كيفية قياس عائد الاستثمار الخاص بك على التسويق بين الشركات B2B

يوفر تسويق عملك عبر الإنترنت الكثير من الفوائد. ومع ذلك، تواجه العديد من شركات الأعمال التجارية (B2B) مشاكل عندما يتعلق الأمر بتتبع وقياس عائد الاستثمار (ROI) للتسويق الرقمي. في هذه المقالة، ستتعلم كيفية قياس عائد الاستثمار على التسويق (B2B) باستخدام (Google Analytics) وبعض الأدوات الاختيارية.

• يعد B2B اختصارًا شائعًا لمصطلح “من شركة إلى شركة”.

ما هو عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات

عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات هو قياس عائد الاستثمار لاستراتيجيتك التسويقية. ويساعد قياس عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات على فهم مقدار الإيرادات التي تنتجها استراتيجيات التسويق الخاصة بك، بالإضافة إلى الاستراتيجيات التي تحقق أفضل أداء.

ما هو عائد الاستثمار الجيد للتسويق بين الشركات

يعتمد عائد الاستثمار الجيد للتسويق بين الشركات على الصناعة والمنتج أو الخدمات والاستثمار التسويقي عبر الإنترنت. بينما يمكنك الرجوع إلى معايير عائد الاستثمار، فإنها نادرًا ما توفر مستوى الدقة أو البصيرة التي تريدها الشركات.

هذا هو السبب في أنه من الأفضل إجراء عصف ذهني داخليًا (أو مع وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك) حول هدف عائد الاستثمار. حيث يحدد ما هو واقعي وما هو مفضل للعثور على هدف عائد استثمار معقول للعمل على تحقيقه على مدار العام.

كيفية قياس عائد الاستثمار على التسويق بين الشركات

يمكنك قياس عائد الاستثمار على التسويق بين الشركات باستخدام الصيغة التالية: (الإيرادات – الاستثمار) / الاستثمار * 100. إذا كانت شركتك تولد 200 ألف دولار من عائدات التسويق الرقمي، على سبيل المثال، وتستثمر 65 ألف دولار في التسويق الرقمي، فستحقق عائد استثمار للتسويق بين الشركات. من 208٪. يمكنك أن تتعرف على كيفية قياس عائد الاستثمار على التسويق بين الشركات في أربع خطوات:

1. إعداد برنامج تتبع مواقع الويب (مثل Google Analytics)

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد عائد الاستثمار في إعداد برنامج تتبع موقع الويب. يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير، لكنني مندهش من عدد الشركات (B2B) التي ليس لديها خطة لعبة للحكم على حركة المرور على الإنترنت.

على عكس أشكال التسويق الأخرى، من السهل جدًا تتبع التسويق عبر الإنترنت، لذا استفد من الأدوات المتاحة! أنا شخصياً أعتقد أن (Google Analytics) هو أفضل برنامج تتبع. من السهل نسبيًا الإعداد، ولا يكلف شيئًا، ويوفر الكثير من المعلومات مع القدرة على إنشاء تقارير مخصصة وإعداد رسائل بريد إلكتروني مجدولة وإشعارات لانخفاض حركة المرور، وما إلى ذلك.

2. التأكد من أنك تبحث في البيانات الصحيحة

أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه عند قياس عائد الاستثمار لتسويق (B2B) هو النظر فقط إلى إجمالي عدد الزيارات لتحديد عائد الاستثمار. وهناك العديد من الطرق المختلفة (الوسائط) التي يأتي إليها الأشخاص إلى موقعك، وأكثرها شيوعًا فيما يلي:

تشمل هذه البيانات الأشخاص الذين يأتون إلى موقعك عبر زيارات غير مدفوعة ممن ليسوا على دراية بعلامتك التجارية بالفعل. بالنسبة إلى الشركة الخيالية، (Tuba Fixers)، ستكون هذه زيارة من شخص بحث عن “إصلاح tuba” مقابل “tuba fixers”. تأكد من أنك تبحث في زيارات عضوية بدون علامات تجارية. هذا هو المكان الذي يمكن أن تتطلع فيه معظم شركات (B2B) إلى التحسين، فضلاً عن رؤية عائد استثمار ضخم.

في (Analytics)، انتقل إلى الاكتساب> جميع الزيارات> المصدر / الوسيط. اختر “الكلمة الرئيسية” على أنها البعد الأساسي، متبوعة بـ “الوسيط” كبعد ثانوي. ثم اختر عامل التصفية المتقدم وحدد “استبعاد” و “الكلمة الرئيسية” و “متضمن” واسم شركتك.

انقر على “إضافة بُعد أو مقياس” وحدد “وسيط”. بعد ذلك، أدخل “تضمين” و “متوسط” و “محتوى” و “عضوي”. عوامل تصفية (Google Analytics) المتقدمة: يمكنك استبعاد عدة حقول لاستبعاد أشياء مثل الاختصارات والأخطاء الإملائية الشائعة وأسماء الموظفين وما إلى ذلك.

تتضمن هذه البيانات حركة مرور غير مدفوعة للأشخاص الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية ولكنهم لم يكتبوا موقع الويب الخاص بك مباشرة في متصفحهم. بالنسبة إلى (Tuba Fixers)، سيكون ذلك إذا كتب شخص ما “tuba fixers” في (Google)، بدلاً من كتابة (tubafixers.com) في متصفحه. حركة المرور ذات العلامات التجارية جيدة للمراقبة للتأكد من أن الناس على دراية بعلامتك التجارية.

اتبع نفس الخطوات المذكورة أعلاه للعثور على حركة مرور بدون علامة تجارية، باستثناء تضمين الكلمات الرئيسية في مقابل استبعاد الكلمات الرئيسية التي تتضمن اسم شركتك. إذا لم يكن هناك الكثير من الزيارات لعلامتك التجارية، فقد تجد أنك لا تحتل المرتبة الأولى في (Google) لعلامتك التجارية. قد ترى أيضًا اتجاهًا في الأشخاص الذين يبحثون عن شكل غير صحيح لاسم علامتك التجارية، مما قد يوضح لك أن علامتك التجارية لا تقدم رسالة واضحة.

إذا كنت تعرض إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) من خلال إعلانات (Google)، فسيتعين عليك التأكد من أنك تحلل تلك الزيارات في (Google Analytics). الفرق بين الزيارات المجانية والمدفوعة هو أن الزيارات المدفوعة هي المدفوعة. كل نقرة على إعلان (مما يؤدي إلى زيارة موقع الويب الخاص بك) تكلفك أموالاً.

تقرير طلبات البحث المدفوعة في (Google Analytics) يجب تحليل الزيارات المدفوعة بشكل منتظم، فأنت تدفع مقابل هذه النقرات. إذا كان لديك معدل ارتداد مرتفع (المستخدمون الذين يغادرون موقعك بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط)، فربما لا توجد خطوة تالية واضحة على موقع الويب الخاص بك. قد يكون أيضًا أن حركة المرور ليست ذات صلة.

انتقل إلى الاكتساب> الحملات> الكلمات الرئيسية المدفوعة وحدد “استعلام البحث” كبعد أساسي. تحقق من هذه البيانات للتأكد من أن الأشخاص لا يبحثون عن شيء لا علاقة له بنشاطك التجاري.

تتضمن هذه البيانات كل حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك والتي تأتي من رابط على موقع ويب آخر. إذا كنت مدرجًا مع موقع الويب الخاص بك في دليل الصناعة ونقر شخص ما على موقع الويب الخاص بك، فستظهر تلك الزيارة ضمن حركة مرور الإحالة. قم بالوصول إلى زيارات الإحالة من خلال عرض الاكتساب> جميع الزيارات> الإحالات.

تعد زيارات الإحالة مفيدة لتحديد ما إذا كانت قائمة أو إشارة معينة على الويب تجلب حركة مرور قيمة إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن أيضًا استخدام هذا لمعرفة حركة إحالة الوسائط الاجتماعية (مثل Facebook و Twitter و LinkedIn و YouTube).

تشمل هذه البيانات جميع الزيارات إلى موقعك للمستخدمين الذين يكتبون موقع الويب الخاص بك مباشرة في متصفحهم. اعرض حركة المرور المباشرة من خلال الخطوات التالية: الاكتساب> جميع الزيارات> القنوات. ثم حدد “مباشر”. جوجل تحليلات حركة المرور المباشرة

3. القيام بإعداد تحويلات قابلة للقياس في Google Analytics كأهداف

حدد ما هو التحويل لشركتك. نموذج اتصال يتم ملؤه؟ اتصال هاتفي؟ تسجيل النشرة الإخبارية؟ عرض صفحة الاتجاهات؟ تتمثل أسهل طريقة لتتبع تحويلات النماذج في إعداد صفحة شكر فريدة لجميع النماذج الموجودة على موقعك (نموذج الاتصال، وطلب عرض الأسعار والاشتراك في النشرة الإخبارية، وما إلى ذلك) ثم تتبع وجهات نظر صفحة الشكر هذه كهدف.

انتقل إلى المسؤول> عرض> الأهداف وشاهد لقطة الشاشة أدناه للحصول على نموذج لإعداد صفحة التسجيل. ستحتاج إلى إدخال “قيمة”، والتي ستخصص قيمة مالية لشخص يتصل بشركتك، على سبيل المثال أو يسجل لحضور حدث.

4. استخدام صيغة عائد الاستثمار للتسويق B2B

الآن بعد أن قمت بتتبع البيانات من موقع الويب الخاص بك، فأنت على استعداد لإجراء العمليات الحسابية. أعدك أن هذا ليس بالصعوبة التي قد يبدو عليها! ابدأ بقياس عائد الاستثمار على التسويق (B2B) بالصيغة التالية:

(الإيرادات – الاستثمار) / الاستثمار * 100

أولاً، احسب عائدك من التسويق الرقمي.

على سبيل المثال، حدد عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم كل شهر. افصل بين هؤلاء العملاء المتوقعين في نماذج الاتصال وطلبات عروض الأسعار واشتراكات الرسائل الإخبارية والمكالمات وأي شيء آخر تستخدمه شركتك. بعد ذلك، حدد عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم بالفعل لكل مصدر من مصادر إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أخيرًا، حدد قيمة العميل المتوقع لشركتك. ربما تكون قد أكملت هذه الخطوة بالفعل عند إنشاء أهداف في (Google Analytics). إذا لم يكن الأمر كذلك، فسيلزمك تعيين قيمة الآن.

تحسين عائد الاستثمار للتسويق B2B

في حين أن هناك عدة طرق لحساب عائد الاستثمار وتحديد ما هو الأفضل لنشاطك التجاري بين الشركات، فقد أثبتت هذه الأساليب أنها الأكثر فاعلية لقياس عائد الاستثمار لتسويق (B2B). بينما يتطلب إعداد (Google Analytics) بعض الوقت مقدمًا، فإن هذا الاستثمار الأولي يسمح لك بتتبع عائد الاستثمار على موقع الويب الخاص بك ومقارنة البيانات من شهر لآخر ومن سنة إلى أخرى. في النهاية.