ما هو عائد الاستثمار لبرنامج تسويق ناجح عبر الهاتف المحمول Return on investment

أحد أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون هو كيفية حساب عائد الاستثمار لحملة تسويق عبر الهاتف المحمول. إذا كنت ستواجه هذا التحدي، فإن الصيغة الأساسية التي ستحتاج إلى معرفتها هي معادلة قيمة عمر العميل (CLV) وهي اختصار لـ (customer lifetime value formula).

ما هو عائد الاستثمار لبرنامج تسويق ناجح عبر الهاتف المحمول Return on investment

(CLV)، بمعناها الأساسي، هو مقدار الإيرادات التي يحققها العميل العادي لشركتك خلال الوقت الذي يظل فيه عميلاً. لنفترض أنك تمتلك شركة لمكافحة الآفات وأنك تعلم أن متوسط ​​عميلك ينفق 100 دولار شهريًا على خدماتك.

إذا بقي عميلك العادي معك لمدة ثلاث سنوات قبل أن يتوقف عن استخدام خدمتك، لحساب هذا المقياس، ستأخذ إيراداتك الشهرية لكل عميل بقيمة 100 دولار وتضرب ذلك في 36 شهرًا (3 سنوات): 100 دولار × 36 شهرًا، للوصول إلى (CLV) بقيمة 3600 دولار.

من المهم ملاحظة أن الصيغة التي نستخدمها هنا هي نسخة أساسية جدًا من (CLV). عندما تتعمق في عالم (CLV)، فإنك تبدأ في أخذ المعلومات في الاعتبار، مثل تكاليف العمالة لخدمة هذا العميل، أو القيمة الزمنية للنقود خلال فترة الثلاث سنوات تلك. ولكن، لأغراضنا، هذه الصيغة هي كل ما نحتاجه لبدء حساب عائد الاستثمار من حملة تسويق عبر الهاتف المحمول.

طريقة حساب القيمة الدائمة لعميلك

متوسط ​​الإيرادات لكل عميل __________ دولار أمريكي متوسط ​​عدد الزيارات المتكررة لكل عميل _________CLV = _________

بمجرد الانتهاء من حساب (CLV) الخاص بك، سوف ترغب في معرفة المبلغ الذي يجب أن تنفقه لاكتساب عميل جديد. وهذا ما يسمى تكلفة اكتساب العملاء. هو في الأساس مبلغ المال الذي ترغب في إنفاقه؟ زبون جديد.

تخصص العديد من الشركات حوالي 10 في المائة من قيمة عمر عملائها لتكلفة اكتساب العملاء. بالعودة إلى مثال مكافحة الآفات، فقد أثبتنا أن (CLV) الخاص به هو 100 دولار شهريًا × 12 شهرًا × 3 سنوات = 3600 دولار.

إذا خصصت الشركة 10 في المائة من ذلك كتكلفة مسموح بها لاكتساب العملاء، فسيكون لديها 360 دولارًا للإنفاق على الإعلان والتسويق لكل عميل جديد يتم الحصول عليه. يتضمن ذلك تكاليف البريد المباشر وتكاليف البحث المدفوعة وتكاليف إعلانات البانر؟.

ولكن طالما تمكنت الشركة من جذب عميل جديد مقابل كل 360 دولارًا يتم إنفاقها، فإنها ستحقق هدف COCA الخاص بها وهو 360 دولارًا لكل عميل. الرقم 10 في المائة لتكلفة اكتساب العملاء هو قاعدة عامة. تخصص بعض الصناعات 5 في المائة فقط باعتباره الجهاز المركزي للرقابة والمحاسبة؛ الصناعات الأخرى تخصص 15 في المائة. ولكن، بشكل عام  كنقطة بداية، يجب أن تخصص حوالي 10 في المائة من القيمة الدائمة لعميلك كتكلفة لاكتساب العميل.

الآن بعد أن عرفت كيفية حساب القيمة الدائمة للعميل والتكلفة المسموح بها لاكتساب العملاء، كيف تستخدم هذه الأرقام لحساب عائد الاستثمار من حملة التسويق عبر الهاتف المحمول؟ أفضل طريقة هي تقسيم جزء من ميزانيتك التسويقية الحالية وتخصيصها للجوال. لنفترض أن شركة مكافحة الآفات تستخدم بشكل تقليدي البريد المباشر وتلفزيون الاستجابة المباشرة لاكتساب عملاء جدد.

إذا كانت تنفق 2 مليون دولار سنويًا على البريد المباشر و تلفزيون الاستجابة المباشرة، وكانت تكلفة اكتساب العملاء 360 دولارًا، فيجب أن تولد 5555 عميلًا جديدًا سنويًا من جهودها. سيكون من السهل جدًا تتبع ذلك، لأن البريد المباشر و تلفزيون الاستجابة المباشرة يمكن أن يكون لهما رموز تتبع مرتبطة بهما، على النحو التالي:

رموز التتبع المرتبطة بالبريد المباشر و تلفزيون الاستجابة المباشرة

• ميزانية البريد المباشر و DRTV = 2،000،000 دولار

• CLV = 3600 دولار

• COCA المسموح به = 360 دولارًا

• اكتساب العملاء الجدد بناءً على الإنفاق التسويقي (2 مليون دولار / 360 دولارًا) = 5555

كيف نأخذ هذه الأرقام ونستخدمها لتتبع وحساب عائد الاستثمار من حملة التسويق عبر الهاتف المحمول؟ إنه أمر سهل: فقط قم بتقطيع جزء من ميزانيتك الحالية واستخدمه في حملة التسويق عبر الهاتف المحمول.

على سبيل المثال، دعونا نأخذ 20 في المائة من البريد المباشر لشركة مكافحة الآفات البالغة 2 مليون دولار وميزانية تلفزيون الاستجابة المباشرة سيكون هذا المبلغ 400000 دولار.

نعلم من التجربة السابقة أن إنفاق 400 ألف دولار في البريد المباشر و تلفزيون الاستجابة المباشرة سيولد 1111 عميلًا جديدًا للشركة.

إذا كنا سنخصص 400000 دولار أمريكي لحملة تسويقية عبر الهاتف المحمول لشركة مكافحة الآفات =، فإننا نتوقع الحصول على نفس العدد من العملاء الجدد (1111) نتيجة لحملة تسويقية عبر الهاتف المحمول.

فلنفكر في الأمر: إذا كانت تكلف شركة مكافحة الآفات زبونًا جديدًا تبلغ 360 دولارًا، فعندئذٍ في عالم مثالي لا يهم ما إذا كان قد تم إنفاق 360 دولارًا في البريد المباشر أو DRTV أو التسويق عبر الهاتف المحمول.

 الحقائق والأرقام حول مثال مكافحة الآفات

• ميزانية البريد المباشر و DRTV = 2،000،000 دولار

• العملاء المكتسبون من البريد المباشر و DRTV (2 مليون دولار / 360 دولار) = 5555

• 20 في المائة من الميزانية الإجمالية المعاد توجيهها إلى الهاتف المحمول = 400000 دولار

• اكتساب العملاء الجدد من الإنفاق على التسويق عبر الهاتف المحمول = 1111

بالطبع، هناك دائمًا فرصة أنك إذا أنفقت 400000 دولار على حملتك التسويقية عبر الهاتف المحمول، فستتجاوز التوقعات. بدلاً من توليد 1،111 عميل جديد، قد ينتج عنه 1500 عميل جديد. لكن احتمالات حدوث ذلك غير مرجحة.

بعد كل شيء، هذه هي حملتك التسويقية الأولى للهاتف المحمول وفرصك في الوصول إلى منزل كبير من البطولات الاربع خارج الصندوق ضئيلة للغاية. السيناريو الأكثر احتمالية هو أن حملتك التسويقية عبر الهاتف المحمول ستولد أقل من 1111 عميلًا جديدًا؟ لنفترض، في مكان ما حوالي 900 عميل جديد.

هل يجب أن تلغي حملتك التسويقية عبر الهاتف المحمول لأنها أنتجت 900 عميل جديد فقط، بدلاً من 1111 الذي كان من الممكن أن تحصل عليهم باستخدام البريد المباشر و تلفزيون الاستجابة المباشرة؟ لا.

ولكن إذا بدت الحملة وكأنها تتمتع ببعض الجدوى، فستكون قادرًا على اختبار طريقك نحو النجاح. ستكون قادرًا على التخلص من جوانب الحملة التي كان أداؤها ضعيفًا وتحويل تلك الميزانية إلى جوانب الحملة التي حققت التوقعات أو تجاوزت أداؤها.

لقد غطينا الكثير من المفاهيم على مدار الصفحات القليلة الماضية، لذلك دعونا نلخص من خلال السير في دليل خطوة بخطوة حول كيفية حساب عائد الاستثمار من حملة التسويق عبر الهاتف المحمول.

كيفية حساب عائد الاستثمار من حملة التسويق عبر الهاتف المحمول

• احسب (CLV) الخاص بك. وخذ متوسط ​​عائدك لكل عميل واضربه في عدد المرات التي يعود فيها عميلك العادي للزيارات المتكررة. (على سبيل المثال: 50 دولارًا لكل عميل؟ متوسط ​​18 زيارة = 900 دولار)

• احسب حساب (COCA) المسموح به. بعد ذلك، خذ (CLV) الخاص بك وخصص 10 بالمائة من هذا الرقم كتكلفة مسموح بها لاكتساب العملاء. قد تخصص بعض الشركات 5 في المائة والبعض الآخر 15 في المائة لكن نقطة البداية الجيدة هي 10 في المائة. (على سبيل المثال في الخطوة 1، ستأخذ 900 دولارًا وتخصص 10 بالمائة من ذلك أو 90 دولارًا، كجهاز (COCA) المسموح به.)

• إعادة تخصيص جزء من ميزانية التسويق الخاصة بك للجوال. حدد النسبة المئوية لميزانيتك التسويقية الإجمالية التي تريد تخصيصها لحملة التسويق عبر الهاتف المحمول.

•  احسب العدد المقدر للعملاء الذين تتوقع أن يولدوا من حملة التسويق الجديدة عبر الهاتف المحمول. إذا كانت ميزانية الاستجابة المباشرة المشار إليها في الخطوة 3 هي، على سبيل المثال، 500000 دولار سنويًا، وتولد لك 5000 عميل جديد سنويًا، فأنت تعلم أن تكلفة اكتساب العملاء هي 100 دولار (500000 دولار × 5000 عميل جديد = 100 دولار لكل عميل جديد).

• خذ 10 بالمائة من ميزانية 500000 دولار (أي 50000 دولار) وخصصها لميزانية التسويق عبر الهاتف المحمول. مع تساوي كل الأشياء، يجب أن ينتج عن 50000 دولار 500 عميل جديد لك.

• قم بإنشاء خطة تسويق للجوال تحتوي على آليات تتبع. الآن بعد أن أصبحت لديك ميزانية قدرها 50000 دولار أمريكي لحملتك التسويقية عبر الهاتف المحمول ، يمكنك البدء في تخصيص الأموال لجهود التسويق عبر الأجهزة المحمولة المختلفة.

• ابدأ الحملة وراقب نتائجك. بمجرد التخطيط لحملتك والتأكد من أنها قابلة للتتبع بنسبة 100 في المائة، فقد حان الوقت لقلب التبديل. تأكد من مراقبة نتائجك عن كثب، وبعد أن تمنح حملتك بضعة أشهر للتشغيل، لا تتردد في نقل أموالك بعيدًا عن الميزات التي لا تعمل وتجاه تلك التي لا تعمل.

• لا تتوقع المعجزات. قد تكون هذه أول حملة تسويقية عبر الهاتف المحمول، وحتى إذا لم تكن كذلك، فلا تتوقع أن تعمل بسلاسة في المرة الأولى.