عادةً ما يتطلب مُتخصِّصو المبيعات، المسؤولون عن بيع المنتجات والخدمات، مهارات اتصال ممتازة، حيث يحتاجون إلى تحديد فرصة المبيعات أو الموقف بدقة وتقييم متطلبات العميل. وبمجرد حصولهم على هذه المعلومات، يُمكنهم تحديد التأثير الإيجابي للمبيعات المحتملة لإقناع العميل بإغلاق الصفقة بسرعة، حيثُ انّهُ يتضمن تحديد معايير الأداء المهني للمبيعات لتحقيق هذه المهارات خلال فترة زمنية مُحدّدة عادةً تحليل أدوار وظيفة المبيعات، وتطوير برنامج تدريب لتلبية الاحتياجات المحددة لمؤسستك، ونشر برنامج التدريب خلال فترة زمنية مُحدّدة ومُراجعة برنامجك بناءً على مقاييس المبيعات التشغيلية .
معايير أداء التدريب لمتخصصي المبيعات:
- تحليل أدوار وظيفة المبيعات ومواءمة الكفاءات مع كل دور ومستوى، فعلى سبيل المثال على مستوى الدخول، يجب أن يكون محترفو المبيعات قادرين على تطبيق المبادئ والنظريات والمفاهيم الأساسية لبيع المنتجات والخدمات، ومُقابلة مُتخصِّصي المبيعات ذوي الخبرة لتحديد خصائص أصحاب الأداء العالي في مؤسستك.
- تصميم برنامج تدريب على المبيعات لإعداد مُتخصِّصي المبيعات للعمل بشكل جيّد في بيئتك، وتحديد أهداف التعلم المطلوبة لتحقيق الأداء الاحترافي الأمثل للمبيعات، على سبيل المثال قُم بإنشاء عروض تقديمية إرشادية توفر تفاصيل حول كيفية تحديد موقع الموارد وعرض الأسعار واتباع الإرشادات وتفسير السياسات، وتقديم عروض تقديمية للمبيعات وتقديم إرشادات حول الأدوات والقوالب، انشر النصائح والتقنيات التي يمكن لمُحترفي المبيعات استخدامها خلال مراحل البحث والتقييم والشراء في دورة شراء العملاء.
- إنشاء اختبارات لكل دور ومستوى وظيفة المبيعات في مؤسستك، على سبيل المثال قُم بتطوير اختبار مُتعدّد للمعرفة بالمنتج لمحترفي المبيعات المبتدئين ومُتخصِّصي المبيعات ومُستشاري المبيعات، يجب أن يتضمن كل مستوى أسئلة حول المنتجات والخدمات والأعمال التي تزداد تعقيداً والتي قد يُواجهها مُحترف مبيعات.
- وضع جدول نشر التدريب، على سبيل المثال قدّم محاضرات أو ورش عمل أو تدريباً على الويب لموظفي المبيعات الجدد في الأسابيع القليلة الأولى من عملهم، الذي يُغطّي أساسيات النظرة العامة على المنتج أو الخدمة، في الأشهر القليلة المُقبلة، وقدِّم تعليمات حول كيفية استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء التي تستخدمها شركتك، بحلول نهاية عامهم الأول، يجب على محترفي المبيعات إكمال التدريب لتطوير مهارات الاتصال لديهم، بما في ذلك التأثير على العملاء والتفاوض على الأسعار والتغلب على الاعتراضات.
- قُم بتقييم المُتخصِّصين في المبيعات على أساس مُنتظم، على سبيل المثال من خلال مُراجعة الأداء السنوية، بما في ذلك المُلاحظة ومُراجعة النظراء ومدخلات العملاء، حدّد ما إذا كان مُحترف المبيعات يعرض سلوكيات على مستوى خبير أو مستوى متقدم أو كفؤ، أو مستوى دخول لتقييم مستوى أداء مُحترف مبيعات أنهى برنامجك التدريبي، وتحليل المقاييس التشغيلية، مثل إغلاق المبيعات لتحديد فجوات الأداء وتقديم تدريب علاجي إذا لزم الأمر أو إجراء تأديبي إذا لزم الأمر، حيثُ أنّهُ إذا لاحظت أيّ اتجاهات تنظيمية، مثل ضعف مهارات الاستماع، فقُم بدمج وحدة حول هذا الموضوع في برنامج التدريب الخاص بك، قدِّم جلسات تنشيطية لمُتخصِّصي المبيعات الذين ربما أكملوا التدريب، لكنّهم بحاجة إلى المُساعدة في الاستفادة من المهارات في موقف جديد أو حساب عميل جديد.
