتج التي تمنحك المنتج ميّزة على المنافسة، حيثُ أنّ (USP) هو سبب كون منتجك أكبر أو أسرع أو أكثر فائدة أو أكثر كفاءة ممّا يَبيعه منافسوك.
حيثُ أنّهُ يعمل نهج البيع الفريد(USP)، بشكل جيّد إذا كان لديك حقاً ميّزة فريدة على المنافسة، حتى إذا كانت منتجاتك لا تتمتع بميزة واضحة ، فإن نهج (USP) الذي يُركِّز على ميّزات منتجك التي توفر فائدة العميل الأكثر جاذبية أو فائدة يُمكِن أن يكون فعالاً.
التركيز على الفوائد:
على الرَّغم من أنّ عرض المبيعات يتعلق بمنتجك، لتحقيق المبيعات يجب أن يكون النهج حول الفوائد التي سيحققها العميل من شراء منتجك، قد تكون الأجزاء اللامعة والوظائف المُتقدمة مُثيرة بالنسبة لك ولمُوظفي المبيعات، ولكن عملاءك يُريدون معرفة ما يخرجون من شراء ما تبيعه، غالباً مُقارنة بالمُنافسة، يجب أن تكون الفوائد لعملائك هي النقاط الرئيسية لنهج المبيعات الذي يُركِّز على المنتج.
بناء النهج:
يُعّد تجميع نهج المبيعات كفريق واحد (أنت وفريق المبيعات) طريقة رائعة لاكتشاف الميّزات والفوائد المُهمّة لمنتجاتك، امنح كل مندوب مبيعات فرصة لوصف ميّزة والتحدث عن المزايا والفوائد، حيثُ أنّهُ يُمكِن لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة مشاركة ما وجدوه يبحث عنه العملاء عندما يأتون لتسوق منتجك، طوّر العديد من المزايا والفوائد لكل ميّزة واطبع المعلومات لمُساعدة موظفي المبيعات الجُدد على سرعة العمل.
