إنّ منح موظفي المبيعات لديك فُرصة لكسب مكافآت من المُمكِن أن يُحفّزهم على العمل بجدية أكبر لزيادة الإيرادات، ومن المُمكِن أن يؤدي أيضاً إلى نتائج عكسية، حيثُ أنّهُ سَيُساعدك وضع قواعد مُحدّدة بوضوح تُساعِد على تقليل سوء الاتصالات وخلق مجال مُتكافئ في إنشاء برامج مكافآت فعّالة تجعل الجميع سعداء.
قواعد احتساب مكافآت المبيعات:
الحسابات الموضوعية:
لديك عدّة طُرق لحساب المُكافآت، حيثُ أنّهُ يُمكنك استخدام نموذج قائم على النسبة المئوية يدفع للموظفين مُكافأة مُحدّدة بناءً على نسبة الأعمال التي يجلبونها، ويُمكنك أيضاً استخدام مقياس مُتدرِّج يدفع لهم نسباً أو مُكافآت مختلفة بناءً على أرقام المبيعات الإجمالية المُختلفة.
على سبيل المثال قد يكسبون مُكافأة بنسبة (5%) على أول (50000) دولار من الأعمال التي يجلبونها و (7%) على جميع المبيعات بعد ذلك، حيثُ أنّهُ تدفع بعض الشركات مُكافأة مُحدّدة مُسبقاً عندما يصل الموظف إلى رقم مبيعات مُحدّد، ويُمكنك وضع قاعدة مفادها أنّهُ يجب على الموظفين إدخال مبلغ من المبيعات يساوي أجرهم الأساسي قبل أن يكسبوا مُكافأة على المبيعات الإضافية، وتجنب المُكافآت التقديرية، والتي يُمكِن أن تؤدي إلى مشاعر سلبية إذا لم تُلّبي توقعات الموظف.
عدم دفع أيّ عمولة حتى تتلقى الشركة الدفع من أحد العملاء:
للتأكد من أنّك لا تدفع مُكافأة على عملية بيع لم يتم تحصيلها في النهاية، ضع قاعدة تقضي بعدم دفع أيّ عمولة حتى تتلقى الشركة الدفع من أحد العملاء، وهذا يُشجِّع مندوبي المبيعات على عدم مُلاحقة العملاء الذين لديهم سجل دفع بطيء أو تقديم عقود مبيعات مشكوك فيها قبل وقت قصير من مُغادرتهم الشركة، كما أنّهُ يُحفِّز المندوبين على البقاء على اطلاع بحالة كل عميل والعمل على جمع الأموال بشكل أسرع.
قواعد مُكافآت المبيعات العادلة:
يجب أن تكون قواعد مُكافآت المبيعات عادلة لجميع موظفيك، ممّا يعني أحياناً تقديم هياكل مُكافآت مُختلفة، على سبيل المثال إذا قُمتَ بتعيين مُكافأتك بناءً على النسبة المئوية التي يزيد فيها كل مندوب من منطقته، فإنّك تمنح ميّزة غير عادلة للمندوبين في مناطق جديدة، وإذا قدّمت المزيد من أموال المكافآت لمستويات أداء أعلى بالدولار، فإنّك تُعاقِب المندوبين في المناطق الأصغر، لذلك فأنّهُ عليك مُراجعة هيكل المكافأة الذي تُفكِّر فيه بناءً على أداء كل مندوب في العام السابق لترى كيف يُمكِن أن تؤثر خطتك على كل منها.
موازنة برنامج المُكافآت الخاص بك:
وازن برنامج المُكافآت الخاص بك بين محاولة زيادة الإنفاق من قِبَل الشركات الحالية وجلب عملاء جُدد، وقد لا يُنفِق العملاء الجُدد نفس القدر من الإنفاق، ولكن يُمكنهم أن يتحولوا إلى مُشترين أكبر على المدى الطويل ويُقلِّلوا من اعتمادك على عدد أقل من العملاء، ويُمكنك وضع قواعد تحد من مقدار المُكافآت التي يربحها ممثلو الأموال من مبيعات الحساب الحالي لتحفيزهم على متابعة حسابات جديدة.
التواصل مع الموظفين كتابياً:
تواصل مع موظفيك كتابياً، بما في ذلك التواريخ التي سيتم تشغيل برنامجك فيها، ومتى يجب تسليم العقود، ووقت وصول مدفوعات العميل، ومستويات المُكافآت.
