اقرأ في هذا المقال
- ما هي رعاية العملاء المحتملين Lead Nurturing
- ما هي رعاية العملاء المحتملين عبر مواقع الويب
- رعاية العملاء المحتملين تحقق في حساب العائد على الاستثمار لرعاية العملاء المحتملين النتيجة النهائية
تتضمن عملية رعاية العملاء المحتملين إشراك جمهورك المستهدف بشكل هادف من خلال تقديم المعلومات ذات الصلة، ودعمهم بأي طريقة يحتاجون إليها، والحفاظ على الشعور بالبهجة طوال كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
ما هي رعاية العملاء المحتملين Lead Nurturing
رعاية العملاء هي عملية تطوير وتعزيز العلاقات مع المشترين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. حيث يركز برنامج رعاية العملاء المحتملين الناجح على جهود التسويق والاتصال على الاستماع إلى احتياجات العملاء المحتملين وتوفير المعلومات والإجابات التي يحتاجونها لبناء الثقة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ على الاتصال حتى يصبح العملاء المحتملين جاهزين لإجراء عملية شراء.
علماً أن نصف العملاء المحتملين في أي نظام معين ليسوا مستعدين للشراء بعد، وما يقرب من 80٪ من العملاء المحتملين الجدد لا ينتهي بهم الأمر أبدًا في الشراء على الإطلاق. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان رعاية العلاقات مع المشترين من خلال نظام تسجيل النقاط الرئيسي الاستراتيجي. بالإضافة إلى ذلك، يؤدي إطالة مسارات تحويل المبيعات إلى تعزيز الاستقلال داخل العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى زيادة الحاجة إلى برامج رعاية العملاء المحتملين المصممة جيدًا.
ما هي رعاية العملاء المحتملين عبر مواقع الويب
يمكن أن تسمح منصات أتمتة التسويق لفرق التسويق بتطوير اتصالات مرنة وقابلة للتكيف على نطاق واسع من خلال تشكيل استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. عند القيام بذلك، فإنك تنشئ مسارًا لا تنشئ من خلاله علاقات مع العملاء المحتملين فحسب، بل تحافظ أيضًا على تلك العلاقات بينما يتحرك العميل المحتمل خلال رحلة المشتري بالوتيرة التي تناسبه.
عند إنشاء برنامج رعاية العملاء المحتملين، ستقوم ببناء علاقات دائمة، وزيادة معدلات النقر إلى الظهور (CTRs) والميل إلى الشراء أثناء بناء الترويج للعلامة التجارية. حيث لا تسمح لك حملات الرعاية الرائدة بالتفاعل مع المشترين فحسب، بل يمكنك أيضًا استخدام البيانات التي تجمعها لقياس اهتماماتهم ومراقبة سلوكهم لزيادة تحسين الحملات المستقبلية وزيادة عائد الاستثمار (ROI).
كلما أصبحنا أكثر ارتباطًا عبر التكنولوجيا، كلما أصبح من الضروري إنشاء تجربة عبر القنوات للمشترين. يتوقع المستهلكون اليوم أيضًا مستوى من التخصيص في التسويق يلفت انتباههم ويسمح بشبكة تفاعلية سلسة دون إغراقهم بالإعلانات أو رسائل البريد الإلكتروني. لا يريد المشترون أن يتم بيعهم، فهم يريدون أن يُسمع صوتهم.
عندما تتعرف على عملائك المحتملين وما يريدون، يمكنك خدمتهم بشكل أفضل وكسب رعايتهم من خلال فهم حقيقي. يجب أن تشمل رعاية العملاء المتوقعين الفعالة تقويم التسويق بالكامل لدمج المبلغ الإجمالي للاتصالات التي يتلقاها عملاؤك المحتملون، بما في ذلك الرسائل الإخبارية وتحديثات المنتج ورسائل البريد الإلكتروني لقواعد البيانات وغيرها من الاتصالات عبر القنوات. ركز على جعل هذه التفاعلات تعمل بشكل متناغم بطريقة ملائمة وتمنح العملاء أفضل تجربة ممكنة، وستكسب ولاء عملائك المحتملين.
لا تزال رعاية العملاء المحتملين تركز بشكل أساسي على جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني، ولكن يجب أن تمتد تجربة العميل إلى جميع القنوات لتعزيز المشاركة ونقاط البيع، من المتجر إلى الجوّال والمبيعات والإحالة والشبكات الاجتماعية والدعم.
تؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة المبيعات. الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات بتكلفة أقل بنسبة 33٪. ورعاية العملاء المحتملين تحفز عمليات الشراء الكبيرة. يحقق العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم . حيث تؤدي الرغبة في الرعاية إلى الشراء. تسعة وسبعون بالمائة من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات. يعد عدم وجود رعاية للرصاص هو السبب الشائع لضعف الأداء.
رعاية العملاء المحتملين تحقق في حساب العائد على الاستثمار لرعاية العملاء المحتملين النتيجة النهائية
يؤدي إطلاق برنامج رعاية العملاء المحتملين إلى وضع إطار عمل لما تحتاجه لتحويل العملاء الجدد والعائدين.
الخطوة 1: تحديد العملاء المتوقعين
مرة أخرى، تعتمد الرعاية بشكل كبير على تعاون المبيعات والتسويق للعمل معًا. لتحديد العميل المتوقع المثالي لمؤسستك ، تحتاج إلى التوصل إلى تعريف عميل رئيسي مشترك متفق عليه بين المبيعات والتسويق. حدد السوق الخاص بك، الموجود بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك والتوقعات الحالية والمشترين الذين يغلقون واستخدم هذه المعلمات لإنشاء عتبات تسجيل العملاء المتوقعين وملاءمة العميل المتوقع ونقاط مشاركة العملاء المتوقعين.
الخطوة 2: بناء القوائم الخاصة بك
إنك تخسر ما يصل إلى 25٪ من المشتركين كل عام بسبب تناقص البريد الإلكتروني، ولن يصبح جميع المشتركين المتفاعلين عملاء يدفعون بمرور الوقت. لتنمية أعمالك وإعداد برنامج قوي لرعاية العملاء المحتملين، تحتاج إلى تغذية الجزء العلوي من مسار التحويل بأساليب بناء القائمة. قم بإجراء فحص منتظم لعملائك المحتملين، وحدد التكرارات وفركها وقم بإزالة جهات الاتصال غير النشطة أو غير المهمة.
الخطوة 3: نقسّم مجموعات الجمهور
يعد تجزئة العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لنجاح التسويق – خاصة مع رعاية العملاء المحتملين. كلما قمت بالتقسيم إلى شرائح، زادت صلة برامج رعاية العملاء المحتملين. إذا لم تكن ذا صلة، فلن ينتبه جمهورك ببساطة. نوصي بأن تستخدم برامج رعاية العملاء المحتملين الأساسية بعدين للتجزئة – مرحلة الشراء متقاطعة مع متغير قياس آخر مهم لعملك.
هذا يخلق توازنًا سعيدًا: واحد لا يكفي، وكل بعد يتجاوز البعد الثاني يخلق إطارًا أكثر تعقيدًا بشكل كبير. فكر في الأمر على أنه شرائح وأجزاء فرعية. تؤدي إضافة التصنيف السلوكي بعد الحقيقة والاستهداف إلى حملات الترويج الرائدة إلى زيادة الصلة والتفاعل عبر القنوات.
الخطوة 4: اختبار حملاتك وتحسينها
يجب مراقبة رعاية العميل المحتمل واختباره بانتظام للحفاظ على صحة البرنامج وفعاليته. يعطي الاختبار رؤى حول جوانب مسار الرعاية التي يمكن تحسينها، بما في ذلك عدد اللمسات خلال فترة زمنية محددة وأنواع الرسائل والوقت من اليوم وما إلى ذلك. تحتاج إلى تحسين تكرار رعاية العميل المحتمل والمسار والمحتوى والإبداع (بما في ذلك طول النسخ والتصميم) ومزيج المحتوى.
