عندما يتعلق الأمر بجذب عملاء جدد، فإن القليل من الأشياء تكون أقوى من الدليل الاجتماعي. إذا لم تكن قد سمعت بهذا المصطلح من قبل، فهذا يعني بشكل أساسي أن المتسوق غالبًا ما يتحرك كمجموعة هو متسوقين آخرين، حيث أنهم غالباً ما يقومون بالذهاب إلى عربة التسوق يمكنك الاستفادة منها لجذب عملاء جدد. الشهادات والمراجعات ودراسات الحالة هي الأدوات لتحقيق ذلك. إليك كيفية طلب الشهادات والاستفادة من معززات المصداقية لجذب عملاء جدد.
كيف تطلب الشهادات ولماذا
الشهادة هي اقتباس مباشر من العميل يبلغ عن مدى روعة عملك. ما هي أفضل طريقة للتباهي بقيمتك من السماح للعملاء السعداء بالتحدث؟
الشهادات بشكل عام قصيرة وتكون في صلب الموضوع. نظرًا لأنها تشغل مساحة مادية صغيرة، يمكن إضافتها بسهولة إلى موقع الويب الخاص بك، وطباعة الوثائق والتواصل عبر البريد الإلكتروني. وفي إحدى دراسات الحالة، زادت الشركة مبيعاتها بنسبة 34 بالمائة بإضافة ثلاثة سطور من الشهادات إلى صفحة المبيعات الخاصة بها.
إذا لم تكن قد حاولت ذلك من قبل، فقد يبدو الحصول على الشهادات أمرًا شاقًا. ولكن بعد التجربة سيتضح لك أنه أسهل مما يتوقعه معظم الناس. في كثير من الحالات، كل ما عليك فعله هو توجيه السؤال واختيار التوقيت المناسب الذي يعتبر المفتاح من العملية. حيث إن اللحظة الأكثر نضجًا هي عندما تكون قد نجحت في تسليم موقع الويب الجديد هذا، خاصةً إذا كنت قد تجاوزت العرض.
تتمثل إحدى أسهل الطرق لجمع الشهادات دون التعب في إرسال استطلاع قصير للرضا يحتوي على ثلاثة أو أربعة أسئلة:
أسئلة استطلاع الرأي حول رضا العميل لجمع الشهادات
- كيف تحب تصميم ووظيفة موقع الويب الجديد الخاص بنا؟
- كيف تقيم حسن توقيتنا واستجابتنا في تلبية طلباتك؟
- هل تنصح الآخرين بخدماتنا؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟
الجواب على الرقم ثلاثة، في الأساس، هو كيفية طلب الشهادات. إذا قدم العميل ردًا إيجابيًا لم تتم صياغته بشكل مثالي فقم بتلخيصه بأي تعديل ضروري واسأل عما إذا كان يمكنك استخدامه كشهادة. هذا يتجنب التوتر والحيرة التي تصيب بعض الناس عندما يُطلب منهم كتابة شهادة بشكل مباشر. بالطبع، إذا أظهر الاستطلاع أن العميل ليس سعيدًا، أصلح المشكلات وحاول مرة أخرى.
بدلاً من رسالة البريد الإلكتروني الخاصة بالاستبيان، يقوم بعض المصممين والمطورين بإنشاء صفحة استبيان على موقع الويب الخاص بهم تتضمن مربعًا نصيًا يطلب شهادة على وجه التحديد. وعند اكتمال المشروع، يرسلون رابطًا. يشعر الآخرون أن البريد الإلكتروني أكثر خصوصية ومن المرجح أن يولد استجابة أفضل.
كيف تطلب المراجعات
كيف تسأل عن مواقع مراجعة الشهادات
على عكس الشهادات، التي يتم تضمينها عادةً في موقع الويب الخاص بك والمواد الترويجية، غالبًا ما توجد المراجعات في مكان آخر. والتعليقات على مواقع مثل (Yelp و Google و Facebook) يمكن أن تعمل كمغناطيس وتجذب عملاء جدد إلى باب موقعك.
الأخبار السيئة هي أن العملاء غير الراضين هم الأكثر احتمالاً لترك التعليقات بأنفسهم. والخبر السار هو أنه في هذه الأيام، يدرك جميع العملاء أهمية المراجعات، ولإنشاء مجموعة دفينة من المراجعات الجيدة غالبًا كل ما عليك فعله هو السؤال. كما تعلمنا كيف نطلب الشهادات، فإن التوقيت هو كل شيء. اسأل على الفور واجعل ترك التعليق سهلاً قدر الإمكان.
تأكد من أنك قد أعددت الأساس بالفعل عن طريق إنشاء ملفات شخصية على مواقع التعليقات الأكثر شيوعًا. ثم قم بتضمين روابط مباشرة للملفات الشخصية في أماكن متعددة. مثل موقع الويب الخاص بك، والرسائل الإخبارية ورسائل المتابعة الإلكترونية هي مواقع رئيسية.
ملاحظة: هل تبحث عن طريقة أسهل لإدارة معلومات نشاطك التجاري في العديد من مواقع المراجعة عبر الإنترنت؟ تحقق من أداة قوائم الأعمال المحلية (GoDaddy) عبر الإنترنت. أنت تقوم ببساطة بتحديث قائمة الأعمال الخاصة بك من لوحة تحكم واحدة مناسبة وستظهر التغييرات عبر جميع المواقع.
في المرة التالية التي يكمل فيها أحد العملاء خدمتك، أخبره أنك ستكون ممتنًا لو ترك بعض التعليقات في المراجعة عبر الإنترنت وضغط على الروابط بنقرة واحدة تنقله مباشرةً إلى مواقع المراجعة.
وأصبحت مثل هذه التوصيات عبر الإنترنت ذات تأثير يضاهي تأثير الإحالات المباشرة، حيث يثق 85 في المائة من المستهلكين بالمراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في التوصيات الشخصية، لذا فإن هذا يستحق الجهد المبذول.
كيف تطلب دراسات الحالة
تقدم دراسات الحالة دليلاً على أن خدماتك تعمل. كأداة تسويقية، حيث أنهم يستفيدون من فكرة أن العملاء المحتملين يعتبرون المراجعات الطويلة والمتعمقة أكثر شهرة من عروض الأسعار المختصرة. إذا كنت تتساءل عن كيفية طلب الشهادات، فضع في اعتبارك أن دراسة الحالة توضح بالتفصيل المشكلات التي عالجتها للعميل والحلول التي استخدمتها والنتائج التي تم تحقيقها.
يستغرق إعداد دراسة الحالة وقتًا أطول من الحصول على شهادة أو مراجعة بسيطة، ولكن لديها القدرة على جذب عملاء جدد ويمكن أن تساعدك على التميز عن المصممين والمطورين الآخرين الذين لا يكلفون أنفسهم عناء استثمار الوقت والجهد.
في الواقع، وفقًا لتقرير اتجاهات تسويق المحتوى (B2B) لعام 2016 من معهد تسويق المحتوى، تكون الأحداث الشخصية والندوات عبر الإنترنت فقط أكثر فاعلية لجذب عملاء أعمال جدد.
الخطوة الأولى لإعداد دراسة حالة فعالة هي لاختيار مشروع أو عميل يجسد نوع الوظيفة التي تريد المزيد منها. على سبيل المثال، إذا كنت تلبي احتياجات المحلات التجارية التي تفتقر إلى الخبرة، فإن الحالة التي اخترتها يجب أن تحدد واحدة من هؤلاء، وليس تلك الشركة التكنولوجية المبتدئة التي تسبب لك المزيد من المتاعب أكثر من الدخل. تأكد من طلب إذن العميل. غالبًا ما يستمتع العميل الراض بالظهور كقصة نجاح، لأن دراسة الحالة تروّج بشكل غير مباشر لأعماله أيضًا.
ابحث بعد ذلك عن الأرقام الثابتة التي توضح ما قدمته. هل ارتفع عدد النقرات على زر “اشترِ الآن”؟ هل انخفض متوسط معدل الارتداد؟ هل يتم تحميل الموقع الجديد في نصف وقت تحميل الموقع القديم؟
اختر المقاييس التي تعكس الأهداف التي كان عميلك يأمل في تحقيقها. ثم تصبح هذه الأهداف “الزاوية” التي ستتبعها دراسة حالتك. غالبًا ما يأتي العنوان مباشرةً من هذا الاختيار أيضًا، مثل “استخدام تصميم موقع الويب لزيادة المشاركة بنسبة 200 بالمائة”. من الأفضل التركيز على هدف أو هدفين رئيسيين بدلاً من تعداد كل فائدة قدمتها.
قم بمسح الويب على سبيل المثال دراسات الحالة لاستخدامها كنماذج خاصة بك. يمكن أن تكون دراسة الحالة النهائية بسيطة وواقعية أو مصحوبة برسومات خيالية، طالما أنها تقودك إلى نقطة المقاييس التي أنجزتها. ابدأ في بناء ذاكرة التخزين المؤقت الخاصة بك من الدليل الاجتماعي عند محاولة تكوين ذاكرة تخزين مؤقت من الدليل الاجتماعي، فإن معرفة كيفية طلب الشهادات سيفي بالغرض.
التحفيز هو أيضًا خيار، لكن احرص على السير في هذا الطريق. ويعد تقديم شيء مثل الترقية المجانية أمرًا مقبولاً، ولكن فرض سعر أعلى على شخص لا يوافق على ترك تعليق قد يوقعك في مشكلة مع FTC. لكي تكون آمنًا، غالبًا ما يكون من الحكمة التمسك بالتشجيع على التحفيز. وغالبًا ما يكون هذا هو كل ما تحتاجه للحصول على قوة الدليل الاجتماعي الذي يعمل على تعزيز أرباحك النهائية.
